团购网站的运营及赢利模式分析

袁禄　王玉莲

[摘要]作为一种新型的网络购物模式，网络团购在国内经历了从小到大、从单一到系统的发展过程。团购行业的发展和规模不断壮大，同时也暴露出相当多的问题和隐忧。本文梳理了团购行业的现状和特点，以拉手网为例进行分析，总结团购网站的运营及赢利模式，以及它们如何通过创新在千团大战中占据有利地位。

[关键词]团购网站；商业模式；运行机制；赢利模式

[中图分类号]F724[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）31-0086-02

1引言

中国互联网络信息中心（CNNIC）于2014年1月16日发布第33次《中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至2013年12月底，我国网民规模达到6.18亿，互联网普及率为458%，保持高速增长。随着我国互联网的普及，一些新兴商业模式传入中国，特别是Groupon的商业模式引入中国，团购网站迅速发展，如雨后春笋般出现在各大城市中，网络团购逐渐成为一种社会主流的网络购物模式，很大程度上改变了人们的生活习惯。据不完全统计，我国网络购物用户规模达到3.02亿，网络购物使用率提升至489%。相比2012年增长了60个百分点。其中团购用户规模达1.41亿，团购的使用率为22.8%，相比2012年增长了80个百分点，使用率年增速达543%，成为商务类应用的最大亮点。

随着人们文化程度的提高和大众消费观念转变等因素的影响，不少商家打破单一的经营模式，不断拓展其营销渠道，寻求销售新的增长点。随着对网络渠道的深入应用，团购行业发展得红红火火。

2团购网站发展的现状

团购网站在中国发展短短的几年里，迅速形成“千团大战”、“百团大战”的局面，团购行业的竞争激烈。中国团购行业正在曲折中前进。2013年团购行业发生了许多重大事件。24券、嘀嗒团关站；糯米网与拉手网并购未果；团宝网再次倒闭。而糯米网、美团网纷纷抢占三、四线城市；美团网销售额预期150亿元；大众点评网销售额近百亿元。

2013年全年团购市场交易额累计达532.89亿元，与2012年相比环比大涨52.8%，交易额净增184亿元。全年团购商品销量总计9.19亿件；商品开团数量共计2020万期。目前按照市场份额，团购网站分为三大类：美团网、大众点评网、窝窝团、拉手网、糯米网、高朋网等前十强团购网站，聚划算、京东团购、58团购为主的团购平台以及聚美优品、知我网、团购王等垂直或中小型团购网站。2013年前十强团购网站交易额之和占总市场份额的42%，团购平台占市场份额的37%，其他中小团购网及垂直网站交易额之和占其余市场份额的21%。

中国团购网站正进行着一种前景日趋明朗的自我进化。随着用户的消费习惯的改变和团单数的增长，团购网站已经开始向优惠券模式的探索。团购向优惠券、会员卡的进化过程中，不仅完全继承了团购预收费和商家、消费者、团购站之间完整的闭环验证体系的优势，同时也更加自由。但对于用户来说，由于团购概念的升级，覆盖了3～7折的优惠券空间，使得折扣力度减弱。面对用户消费的需求，团购网站会继续加大对移动终端的投入，为顾客提供更多的增值服务并衍生其他O2O（线上到线下）的服务。为顾客提供更省时、更快速、更精准、更便捷的服务。

3拉手网的运营及赢利模式分析

3.1拉手网的介绍

拉手网是全球首家Groupon与Foursquare相结合的团购网站。拉手网会每天推出一款超低价精品团购，为参加团购的用户提供极具诱惑力的折扣价格优质服务。同时，拉手网主打地方性团购，有着强烈地域性。

拉手网凭借其强大的市场拓广团队，在北京、深圳、上海等国内一线城市，不断拓展与发掘优质的、符合当地品位的特色商家，携手为当地用户推出低价格高品质的服务。从2010年3月18日成立至2011年1月20日，拉手网注册用户数量已经突破300万，月均访问量突破3000万，开通服务城市超过400座，2010年交易额接近10亿元，并且仍以每月100%的速度增长。2011年2月，拉手网宣称获得了几乎是同行融资总和的新一轮融资，估值上升至10亿美元。拉手网是国内第一个获得风险投资的团购网站。第三方数据显示，无论是从品牌知名度、网站流量、销售数据、用户支持度上，拉手网都已牢牢稳居团购市场第一的位置。

3.2拉手网的运营模式

3.2.1独特的“G+F”模式

拉手网一直着手于创新，它并没有单纯地模仿Groupon的运营模式，而是在Groupon模式的基础上进行创新，2010年6月，拉手网就结合国内市场形势，创造了属于中国“本土化”的Groupon+Foursquare模式。Groupon模式为网站带来流量，但是这些流量不是很稳定。而Foursquare则更能吸引顾客，留住顾客，一经使用会有很好的效果。拉手网最近几年开发类似Foursquare的手机客户端，通过手机绑定在拉手网上。在网站的推广方面，拉手网更多的是在吸引顾客，让顾客去体验，比如网上抽奖、做线下活动等。这样的做法是为了赢得大量的回头客。而在团购网站推广、宣传成本不断增加的今天，获取用户的成本越来越高，拉手网快速建立用户规模优势，提高其竞争力，扩大自己的知名度。其实提供优质的服务和线上线下体验是为了打造最重要的竞争优势，这也是拉手网快速发展的最主要的原因。

借助“G+F”模式，拉手网推出了酒店旅游频道，在全国大多数城市提供当地酒店可供“团客”们团购，酒店类型涵盖快捷酒店、商务酒店及度假酒店，几乎覆盖了消费者生活的各个方面；并且在这个频道提供旅游团购，以优惠的价格回馈消费者。这个频道为了给消费者提供方便，设置了机票预订，消费者可以在网站上预订打折的机票，也可以查询机票价格趋势，方便消费者出行。

