程九洲：现实的理想主义者

深刻印记11年燃情岁月

TAweekly：人们都说“十年磨一剑”，您在白马已然度过了人生中最重要的十年，请您回顾一下吧。

程九洲：从2003年迄今，我与白马结缘已经进入了第11个年头。2003年，越秀集团计划将旗下以白马大厦为核心资产的5个优质商业项目打包，以房地产投资信托基金形式在香港上市，当时我是主要的参与者之一，我和白马的渊源也由此展开。

在筹备上市的3年多时间里，我与白马深度结缘。上市的尽职调查涉及公司架构、物业、财务、法律、人员等各个方面，很细很全面。通过参与尽职调查，从整体到细节，从宏观到微观，我对白马的情况进行了一次大摸底，这也为之后我在白马开展工作打下坚实基础。

2005年12月21日，越秀房地产投资信托基金作为内地首只房地产投资信托基金在香港成功上市，我的工作也算取得了阶段性的成果。

上市之后的头3年，我先后担任越秀房托资产管理有限公司的资产管理总监、副总裁，分管白马等境内资产和项目的营运管理工作，主要是从资产管理层面对白马市场进行管控，包括租赁政策的研究制定、业务运营规则和流程的制定与优化。

这期间虽然没有直接管理白马，但与白马越来越紧密，工作中所思所想都是白马。这个阶段于我、于白马，都是转型前的非常关键的阶段，我与白马一起积累着经验，积蓄着力量。

2009年5月，我正式调任广州白马服装市场总经理，全面负责市场的营运管理工作，由此开始了与白马策马扬鞭的峥嵘岁月。

拓宽人生跨度缩短与梦想的距离

TAweekly：在白马的5年匆匆而过，您为白马付出了很多，那么，白马带给您的是什么？

程九洲：在白马的5年时间是我人生中非常特殊、收获丰厚的阶段。虽然我为白马付出了很多，但对我而言，白马更是一个让我受益和成长的平台，我感恩白马。

我感受最深的一点是，在这里，管理不再是高高在上的，也不再是空头理论，而是如何带领团队、整合资源，去解决一个个具体的问题和困难。

管理需要接地气，白马有21年的沉淀，承载着太多的光环和荣耀，我们需要和政府、行业等社会各界去沟通、交流，更需要面对千千万万的客户和采购商，去了解市场的真实需求。我们需要凝聚各方共识，去平衡和处理好各方面的利益与诉求。

为此，我必须改变自己，让自己的心胸更加宽广，让自己的性格更加外向，让自己的管理风格更加硬朗及包容，扩宽自己、强化自己、加厚自己，延展和打通各条通路，为白马开拓一片新天地。

在将自己的内心容量变宽变广的同时，我必须坚持不懈地向前看、向上看，坚持创新、勇于突破。在《白马传奇》一书中，有这样一句话朴实而真实，概括了白马历任领军人物所秉承的宗旨：成思危、稳思变、变思卓。可以说，白马的光辉历史时刻鞭策着我，是压力，更是动力。作为新一代的白马人，我们要秉承传统，更要百尺竿头更进一步，在新的市场环境下，不断打破天花板，这一点，我始终谨记。

力推四大变革小心翼翼地飞驰

TAweekly：您接手白马前后，白马处在一个什么样的发展阶段？

程九洲：白马从诞生以来，每一个发展阶段都经历着变革与挑战，但在每一次艰难的蜕变之后，白马都获得了新的发展动力。刚刚过去的10年也不例外。

2005年年底，白马成功上市，实现了一个新的跨越，但跨越背后却危机重重，某种意义上说白马回到了原点。一是服装产业整体从东部沿海地区向中西部地区迁移，全国各地大量兴建服装专业市场，采购商分流严重，服装行业利润空间收窄，商家库存加大；二是经过10多年的运营，白马大厦各类设备设施系统老化严重，硬件落后，存在潜在的安全风险，购物环境亟待优化；三是电子商务发展迅猛，对实体市场的冲击越来越大。

这一系列现实问题表明，随着服装产业的不断变革，服装批发市场的生存环境已经发生了巨大变化，这些都让白马感觉“压力山大”。

这种严峻形势让白马人警醒，更让白马人凝聚在了一起，居安思危，奋发图强。值得庆幸的是，当时的高层已经敏锐洞悉到市场演变对白马造成的潜在危机，明确提出要从资产管理角度审视白马身上所存在的种种问题及解决问题的途径。

TAweekly：这项挑战就落在了您的肩上，您又是如何引领白马率先突破，摸索出一套升级样本的呢？

程九洲：白马上市之后，我做的第一件事就是组织人员对白马市场面临的问题进行深度调研，我们先后去了东北、华北、上海、杭州等服装产业集散地和产业集群，并重点对北京天雅、浙江义乌、沈阳五爱等专业市场进行对标研究，在此基础上建立起白马竞争力评价体系，并提出了提升竞争力的解决思路。

2009年，我正式就任广州白马服装市场总经理。当时，虽然没有转型升级这个概念，但实际上，白马从此时开始，已经迈入了转型升级的征程。我们首先对白马的硬件进行了改造，这几年每年持续投入1000万元，对白马大厦硬件进行改造升级。

第二个举措是营销方式的变革。在服装行业，“得渠道者得天下”是一个颠扑不破的真理。于是，在2006年，我们启动了首届白马服装采购节，以此方式汇聚全国各地龙头市场的专业采购商来到白马，与场内品牌实现零距离对接。白马服装采购节一直坚持了下来，并且成为行业内的年度盛会，也为业内同行提供了参考和样本。

