未来动保企业的生存之道

赵德峰

1 兽药企业

1.1 理性地看待兽药

兽医是随着畜牧业的发展，从人医中分化出来的一个分支，最早的兽医也来源于中医——中兽医，最早的兽药就是中草药。

随着近代西医西药的传入，以及中西医和中西药相结合理论和实践的反复论证和验证，现在大家基本上都能理性地认同中药、西药各自不同的作用与效果。这种发展从一开始就没有把人药和兽药分得很清晰，更多的是后来执行标准的不同而已。随着对抗药性的发现和研究，随着对药物残留的研究，随着对食品安全的研究等日益明了并深入人心，兽药的研发和应用一度陷入困境之中。

其实兽药由于成分、种类、作用机理和效果的不同分为许多种，比较常见的如消毒药、抗生素、抗病毒药物、抗寄生虫药物等等。而兽药中最能立竿见影和争议最大的莫过于抗生素类，因为这直接关系到食品安全。在学术辩论中，在媒体狂轰乱炸之下，抗生素被视为洪水猛兽并导致了目前这种混乱的局面。

一方面，畜禽疫病不断衍变并日益复杂起来，防控难度加大；另一方面抗生素的使用效果由于抗药性的问题而越来越差，新特兽药研发的速度远远没有抗药性产生的速度快，靠复方和组方所能解决的兽药难题也只是速生速灭的一种商业研发行为。

兽药与人药的交叉使用、乱用、滥用最终导致人医临床治疗效果下降，甚至能从根本上逐渐抹杀人药的使用前途和寿命，这是社会恐慌的根源。

但是无论如何，很多兽药对动物疫病的临床防控效果毋庸质疑，在目前这种养殖条件和形势下，或许很多年之内，我们仍然不得不依赖兽药去解决我们畜牧生产中的很多难题。

兽药的研发、生产、宣传、销售、使用等要真正规范（相信GMP该不是一句空话吧？），不能因为有问题我们就去回避，正是因为有问题，我们才需要规范，兽药管理中乱中取胜的做法是非常危险的。

1.2 兽药企业现状

多——全国目前大小兽药企业接近3 000家（不含黑户）。

乱——对于畜禽疫病防控来讲，我们到底需要多少种兽药？那么每个厂家的系列化兽药又该有多少种？相信有几万种兽药让你去选的话，眼花缭乱的含义就不用查字典了。

虚——每个兽药企业都有很多种兽药，但真正经得起检验的所谓“拳头产品”到底有几个？在销售前吹得天花乱坠，销售中跑得汗流浃背，使用后大家都感到一头雾水。

假——急功近利和不负责任导致太多的假伪劣兽药仍然在坑农害农，试验品与销售品的差异，标签标注与实际含量的差异，你们见过10%的原粉吗？

研发落后——现在很多兽药企业研发条件不够、研发力量不够、研发方向和研发思路存在问题，结果就是大家在频繁调整兽药配伍，取了太多稀奇古怪的商品名，换汤不换药，结果就是“新药”也“不好用”。

生产设施简陋——即使是很多已经过了GMP的兽药企业，居然也没有像样的生产设备，难道兽药生产就是“搅拌”吗？高档的化验设备更不用说了，只是企业验收用的摆设。

管理混乱——不合格产品是怎么出来的？原料、配方、生产、检验、包装、出厂都是哪些部门和人员在负责？为什么产错了药、发错了货的现象频繁发生？这是行业的悲哀。

竞争混乱——兽药销售不是立足于给养殖户解决问题，而是在价格、返还、请客送礼上下功夫，这种南辕北辙的行为导致了兽药企业在竞争中的管理错位，忽略了用户的感受和利益，自己想想5年以前的客户和用户还剩下多少啊？

贸易、技术壁垒——在畜产品出口中，总会受到进口国家的很多限制，而导致很多兽药企业无所适从甚至去犯险。

国家禁用药——对于国家明令禁止的很多禁用药，比如氯霉素类、硝基呋喃类、抗病毒的西药、激素类等等，为什么还有人生产和销售？这也是养殖业和食品业的悲哀。从抗药性的角度看这类药物到底危害在哪里呢？毒副作用谁说得清？