3.2.2团购2.0以及“线下体验店”的建设

拉手网推出团购2.0模式，在新模式中，添加了名为“拉手网生活广场”的功能版块，商户可以通过该版块自助发布团购信息。虽然拉手网已于2010年8月底在北京、上海等多个一线城市推行了一日多团的模式，但仍有众多寻求合作的商家在排队等候，显然现有的模式已无法满足商家和用户的需求，这也是拉手网开发并推行团购2.0的主要原因。在全新的团购2.0模式下，商家只需填写一个详细的介绍，并通过拉手网的质量考评，便可以通过该板块自主发布团购信息，无须排队等候，同时也可以最大程度的满足用户需求，为用户提供了更多选择的空间。

线下体验店的建设是为了消费者对团购活动有更好的体验，通过客户自己亲身的体验，感受团购给他们带来的快乐和乐趣，使消费者慢慢地爱上团购。拉手网将线上延伸到线下，让消费者感到网络团购的真实性、方便性。同时，拉手网还推出“特殊”服务，用户只要在移动终端下载“拉手秒杀”软件，拉手网可以为用户提供“即时定位秒杀”服务，这种新奇创新的想法给消费者带来了不同的体验，吸引一大批年青一代的消费群体。拉手网团购不仅仅局限于吃喝玩乐，还包括生活的各个方面，拉手网还为消费者与服务商之间建立了畅通的道路，并且该团购支持iPhone、iPad、Android三种系统，大部分的智能手机都能被覆盖。

拉手网为消费者和服务商提供优质的服务同时，也得到了大部分的消费者和商家的拥护和好评。拉手网以创新、服务为中心，以用户体验为基础，不仅给自己带来高额的回报，还为消费者和商家带来了方便，推动了团购行业的快速发展，也给予互联网行业一种极大的启示。

3.2.3自建物流，提升服务质量

在团购行业，物流是很重要的环节，目前我国物流行业还不是很规范，在物流方面还有很多的问题。并且大部分的团购网站的实物团购环节均是由合作商家接到订单后，然后自己联系物流公司进行配送，为了更好地掌握实物配送流程，提高用户满意度，拉手网选择自建物流体系，通过自建物流体系，提高了货物的配送的速度和货物的质量，客户可以更放心的购物了，若是不满意可以现场退货。货物丢失、损坏、退货困难等问题得到了很好的解决，顾客的购物满意度不断提高。随着团购市场的不断发展，物流是影响企业快速发展的最大障碍。

3.3拉手网的赢利模式

拉手网的赢利核心在于收取商家30%～50%的交易佣金。顾客都愿意以最低的价格买最好的商品或服务，而商家也愿意通过折扣来吸引顾客，这就诞生了拉手网最先的赢利模式，他们立足于本地市场消费信息的挖掘，充分调动消费者的需求，满足顾客的需要。

拉手网卖的大多并不是商品而是服务，如酒店、电影、KTV、餐饮等，大多成本是固定了，变动的是时间成本，即使没人光顾，成本还是不断增加的。拉手网的赢利模式有以下几类：

（1）商品代销：通过代销者与第三方合作模式，直接获得商品销售上返利，就代销而言，就会面对物流快递、库存积压的成本风险，因此，与第三方B2C电子商务企业合作是最好的结果，可以避免以上的风险，更灵活了自身产品品种的调整与拓展。

（2）广告服务：拉手网除了具有区域性特征外，它的手中一般具有消费、购买能力、欲购买的人群，商户通过支付固定的广告费给拉手网，不仅能提高知名度，还能获得更多的顾客。

（3）会员费：目前很多商家都推出会员制，使会员可以有更多的优惠，如超市、商场、银行等。而拉手网的会员通过会员卡可以在购买过程中获得更多的优惠，这是会员以外的顾客不会享有的，并且获得更优质、更快捷、更贴心的服务，更可以提升自己的身份。

（4）活动回扣：拉手网作为商家、顾客的桥梁，是对有共同需求的买家进行组织，向商家进行集团采购，之后商家向网站支付利润回报。现在拉手网的顾客很多，有很大的购买力，有时可能出现千人团或万人团，由此可想，活动回扣会给拉手网带来极大的利润。

（5）分站加盟：加盟不管是对实体店还是对于团购都是好的营销模式，而拉手网不断收购当地的销售网站，扩大自己的经营范围，增强自己的影响力，争取到更多的顾客，为自己赢得更多的利润。

4结论

互联网的快速发展给企业带来越来越多的机遇与挑战，一种新型的电子商务模式——团购网站改变了人们的消费方式。团购网站的出现就在市场上引起巨大的波动，不少企业纷纷进入这个行业，导致这个行业竞争激烈，企业想要在这场厮杀上取得成功，就必须不断地变革、创新，其不仅帮助企业得以生存，同时对于整个行业的发展有重要的意义。

参考文献：

[1]王偲团购网站的分析研究[D].南京：南京艺术学院硕士论文，2012.

[2]杨坚争电子商务基础与应用[M].西安：西安电子科技大学出版社，2004

[3]张莹新兴网络团购的特点与发展趋势[J].中国商贸，2011（17）：55-57

[4]姚峰团购现象的博弈分析[J].上海：上海交通大学学报，2007（4）：5-6

[5]彭俊杰中国Groupon式团购网站的运营模式研究[D].北京：中国地质大学，2011.

[作者简介]袁禄（1990—），男，汉族，新疆大学经济与管理学院硕士研究生；王玉莲（1962—），女，汉族，新疆大学经济与管理学院副教授，硕士生导师。