浅谈工程项目投标报价

朱莉

摘要：近年来，随着市场经济的发展，建筑市场竞争愈来愈激烈，如何提高施工企业在投标中的中标率优显重要，而能否中标的关键是合理的投标报价。投标要讲策划，报价要讲技巧和方法，文章以施工企业的角度对投标策划的主要内容进行了阐述，并对投标报价的技巧与方法进行了分析。

关键词：投标策划；投标报价；技巧；

中图分类号：F284文献标识码：A文章编号：1674-3520（2014）-06-00307-02工程项目投标报价是在保证满足工程安全、质量、工期、文明施工等合同要求的前提下，通过预想的施工组织、施工方案、施工管理、施工协调活动实现预定的成本目标预测，对整个项目施工过程中所发生的费用进行报价。作为施工企业，应建立投标前的策划制度，并要掌握投标报价的技巧和方法，以提高投标报价水平和中标几率。

一、投标策划

（一）投标策划的定义

从宏观上讲，投标策划是为赢取标的而突出自己的工作亮点，是将趋同的投标行为做出异于他人的光彩，或者是很技巧地为今后的合法盈利埋下伏笔。策划，解决的是投标中的方向性、趋势性，或“此”更优于“彼”的问题。

从微观上讲，投标策划主要是指投标者针对标的物去研究三个方面的问题，实现可控因素的最大化，即：如何运作社会资源和如何运营自然资源；如何运用和驾驭赋税、保险及工程等效益要素；通过精心策划并理性决定把投标报价和技术水准摆在什么样的位次上。

（二）投标策划的主要内容

1、运作社会资源

社会资源主要是指企业的人脉资源，这种人脉资源是依附于企业但却体现在领导者个人身上的一种潜在的生产力资源，它的核心是：人际关系可培育为潜在生产力，或可激发为当前生产力。如何把这种潜在的生产力资源在投标期间予以催生或激发出来，就需要投标者进行认真研究与策划。如何把已有关系予以放大，或如何在空白上构建起有用的人脉资源，就需要领导者有目的地去营建与标的物有关联的相关单位、相关人物、相关行业和政府部门的人脉。这种“研究策划”和“营建放大”人脉资源的过程，就是运作过程。运作的实质就是通过企业高层的联系、走访，通过专项的广告式宣传，增加投标方与关联方的互信，以提高投标人在招标人心中的知名度和美誉度。同时与对手进行远交近攻或强强联合，达到投标默契的目的，减少恶性竞争和两败俱伤。

2、运营自然资源

自然资源主要是指投标标的物所涉及的人工费、材料费、机械费等生产要素的总和。运营自然资源，就是针对这些要素，投标者一要心中有数，二要运用自如，三要分析锁定，四要超前决断。心中有数，就是提前调查市场价格情况，为运用自如提供基础；分析锁定，就是针对人、材、机、费等生产要素的价格动态情况进行逐项分析，力求提前与其资源提供者做到用契约形式固化其价格或固化其涨价幅度，达到人无我有的奇效，并为超前决断和驾驭资源提供有效支撑。运作自然资源的目的和落脚点在于驾驭这些资源，驾驭的目的在于获得投标奇效。

3、策划效益要素

效益要素可分为两个层面，第一层面是指企业管理费、企业利润；第二层面是指规费、保险、赋税及工程自然环境、政治环境。其中第一层面的企业管理费、企业利润具有可控性，研究与策划的目的是取多少为最佳值进入总报价。而对第二层面如规费、保险、赋税及工程自然环境、工程政治环境等效益要素的策划，则是找出风险最小、利益最大的契合点为我所用。在投标中，对效益要素的关注比对生产要素的关注更重要，原因是它具有更大的不可控性。

4、突出技术亮点

一是针对该工程的技术难点之最，在施工技术和措施上要作重点论述，特别是涉及招标人关注的重要技术性问题要着重突出。二是新技术、新材料、新工艺作适当运用，将“三新”的降本增效作适当的体现。三是针对关键性的工期节点进行集约型资源投入，突出确保实现关键目标的具体举措。

5、整合内部资源

在投标书中，其内部资源配置主要是响应招标文件要求，做到要啥有啥，进行点对点的配备，其原则为：一是响应，二是适当。切不可贪大求洋，超量超额配置。当然，更不能减量配置，让业主认为你能力不足，施工力量不够，技术装备不强。

二、投标报价方法

（一）不平衡报价法

不平衡报价法是在正常做标的总报价确定后，再按适当比例调整内部个别子项或部分单价来实现标书内部单价的不平衡，达到“提前收钱”或为远期盈利埋下伏笔的一种报价方法。不平衡报价具有三个特点：一是早收钱，二是多收钱，三是暂定量。所谓“早收钱，多收钱”就是通过对今后工程项目在实施中可能变化的情况进行认真分析，然后找出工程实施中可能的增加量、减少量或重新设计量的项目。在进行报价时，一是把工程量清单中能先完工结算的工作内容的单价调高，为早收钱作不平衡处理；二是把预计可能增大的工程项目或设计图纸中不明确的项目将其单价调高，为多收钱作不平衡处理；三是将可能减少工程量的项目单价或后完成的工作内容的单价调低；四是做好暂定量项目的报价，暂定量是针对可能出现或可能不出现的项目进行报价的一个特殊事项，对这类项目要作技术评定，要进行具体分析。因为这类项目存在着干与不干不明了以及最终给谁干不清楚这样两个未知因素。

（二）突然降价法

突然降价法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段确定最终投标报价来进行投标的方法，突然降价法是在投标中经常见到的方法。只要对竞争对手的报价及报价水平作经常性分析，对自己的市场把握与市场定位有足够的认知，通过分析判断和比对，就能在较短的时间内作出降多少的决策，然后定出降价幅度。在多数情况下，突然降价法都会出奇制胜，取得较好的效果。

（三）先亏后赢法

先亏后赢法也叫先买门票法和零利润抢标法。这种投标方法是指投标人为了开辟新的市场或拿到后续大工程，不惜代价用零利润或负利润进行低价投标得方法，当然，一般多采用保本投标报价法。这种方法的技巧在于企业领导人的胆识和对成本价的准确把握，并把后续事项的因果看得很透。采取先亏后赢法的投标人要有很好的资信与实力，提出的施工方案要先进可行，报价要有很强的竞争力。同时要加强对自身优势的宣传，让招标人对投标人的施工方案认同。价低是技术手段先进，是施工组织出彩，而不是恶性竞争，否则即使报价再低，招标人也不一定选用。先亏后赢法适用于资金实力雄厚、企业信誉较高、抗风险能力较强的大型企业，建议中小型企业慎重采用。

三、总结

总之，投标策划与投标报价是投标人提高中标率的两个关键因素，缺一不可。报价是能否中标的核心；策划是力促报价制胜的动因，是把不可控变为可控，形成优于他人的亮点。报价方法与技巧，解决的是如何实现总体而不是个体最优的问题；投标策划解决的是投标的亮点和“此”优于“彼”的问题。