1.3 药物残留

药物残留事件——瘦肉精事件、多宝鱼事件、红心鸭蛋事件、三聚氰胺事件、重金属残留、激素残留、农药残留等等让媒体天天有活干、让消费者提心吊胆，在宣传和炒作中有很多事实依据、也有很多水分没有榨干。

抗生素残留的危害——抗生素残留能让人类在食品摄入中导致不明原因的对某种抗生素的抗药性增强，结果可能就是人类吃了肉蛋奶以后，一旦生病反而没药可治了。

抗生素残留的界定——到底抗生素的残留标准是什么？如何界定？现有的执行标准是否科学合理？其实很多事情是需要深度研究的。我们不能没有食品安全意识，也不能过于敏感而主观放大这种负面影响。要研究食品安全事故的原因与几率，要研究兽药残留的具体指标和危害。

食品安全蒙羞——极其个别的食品安全事故让食品安全蒙羞，也有很多是专业缺失导致的消费误解（比如育种与饲料工业的发展让肉鸡在短短的6周能长到3 kg，就有人不信，说用了激素），也有很多以讹传讹的现象发生。

1.4 兽药的使用价值

有害微生物（病毒、细菌、真菌、霉菌、支原体、衣原体、立克次氏体等）的广泛存在是一种自然现象，在永远的未来也可能永远无法解决。

有害微生物的致病性是有目共睹的，也是客观存在的，而且由于微生物的杂交（新的菌株、毒株）、变异（变异菌株、变异毒株）、抗药性（耐药菌株、耐药毒株），这种危害还会加剧甚至有太大的变数。

兽药的使用价值在于其使用效果，比如抗生素就能快速解决细菌感染的问题，抗寄生虫药物也能立竿见影，消毒药能在短时间内降低环境内有害微生物的数量，部分中草药提取物能快速缓解病毒感染等等，这都是兽药的魅力。

兽药的价值还在于其不可取代性，就养殖来讲，养殖户和消费者都很忌讳使用兽药。一旦畜禽发病，结果就是不同程度的伤亡和亏损，兽药是解决这一问题并降低损失的有效手段，这样的手段至少是在很长一段时间内不可取代的。所以说兽药的生命在于其使用价值。

即使像欧美这样发达的地区和国家，养殖环境尽管相对干净，硬件设施也相对先进和自动化，但疫病和用药仍然是个不能回避的话题。其实很多畜禽传染病都是从他们那里舶来的（新城疫、法氏囊炎、禽流感等等）。

发达国家养殖不是不用药，而是规范用药和少用药，他们在兽药上执行严格的处方制，更有的放矢、更专业、更规范、也更安全。

真正好的兽药几乎都是外国先研发出来，我们再去仿冒的，不管人药还是兽药，我们具备自主知识产权的到底有几个啊？这是行业的耻辱。

我们如何去确立未来兽药、疫苗的研发方向？这是个战略问题，投资方向、技术路线、产品结构、商业模型、产品品质与功效、成本、安全性、服务模式构建等等，不仅关乎兽药企业的生死存亡，也直接关乎养殖业的健康发展。

1.5 消毒药的未来

生物安全的核心问题是解决如何消灭传染源的问题，除了基本的物理方法（清扫、高压冲刷、高温等）外，还有化学的（药物）和生物的（EM技术等）方法去完成消毒的任务（最大限度地解决养殖环境内的有害微生物的数量，使其不能达到让畜禽致病的程度）。

就兽药厂来讲如何研制高效、优质、无残留、低成本、无污染的消毒药物必将成为未来市场竞争核心优势的关键之一。疫病预防从消毒开始，消毒药本应一马当先。

就目前来讲，大多数养殖场还是在沿用酸、碱类的消毒剂来浸泡、清洗、喷洒、冲刷等，也在沿用醛类进行熏蒸消毒，其他的如酚类、季铵盐类等也被广泛应用；这些传统的消毒药物和方法使用了已经很多年了，究竟有多大的消毒效果恐怕很少有人去检验，何况很多药物对养殖设备、土壤、地下水、空气等还有很大的破坏性和副作用，这就要求兽药厂家能拿出一个或几个响当当的消毒药物和与之相配套的消毒方案来满足养殖的需要。

