如何做到年底农资零库存

钱建设

每年年底，都是厂家和经销商盘点当年经营状况的时刻。厂家发出去多少货，销售了多少，有多少库存，都要一一盘点。经销商这里，没有卖出去的货，要么退回厂家，要么留待下年继续销售。那么，这里就存在一个问题：厂家当然不想让经销商把货再退回来，而经销商却想把库存退回去，好腾出资金来对新一年的经营做出调整。有没有办法能尽量减少库存呢？

库存：厂商共同的痛

较大库存的存在，对厂家和经销商双方都会产生很大的影响。

就厂家而言，退货会造成不少问题：年初发货年底退货，运输成本增加；要对退货进行检测，回炉（添料）重新包装；退货库满为患，严重影响厂家的资金周转。经营成本的增加就意味着利润的减少，所以厂家必然要想出种种办法让经销商买下库存。

对经销商来说，买下库存后也存在诸多问题：首先，占用资金多。一个经销商往往有几十个甚至上百个供货商，如果这些供货商都要求买下库存的话，必然会造成经销商资金严重紧张，再想进其他的利润较高的产品，也会因资金短缺而不得不放弃。其次，要承担行情风险。买下的库存如果第二年价格涨了，大家皆大欢喜，但如果跌了，则难免要赔本。再次，会增加经营风险。如果买下的产品第一年销售很好，而第二年因各种原因卖不动了，那就只会是一堆废品。

成因：都是贪婪惹的祸

库存是如何形成的？我们必须明确一个概念，那就是农资经营中合理的库存是必要的，所以这里探讨的库存是超出合理范圍的部分。

对众多厂商来说，库存的问题往往都是在年底结算时发现的，可问题却是平时发货控制不够精确造成的。这一问题的形成要从两个方面来说。

就厂家而言，大体有如下几种情况：一是急功近利。厂家对业务员都设有销售任务，为了完成任务，各个业务员都抢着发货，对于抢来的货不管经销商需要与否都一个劲地往下压，到经销商仓库后又不采取促销措施，从而形成了库存。二是不知农时。有的业务员刚进入农资行业，根本不懂农资经营规律和“季节不等人”的道理，农资需求高峰过后还在拼命发货，最终造成库存积压。三是赌徒心理。有的业务员总以为病虫害暴发后发货来不及，应该提前大量备货，不料常常“赶不上趟”，形成大量的库存。

从经销商的角度来说，库存问题的出现，主要源于以下几点：一是贪大心理。总以为自己生意做得很大，发货少了与自己的经营规模不相称，明明只能销几十件的量，结果却收了上百件，造成库存积压。二是贪利心理。追逐利益是商家的本性，而不顾自己经营能力盲目贪利，则会积累大量库存，这样的经销商也不在少数。举个例子，有的经销商为完成销售任务，享受厂家的优惠政策，盲目进货，从而造成大量库存。三是不懂农时。如进入雨季，就意味着杀菌剂即将进入销售高峰期；而一旦雨季过去，杀菌剂就销量大减，这时如果进货不慎重，往往就会出现大量库存的现象。

解决：少量多次零库存

怎么才能解决库存过多呢？应该说发货时“少量多次”，是厂家和经销商都能接受的一个办法。

所谓“少量多次”，就是勤发少发。尽管不少厂家有最少发货件数的规定，但经销商可以采取几个品种拼起来凑到最低件数。或许有些厂家会说“这很麻烦”，但其实这样并不麻烦：一是现在物流很发达；二是发货件数并没有减少，只是增加了品种而已；三是始终做到“少量多次”，以不断货为原则，年底经销商做到零库存，双方都少损失，何乐而不为呢？

即便遇到病虫害严重的年份，厂商也应该这样，无非需要做出以下调整：一是提高发货频率；二是适当增加发货数量，总的原则还是“少量多次”。因为病虫害严重的年份，尤其是暴发年份，若把握不慎，经营风险会更大。病虫害“来也急，去也快”，经营者这时如果因贪图一时的利益而失去理性大量进货，等货发到病虫害已经结束，就会造成大量库存。这样的教训每年各地都有发生，厂家和经销商不可不慎。