2009年，“白马影响力工程”正式启动，白马推行的“影响力工程”主要包括两方面：一是上半年的“走出去”，二是下半年的“请进来”。

第三个举措是产品结构调整。“品牌孵化器”从某种程度上成了白马的一个别称，“凯撒”、“哥弟”、“歌莉娅”、“朵以”等品牌都耕植于白马、成长于白马。白马在长期的发展过程中，形成了真正有益于品牌成长的氛围与条件。这一点，也是我们迄今为止依然领先于其他市场的法宝。

2010年，白马被中国纺织工业联合会流通分会评定为“中国服装品牌孵化基地”，每年诞生的“中国服装成长型品牌”和“中国服装优秀渠道品牌”的数量，在全国服装专业市场中都是领先的。

第四个举措是渠道结构调整。白马积极顺应市场发展趋势，加快电子商务发展速度。2013年12月，白马电子商务中心正式成立，致力于打造O2O（Online To Offline）电子商务综合服务平台，实现线上线下的双轮驱动，布局白马的全渠道战略，一个“新白马”从此诞生。

新一轮风雨中再次触碰理想的高度

TAweekly：如今，白马进入了又一个全新的发展阶段，白马电商和白马实体市场是怎样的一种依存关系？您又是如何平衡二者关系的？

程九洲：电子商务是必须做的，这是大势所趋。服装专业市场做电商，目前没有现成的样本可供参照借鉴，但是线上和线下一定是互为依存、共融发展的。

白马从1998年起就注册了“www.baima.com”域名，从2008年起探索电商发展之路，取得了一定成绩，今年还被评为“2013～2014年度广东省电子商务100强企业”。

今年，广州白马服装市场整装出发，以设立白马网上展厅、开通微信双号运营、与知名网站合作建设供销平台的“三驾马车”助力白马打造O2O（Online To Offline）电子商务综合服务平台。“白马网上展厅”拟整合线下1000多个服装品牌的信息，通过微信等自媒体的精准有效宣传，将进一步提升白马品牌的知名度。

目前，白马全场实现了免费WIFI覆盖，白马微信平台运营不到一年已突破13万粉丝量，这个数字是惊人的，也让我们看到了发展新媒体的必要性和重要性。而在供销平台的渠道上，白马尝试以“N+1”的模式，以白马服装网为载体，与多家知名电商平台合作，实现全渠道分销。

TAweekly：近年来，一些新兴专业市场实现了差异化竞争，您认为，白马在产业转型升级的大势之下，寻求突破要从哪些方面着手？

程九洲：近年来，白马在转型升级方面的举措可概括为“三个坚持、两个突破”。“三个坚持”是指坚持稳健经营，坚持转型升级，坚持品牌孵化。“两个突破”，一是指突破客户经营能力，二是指突破渠道扩展能力。

白马精神梦想变现的根本依托

TAweekly：在白马耕耘11年，您如何总结白马精神的内涵？

程九洲：有很多人都总结过白马精神，其中，中国纺织工业联合会副会长、流通分会会长夏令敏的总结提炼，我认为是对白马精神最准确的诠释。

首先是“创新”。白马在20多年的发展历程中，从不墨守成规，也从未模仿和跟随，始终在不断地顺应时代，谋求突破。白马的商标在1998年就注册了，那时就具备了做品牌市场的意识；2004年，我们率先成立了客户俱乐部，开辟了为商家服务的新思路。这样的例子很多很多。

其次是“开放”。白马从不封闭自己，永远敞开大门，欢迎切磋。通过举办采购节、对接会等，白马广邀各界朋友，他们不仅走进了白马，也走进了流花商圈的其他市场。

第三是“忧患”。白马人从不故步自封，历任领导都习惯于保持清醒的头脑，习惯于透过表面看问题，在顺境中，也总是引领团队去关注不足之处、危机所在。

除此之外，白马人还有着很多特点，我们的员工文化始终把奉献、无私放在首位，我们的公司文化中，也把成长、育人定为主调，白马对客户、对伙伴、对员工，始终是一种负责任的姿态。

今年8月是白马客户俱乐部成立十周年，我们在采购节期间举办了盛大的庆祝活动，主题是“手拉手，一起走”。简单质朴的几个字，充分道出了白马人的做事原则，也道出了我们的心声。在白马人的心中，凝聚、共享、承担，这些正能量始终是白马继续前行的原则，也是我们最宝贵的、不可复制的财富。

记者手记

当理想还在

采访过程九洲多次，这次虽提前说好是个人专访，但他还是三句不离白马。在他的意识里，谈自己，就是谈白马。

程九洲是白马第一位没有当过兵的领导人，他的“文治”之路充满着忧患意识和理想主义色彩，而专业专注、充满激情是他留给大家的共同印象。

我们不能肯定，20多年前，从湖北老家来到广州暨南大学求学的程九洲怀抱的是怎样的理想，但是，在白马的工作经历一定深深地影响了其理想的高度与厚度，更深深地让他体会到了现实的温度。没有理想的努力注定苍白无力，而缺少了毅力、刻苦、脚踏实地等现实元素，理想注定落空。在为白马打拼11年中，程九洲经历了一次次理想与现实之间的博弈和轮回，也正因如此，他的人生才变得如此富有张力。

与程九洲交谈的过程中，记者感到，此时的他依然与5年前一样，充满了忧患与理想。奋斗过后，当理想还在、情怀还在，这是一件多么美好的事情，也终究会成就一个美好的人生。

理想的力量不仅影响着一个人的人生，白马团队在程九洲的领导下，也充满了“程式风格”，他们年轻、真诚、成熟、负责，对待白马、对待理想，都认认真真、全身心地投入其中。未来，服装产业的变革不会停歇，面对迷茫、挑战与重压，相信白马人会用坚持来化解，用白马精神来顶扛，直至迎来更美好的明天。（李晓慧）