消毒药物的成分、作用机制、消毒效果要有针对性并安全可靠，这就要求每一种消毒药物都要有明确的“靶性”，消毒细菌、病毒、寄生虫极其卵囊等都要有明确说明。

要研究消毒药的具体使用方法、消毒注意事项（温度、浓度）、消毒程序、分散度、穿透性、吸附性、腐蚀性、扩散度、气味等等对环境、动物、设备和人的影响，要明确消毒前后的检测标准和方法，把消毒工作作为生物安全的首要任务来对待，如果环境中没有了“病原”，畜禽想病都病不起来。

所以说未来兽药厂面对规模化、专业化养殖的时候，是否敢大胆地说、是否能自信地说：我有一种产品和一套方法能快速达成你对消毒的要求和目的！那么，你应该就抓住了养殖与兽药最关键、最牢固的结合点。

在消毒药物的研发上，我们要虚心向国外的一些知名兽药企业学习，不断剖析他们的产品并研发我们的产品。思路对了想不成功都难。

2 疫苗企业

2.1 免疫接种的价值和意义

除了消毒之外，对抗病毒感染的有效措施就是免疫接种，在这方面我们已经取得了太多的成功。

但是面对五花八门的病毒感染，还有很多疫病目前是没有疫苗可用的，或者是有的已经有了疫苗，但免疫接种的效果仍然不够理想，这都需要未来加大对新疫苗的研制和现有疫苗的不断升级才能满足养殖业的需求。

不断提高免疫密度并改进和完善免疫程序和机制，最终是先把能防得住的疫病防住，然后再从易到难逐一攻克。

免疫接种也要考虑专业性，因为疫苗使用的技术比使用兽药更高深和更严格，我们要关注免疫接种，但不能有“一免了之”或“免后大吉”的麻痹思想，因为免疫关注的不仅仅是是否已免，而是免疫后是否有效。

免疫对养殖来讲，可能其价值就像咱们的爱车与4S店的关系，因为科学合理的免疫能让养殖业免受大的疫病困扰、从而避免不必要的损失。

2.2 疫苗的质量评价

病原——是否与流行株对型，免疫原性好、毒力小。标准株和流行株的概念要区分清晰。

数量——很多疫苗由于工艺和成本的关系，往往会出现疫苗病毒数量不够的问题，单靠加倍免疫是不够的，也是不科学和不负责任的。

抗原性——要求病毒的抗原性好，首先要选择流行株进行分离培养并制备疫苗，对已有的疫苗尤其是那些容易变异的更要不断更新，否则因为抗原性的问题而导致保护率降低，免疫效果自然不好。

毒力——疫苗病毒的毒力取决于毒株选择、继代培养和灭活技术。

剂型——剂型可根据需要并考虑到成本来综合分析，液氮苗、冻干苗、油乳灭活苗、蜂胶苗、水苗等等。

包装——随着规模养殖的发展，适当采用大包装和小包装组合还是很有价值的。

保存——按要求存、转、运，以不影响疫苗效价为基本目的。

2.3 疫苗的选择

有一个基本原则：与流行病配型高品质疫苗（菌苗、虫苗）。

有些疫病病原变异性很小，很多年了几乎都是一个或几个型，疫苗也比较有效，比如新城疫、马立克、传染性法氏囊炎、猪瘟等等；也有些疫病病原毒型很多，比如禽流感、传染性支气管炎等等，免疫效果扑朔迷离，很不理想。

强化信息传递，随时监控畜禽疫病流行情况和变化，不断分析免疫效果的差异，从而把疫苗抗原选择建立在疫病流行的源头，而把疫苗选择建立在免疫检测的安全范围之内。

对不同区域发生的免疫失败现象要及时进行对比分析，如果是由于区域范围内病原变异引起的失败，就要考虑更新疫苗；如果特殊原因导致的免疫失败，也没有必要大惊小怪和惊慌失措。

2.4 疫苗的使用

免疫方法——喷雾免疫、点眼、滴鼻、饮水、肌肉注射、皮下注射、拌料等。在操作到位的情况下，个体免疫效果要好于群体免疫，但劳动量要大；而随着大规模和较大规模养殖的发展，群体免疫也是经常采用和很有效的方法。

