论国际电力建设项目的市场开发

赵启明

引言：近年来，一些電建企业纷纷实施 “走出去”发展战略，把发展途径瞄准了国际市场，取得了良好的成绩。影响电力建设项目国际市场开发主要有技术与管理水平不够高、缺乏应有的金融扶持、缺乏复合型的国际电建工程承包管理人才等反面的原因。做大做强海外电建市场蛋糕，就要及时掌握国际电建市场动态、注重工程建设质量树起国际品牌、要变“走出去”为“走进去”、“走上去”，融入国际市场，加强国际化人才队伍建设。

近年来，随着我国电力产业政策的调整，给电力建设市场带来很大压力，国内电建市场严重饱和，很多电力建设企业面临着生存的压力。穷则思变，国内一些电建企业纷纷实施 “走出去”发展战略，把发展途径瞄准了国际市场，参与国际工程承包市场的竞争，在海外发展中，取得了良好的成绩，这就为我国电建企业进军海外市场提供了成功的经验。但由于我国企业开拓海外市场起步较晚、基础薄弱、经验不足，对国外投资市场、国际竞争环境和国际规范标准等缺乏了解，各类潜在风险异常突出。一旦风险发生，由于缺乏有效的预防和应对，常常给电力建设企业造成不小的影响和损失。

近年来，山东电力建设第二工程有限公司大力实施“国际化”战略，致力拓展国际市场，是中国最早跨出国门的电建企业之一。公司国际业务涉及非洲、中东、西亚、东南亚和南亚等地区，承建了苏丹、赞比亚、印度、印尼、沙特、孟加拉、蒙古等国家的发电厂和变电站工程，可以说开拓国际市场取得了不俗战绩。

新形势下，电建企业如何抓住有利时机继续开拓国际市场，做大国际市场蛋糕，并在国际工程承包中立于不败之地，是电建企业海外项目管理人员需要探索的课题。结合山东电力建设第二工程有限公司参与实施国际电建项目的实践经验，本文将对国际电力建设项目做好市场开发的影响因素和策略进行探讨。

一、制约电建企业国际市场开发的因素分析

虽然近年来我国电建企业对外工程承包项目发展速度较快，但由于国际市场开发相对较晚，经验相对欠缺，在国际电建承包市场的占有份额不是很大，还很有潜力可挖。笔者认为，影响电力建设项目国际市场开发主要有以下几个方面的因素。

（一）技术与管理水平不够高

在电力建设国际工程承包中，许多国家往往采取英国和美国等发达国家的技术标准，而我国一些电建企业对国际通行的技术标准还不够熟悉。在一些专业领域仍然存在着技术差距，如机电安装、使用先进设备的大型高难度土木工程等。一些电建企业缺乏国际通行的项目管理经验，缺乏先进的工程项目计算机管理系统和国际承包市场信息体系。缺乏国际采购网络系统和国际采购经验，在项目中标后往往要采用发达国家的材料设备，而我国的机电设备及建筑材料较难进入国际市场。这些因素都严重阻碍了电建项目在发达国家的市场开拓，导致我国电建企业中标的一些电建项目多为第三世界国家建设项目。而面对发达国家的电力建设市场“蛋糕”，由于缺乏技术和管理水平的支撑，我国的一些电建企业只能望洋兴叹。

（二）缺乏应有的金融扶持

在对外工程承包中，工程项目越大，需要的流动资金越多，而我国一些电建企业自身实力还不够强大，自有资金少，不能满足承包大型国际电建项目流动资金的需要；许多发展中国家由于缺乏资金，不少工程需要承包商带资承包，而我国银行对企业的信贷限额度不能满足承接这些国际电力建设工程的需要；国家控制外汇信贷规模，审批程序复杂，审批时间较长，而许多国际大承包商获得外汇信贷则要容易的多，因此在资金支持方面他们可以先发制人。

此外，我国的出口信贷利率比一些发达国家的贷款利率高、还款期短等，导致很多参与国际电力建设项目的电建企业资金支持乏力，也在很大程度上影响了我国电力建设企业在带资承包的国际电建工程项目上的竞争力。

（三）缺乏复合型的国际电建工程承包管理人才

人才缺乏一直是影响电建企业国际工程承包市场拓展的主要问题，也是我国电建企业与国际大承包商之间存在较大差距的重要原因。此外，语言障碍也是一个突出问题。目前，我国电建企业的技术、管理等人员多为工科院校毕业生或者从工程实践中成长起来的老人，他们的外语水平很差，外语沟通能力较差，不能满足国外项目的语言需要。而懂外语的人则多为外语专业人才，他们对电力建设的技术、管理等知识很多都是一穷二白，严重欠缺，严重的影响到工作的正常开展。由于我国教育体制的影响等因素，复合型人才的缺失，已经成为我国电建企业国际市场开发的一个短柄。