免疫条件——主要是动物的有效免疫日龄和健康状况，当然也包括免疫效率、免疫频率和免疫密度。

免疫环境——舒适、干净、应激小。

2.5 免疫失败的原因

免疫失败的原因很多，疫苗选择、疫苗毒力、母源抗体的影响、环境、日龄、健康状况、应激、气候、操作、免疫抑制病等等都会影响到免疫效果。

在规模养殖中容易导致免疫失败的原因：免疫早了、被母源抗体中和；免疫晚了、已经发生了程度不同的早期感染；弱毒苗免后遇到强毒感染；常规免疫后遇到变异株流行；免疫时动物健康状况不好；免疫密度不够（比如喷雾或饮水不均）；免疫频率不够，有些疫苗是需要加强免疫或多次免疫的；也有很多时候是因为垂直感染了免疫抑制病或由于上一代发病而导致“胎里弱”，先天免疫力不够等；也有是因为饲料质量问题而导致营养不平衡导致免疫应答能力不够等等造成的等等。

免疫失败的危害是很大的，很多时候连补救的措施都来不及。我们在研究免疫失败的原因的时候要看主流、看普遍性，这样在解决问题的时候才有足够的胜算和说服力。

2.6 免疫保护的评价

不发病——有两种可能，一种是有疫病流行、免疫保护好而没有发病；更多的是因为没有疫病流行而表现出的免疫成功的假象。

发病——也有两种情况，一种是由于免疫密度不够导致的少量发病；更多的是由于疫苗免疫保护率的问题而导致部分发病。

病死率——有病；免疫了、保护了大部分；但有少部分发病或死亡；这就是免疫保护率的问题，不管疫苗质量和效果如何，受到多因素影响，在疫病流行的时候，任何疫苗的免疫保护率都难以达到100%的保护。所以我们不要免疫了就认为一点问题也没有、也不要认为有点问题就代表免疫失败，其实失败也是相对的，关键是我们透过免疫后的病死率来分析疫苗、分析免疫方法、分析免疫程序、分析饲养管理中的失误和不足，否则就免疫论免疫是没有多大实际意义的。

2.7 免疫程序制定的原则

经验性——任何免疫程序都有季节性和区域性差异，在以往养殖和免疫成功经验的基础上，逐步形成了一套或几套行之有效的免疫程序，这都是财富。

针对性——任何专家和教科书上的免疫程序都不是放之四海而皆准的，所以都说“仅供参考”。而作为养殖户或养殖企业既有各自的经验、也有各自的差异、还有各自的困惑和问题，所以大家的针对性就是针对那些问题来研究的。

灵活性——灵活性的精华在于“变”，不断否定、不断修改、不断调整、不断补充才能持续安全有效。从事养殖时间长的人都知道现在跟过去10年、20年的免疫程序相比，变化该有多大啊！

有效性——任何免疫程序追求的都是有效的免疫接种，所以免疫程序不是越多越好、越复杂越好，不是加上去就拿不下来了。

简单化——对于在某一区域或某个季节不发生或不容易发生的疫情，可尝试不进行免疫接种，既节省成本、又减少应激。

毒（菌）株的变异

很多病毒都是有多种型、多种亚型的毒株；而很多病菌也有很多血清型。而且这种状态是不稳定的，因为病原微生物在繁衍和进化过程中，受到环境压力、药物压力、生存压力等的影响，不断出现新的毒株、菌株（有的是杂交毒株、菌株；有的是变异毒株、菌株；有的是耐药毒株、菌株等）。这就是我们在畜禽疫病防控过程中为什么会经常遇到疫苗保护率下降、抗生素疗效降低、甚至手足无措的现象的主要原因。

当我们用发展的眼光看待毒（菌）株变异的时候，我们就不至于再去钻牛角了。

2.8 疫苗的进化

“与时俱进”是疫病防控的重要理论基础和指导思想。

一切都在变，疫苗也就没有理由不变；一切都在进化和升级，疫苗也就没有理由不进化和升级。

随着疫病的变化与复杂，疫苗也开始从单价苗向二价苗和多价苗进化（这与传统意义上的联苗是不同的，联苗是把不同的病原放到一起，而多价苗则是把同种病原的不同毒株或血清型放到一起，通过提高免疫覆盖率而提高免疫保护），如马立克（CVI988+HVT）、流感（H5+H9）、传支（H120+4/91）等等都是很成功的例子。

生产工艺的进化，为什么进口疫苗紧俏，是因为质量！随着技术交流和合作，加上中国人天生的、独到的、让外国人永远都不可思议的模仿能力，现在疫苗的生产工艺和核心技术，包括使用的原材料等都“基本上”和国际接轨了，当然也有很多中外合资的企业在悄然兴起，这就是地球村的幸运！也是未来行业的幸运！

3 动保行业

3.1 中药的开发价值

祖国医学在历史上和当代的疫病防控中立下了汗马功劳，这与我们5 000年文明和3 500多年的中医理论（阴阳、五行、四气五味、八纲辨证、君臣佐使、卫气营血、望闻问切等）和中草药等都密不可分。

究竟如何去理解中医中药，这在当代恐怕还是个学术和技术难题，作为中兽医和中兽药更是让人欣喜让人忧。所以我在谈到中药治病的时候曾诙谐地说：中医中药归根结底就是一方子→一筐子→一锅子→ 一罐子→一肚子 →生生死死的也说不太清楚了。因为我们对中药的成分还没有从分子水平上研究清楚，究竟是那一种成分在起作用？如何利用化学的、生物的方法去提炼或合成？

现在流行的中药产品很多，几乎每个兽药企业都有很多中药产品，但是在养殖中从疫病防控的层面去评价的时候，大家也不知道管不管用，管多大用？

最近几年流行的中药超微粉技术和中药萃取技术也成就了很多理念，但究竟对养殖有多大贡献？市场也在拭目以待！

3.2 对动物保健方案的正确认识

我们一直以来都在吆喝“养重于防、防重于治、养防结合”的方针，但实际上我们都是在疲于应付和忙于给畜禽治疗，结果就是越治病越多、越治越难治。

如何做到防患于未然？业内人士在痛定思痛之后慢慢摸索并提出了“动保”的理念，甚至一些打着“动保产品”旗号的公司和企业也应运而生，于是形形色色的动保产品也琳琅满目了（微生态制剂、酸化剂、复合维生素、氨基酸、酶制剂、霉菌毒素吸附剂、抗氧化剂、干扰素、抗病毒蛋白、高免血清或抗体、免疫增效剂、合成肽、植物提取物等等），究竟动保的方案对动物保健的效果和意义在哪里呢，现在也不好说，这就是目前动物保健面临的尴尬。

动保的作用在于保护畜禽的机体免受疫病侵扰，主要还是在调节动物自身的免疫功能和抵抗力，直接影响到动物的新陈代谢和生长潜力的发挥，尤其是在动物相对健康的情况下，动保产品的作用才“有可能”被“看到”，而现实是疫病问题都难以解决，动保的愿望自然也成了水中月、镜中花了。

3.3 动物保健品的使用效果分析

很多动物保健品在推广中尽管大家绞尽脑汁并伶牙俐齿，在宣传中极尽夸张之能事，但往往还是不可避免地要过“试验”这一关。于是大家开始选择试验“场家”，而且是养殖水平比较高、养殖效果比较好的“养殖场家”，因为这样试验的安全性高、宣传和推广效果也比较好。

首先要肯定的是动保产品基本上还是有“点”作用的，但至少不会有副作用。那么试验中对养殖的影响应该是正向的，至于数据能够改善多少往往受到很多条件的影响和限制，有个基本的道理：好的养殖效果不能否定一个产品，但也不能简单地肯定一个产品。因为试验的差异化到底有多大？实验组和对照组差异化的显著性检验结果又如何？本试验的可重复性如何？都不是做简单的一个试验就可以肯定的。

现实中，很多动保产品往往都没有经过试验反复验证，而是在简单的“试用”后就开始推广了，所以说保健品的保健作用也往往成为了愿望和理念，这也难怪很多动保产品都成为“短命鬼”。