二、国际电力建设项目的市场开发策略分析

面对激烈的国际市场形势，当前，电建企业要想做大做强国际市场的开发和拓展，就要努力提升自身实力的同时，积极掌握最新市场信息，站在市场大潮的最前沿，抢抓机遇，重视复合型人才的培养，加强科技创新，真正实现“走进去”到“走上去”的质的转变，在国际电建市场上打造和叫响自己的品牌。

（一）及时掌握国际电建市场动态

影响我国电建企业开发国际市场的因素较多，但最突出的是对国际工程市场的信息掌握不及时，不全面。特别是一些电建企业各自为战，自己获知相关信息后不仅不互相共享，而且怕别人竞争，对信息采取保密措施。新时期电建企业若想更好的更广阔的拓展国际市场，就要善于捕捉国际电建市场有利信息，站在市场的最前沿。此外，还有建立合作和共享意识，拓展消息渠道增强协调手段。相关政府部门也应该积极协同，建立信息共享网络，组织并帮助电建企业开拓国际承包市场。只有抱团作战，才能做大做强。

另外，由于一些企业在国际电建市场上已经取得了一定成绩，在很多国家和地区都成功签约了电建承包项目。这些企业应该充分利用公司海外布点、在建项目部形成的网络，加强信息搜集和捕捉，为公司项目评估决策提供依据，为公司国际市场开发提供最为一线和及时的市场信息。

（二）注重工程建设质量，竖起国际品牌

开拓电建项目国际承包市场，必须保证工程质量和安全生产，注重企业信用，树立起企业良好的国际形象和声誉。个别企业的短期行为，严重败坏国家的声誉，影响到的不仅仅是自身企业对国际业务的开拓，也对国内同类企业造成了不良影响，这些惨痛的教训告诉我们，要想在国际承包市场立足并长远发展，质量和声誉比什么都重要。

山东电建二公司在实施“走出去”战略中大获成功的经验表明，一个企业在国际市场上的成功离不开先进的管理、优秀的团队等等因素，但是这些只是成功的基础。要想得到国际市场的青睐，就要发挥自身独特的优势，提高建设质量，灵活探索合作模式，在同行业的竞争中脱颖而出，成为行业的佼佼者，争做行业领头羊，从而不断从一个胜利走向另一个更大的胜利。

（三）要变“走出去”为“走进去”、“走上去”，融入国际市场

电力建设企业成功签约国际承包项目，只是一个良好的开端，要想长久致胜，实现可持续发展，就必须变“走出去”为“走进去”、“走上去”，真正做到融入国际市场。实施“走出去”战略，不仅仅需要勇气，更需要雄厚的实力。而“走进去”，就是在当地市场建立良好的品牌优势，由外来者变成本地人，占领稳固的市场份额；所谓“走上去”，就是融入当地经济发展，由跟随者变成引导者，实现企业的质量效益型发展。只有变“走出去”为“走进去”、“走上去”，融入国际市场，才能在国际电力建设项目的市场竞争中立于不败之地，解除后顾自忧。

（四）加强国际化人才队伍建设

打铁还需自身硬，企业要具有雄厚的实力，离不开一支高素质的人才队伍。企业要想打造一支能征善战的国际“铁军”，就要制定与企业国家化发展战略相匹配的人才队伍建设培养机制，企业的发展战略只有具备相应的人力资源支撑和储备，才能实现国际化战略目标。要在企业国际化战略发展过程中，根据需要不断调整人才队伍建设的方式和方向，加强与知名高校在MBA、国际工程、外语等方面的培训合作，培养一大批英语熟练、精通国际项目流程、熟悉国外法律和文化的复合型人才，为企业构筑高层次管理人才团队。

同时，还要不惜重金聘请企业需要的社会人才，建立良好的用人机制和薪酬机制，做到引进来、留得下，建立起一支契合国际战略需求、具有全球视野、管理严谨高效、综合素质优异、专业能力突出、富有凝聚力和战斗力的国际一流团队。

總之，目前我国电建企业开拓国际市场，机遇和挑战并存。企业要真正做大做强海外市场蛋糕并实现可持续发展，就要内强素质、外树形象，用实际行动赢得海外项目业主以及当地政府和居民的信任和支持，树立起良好的国际企业形象，从而能够从容应对不同历史时期、不同发展阶段和不同市场环境的严峻考验。

参考文献

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[5]陈冠文.深刻领会“走出去” 积极蓄势闯市场[J].电力建设.2001.05.

（作者单位：山东电力建设第二工程公司）