3.4 中国特色的养殖业所面临的诸多瓶颈

定位——中国的养殖业从一开始就定位为副业，受到的关注不够；只是近几年养殖业才开始逐渐从大农业中被剥离出来（种植业+养殖业），正逐步受到重视。

硬件——主要是受到观念、资金等条件的限制，使得养殖硬件简陋、破烂不堪、以至于羞于发展。

专业——脱离专业指导是中国养殖业所普遍面临的尴尬，很多专业人士都跑到了养殖的上游去盘剥养殖了，这就是专业剥削。

技术——一个长期脱离专业指导的行业哪里还有足够的技术积累啊，更不要说是创新发展了。关于养殖技术问题，一方面是养殖户盲人骑瞎马，在长期的摸索中难得真谛；另一方面真正的大学教授又很少下基层和一线，结果就是技术错位，专家（理论和实践结合的价值）难产！

管理——养殖业的管理难度不仅仅在于技术，对人的管理效果必然要落脚在对环境的控制、对技术的执行力、对动物的关爱上才有用，我们大多数养殖户几乎谈不到管理。

环境——环境污染严重，疫病防控不力、病死畜禽处置不当、畜禽粪便生用（没用经过必要的发酵）、养殖场、屠宰厂污水超标排放污染土壤和地下水、畜禽屠宰下脚料运输和处理导致二次污染。养殖小区遍地是，形象工程无效益，全进全出成为空谈，交叉污染和反复感染让养殖不堪重负。

资源——由于缺乏必要的论证和规划，导致土地、资金、饲料资源、专业资源使用不当或严重浪费。

疫病——中国的养殖密度很大，各种畜禽疫病泛滥（近几年尤以禽流感和猪的无名高热危害为甚），直接影响到养殖效果和效益。

市场——市场需要的是质量和成本，而目前我们的养殖恰恰是在这两个方面故事太多和难度太大，从而直接影响到市场竞争力和消费信心。

3.5 未来养殖业对兽药的依赖和期待

对兽药的新定义，首先要改变一种传统观念，不要一谈及兽药就首先想到抗生素，应该包括太多的花色品种和功效；兽药就是未来养殖健康的卫士，要严格地与现用人药区分开来，避免在使用中导致不必要的残留并引起抗药和耐药；其次是对人的退伍药物，在确认没有残留、蓄积和危害的前提下不放弃其兽用价值；再次是要利用日益更新的理化技术、现代工艺、生物工程等不断探求新、特兽药。

养殖业发展中的几个关键点，解决环境污染和早期感染的问题；解决育种净化和垂直感染的问题；解决肠道菌群失调和微生物平衡的问题；解决免疫接种与抗病毒感染的问题；用平衡的理念和手段解决畜禽生长速度过快和抗病力降低的问题；解决畜禽产品质量安全的问题等等，凡是从事兽药和疫苗研发和生产的企业应该能悟出点什么吧？

兽药企业的改善点，谈及兽药企业，很多人也感到无奈，兽药毕竟不像饲料那样容易形成品牌积累效应，兽药的生命力主要还是要保持产品创新和使用高效才有未来。

未来养殖与未来兽药企业，未来养殖业逐渐走向规模化、专业化、规范化、标准化和现代化，在专业的监控下综合性的生物安全措施得到重视和落实，兽药使用更加规范，乱用和滥用药物的现状将得到改善，养殖业的管理将学习国外先进的模式和经验。与之相应未来的兽药企业要真正实现研发到一线、量身定制兽药的品种、规格、包装，也就是目前部分厂家的“集团系列”产品将受到养殖和兽药企业的双重和联手关注与管理。未来兽药企业的标准也会更加完善，不光是对养殖负责，还要对环境负责、对消费者负责。兽药企业要改变污染企业的形象，真正在GMP的标准下控制生产，那将是未来畜牧行业的一大和谐。

4 生存之道

4.1 产品与专业融合

所谓产品与专业融合就是要求不断提升产品中的技术含量，这种技术只有依靠专业才能实现。

过去作为兽药和疫苗企业的研发，很多是属于商业研发的范畴，没有真正为用户着想；甚至很多兽药企业随便找个人弄套药方就能生产兽药，我认识很多兽药研发人员，其实他们连起码的药理知识都没有，又如何去研发，如果简单地从药典中去寻求配伍，这样的兽药又该和谁去竞争？

兽药研发是个严肃的专业话题，不仅要研究药物的配伍，还要研究药物的吸收、代谢、半衰期、高峰浓度、吸收后在各个组织器官中的差异、残留、对畜禽产品的影响、毒副作用、排泄、对环境的影响等等。

产品一旦与专业融合，一个很好的作用就是引导大家都在技术和功效上下功夫，最终打造持久的竞争力，同时也正向地推动整个兽药行业的健康发展。相信20年后当大家再谈论起兽药的时候，肯定会有很多新的话题。

4.2 专业与服务融合

就营销来讲，耗费了太多的专业资源，但这部分专业资源又没有发挥好专业作用，而是在简单地“为销售作伥”，最终演绎为专业骗子。

而专业与服务融合，就是要求在产品营销过程中，依靠专业的力量去引导用户更加规范地养殖、更加科学地用药，从专业的角度去督导大家不断调整传统思维和习惯，进而养成专业思维并形成专业习惯，以提高整个养殖业的专业技术含量和水平。

如果专业不与服务融合，我们的宣传就是忽悠，我们的服务就是欺骗，如果产品依靠不断更换用户而去求得新生，那么等不到骗完一圈，也就寿终正寝了。

专业与服务融合，包括对产品的剖析和解释，也包括对产品的具体应用指导，还包括与之相关的专业配套及方案。

4.3 服务与生产融合

服务与生产融合指的是兽药企业的服务要与养殖业相融合，其实服务营销的宗旨就是不断提高和精炼我们的能力、一切为了用户的利益。

最近几年很多兽药、疫苗企业已经组建服务专家队伍并深入到养殖第一线去进行互动，从市场调研、到产品设计、试验、推广、信息反馈、产品调整、再试验、再推广……，只要服务与生产融合，兽药生产才能更好地融于现代养殖并为之更好地服务。否则产品研发和生产势必会与畜牧生产脱节。

实践出真知，凡是能长期坚持和养殖共同发展的兽药、疫苗企业必将有更真实、更具体的感觉和更明确的方向，久之必然会成为养殖业的良师益友，而彻底改变目前不被看好的形象。其实好的服务不需要到处跑，要心到、情到、功夫到，自然也就被接受了。被用户接受其实就是市场最好的回报。

4.4 服务营销的使命

服务营销的使命就是用专业化的手段，把最好的产品和最优秀的用户紧密地结合起来，谋求产品价值最大化、养殖利益最大化、专业服务价值最大化。

现在很多企业在谈论和培训服务营销，但是真正能懂得服务营销的人并不多，真正能把服务营销做好的企业也不多。因为很多企业认为服务是给别人做事情，好像对自己没有现实利益；而没有看到和想到利益的渗透性和穿透力，如果你服务的用户真正有优势，那么在竞争中你就永远立于不败之地，因为养殖效果也不是简单地靠产品就能解决的，更多的还是依靠综合性的措施来支撑，其实一个非常现实的问题就是：良好的服务能弥补产品的很多缺陷！

未来兽药、疫苗企业的竞争会集中在两个关键点上，一是专业化的研发，二是专业化的服务！这两种优势都是对手不能快速模仿和复制的，是竞争的核心力量。

4.5 行业发展与销售模式建立

行业发展的未来是规模化、专业化，要求食品安全得到落实。

与之相应地未来兽药、疫苗生产和也要符合专业化和规范化的要求，同时要建立更为合理的营销模式：行业信息体系、专业研发体系、规范生产体系、质量监控体系、综合服务体系、专业技术配套与支撑体系，同时要建立和完善与产品相关的各类数据库，没有销售的销售是产品销售的最高境界，这在服装、食品、汽车行业已经成为现实，为什么？那叫“品牌”！

品牌建立需要时间、需要实践、需要持续的推动和服务、需要价值体现、需要用户持续的认可和信赖，品牌建立要与用户发展密切联系起来，否则就成不了品牌。

未来的销售或许根本就没有销售队伍，那时候依靠“三流二服务”就能解决问题：信息流、物流、现金流，服务力与服务效果！（编辑：郭远）