对移动定制终端销售沟通技巧分析

段宇飞

【摘要】 随着通信行业的蓬勃发展，移动定制终端逐渐走进了人们的生活，给人们的生活带来前所未有的便利，加强移动定制终端销售也因此成为业内企业占据市场的重要途径。鉴于此，本文对移动定制终端销售沟通技巧进行探讨，以期为提高移动定制终端销售量提供参考。

【关键词】 移动定制终端 销售 技巧 分析

移动终端定制指终端供应商，在满足运营商提出的规范要求的基础上，实施手机生产的一种行为。目前移动定制终端市场竞争激烈，怎样提高自身销售水平，扩大市场占有量是终端供应商一直关注的话题。

一、了解定制终端基础知识

移动定制终端销售应具备一定的专业基础知识，能够为消费进行系统的讲解，一方面专业的基础知识能够给消费者留下良好的印象，有利于挖掘潜在消费者。另一方面，销售人员具备良好的基础知识，可增加消费者的信赖，提高销售成交率。因此，无论从哪个方面分析，销售人员均应掌握一定的移动终端基础知识。为此，终端供应商及销售商，应重点做好以下工作，提高销售人员的专业水平，使其掌握一定的销售技巧。首先，定期对移动定制终端销售人员进行专业培训。为销售人员讲解基本的专业知识外，还应讲解市场发展趋势，以及不同品牌定制终端市场占有情况，使销售人员心中有数；其次，定期召开销售技巧交流会。要求销售人员在会上大胆发言，探讨销售沟通技巧。同时，为激励销售人员努力工作，应给予销售业绩比较突出的销售人员适当奖励，以达到鞭策其他销售人员的目的；最后，鼓励销售人员加强学习，在闲暇时间能够利用互联网，查询相关的移动定制终端知识，不断丰富自己的知识储备，提高自身销售技巧，为产品的销售奠定坚实的基础。调查发现，凡是具有良好销售业绩的销售人员一般都善于学习相关知识，因此，加强移动定制终端基础知识的了解和掌握是销售的开始，是进行良好沟通的基础。

二、提高沟通服务质量

服务质量是影响产品成交与否的关键因素，也是销售行业比较重视的内容之一。移动定制终端销售过程中，销售人员应注重沟通服务质量的提高。目前市场上移动定制终端品牌多种多样，竞争激烈残酷，研究发现，沟通服务质量是成为影响销售的重要因素。因此，销售人员应注重销售工作的细节，不断进行总结和反思，通过优质的服务赢得消费者的信赖。首先，销售人员应根据单位要求，掌握基本的礼貌待人的方式和技巧，尤其在给消费者介绍产品时，应尊重事实，既不能夸大产品功能，也不能通过诋毁其他品牌的定制终端；其次，认真把握消费者内心，通过相关参数的介绍和对比，了解消费者具体需求，给消费提供针对性移动定制终端产品；最后，注重自身修养的提高。销售人员应注重自身修养的提高，抱着耐心、平和的心态为消费者服务，尤其应及时将消费者反馈的信息，反映到上级部门，为不断优化产品质量与功能提供参考。

三、制定详细的定制终端营销策略

制定定制终端营销策略时应重点把握两点：其一，明确定制终端目标市场；其二，制定不同营销方案。下面逐一对其进行讲解。

首先，年轻人，尤其是成功人士、公司白领等，对新科技比较热衷，喜欢追求高科技，因此，定制终端目标市场应将消费人群锁定在具有消费能力，且愿意尝试新鲜事物的这类人群；其次，制定营销方案时应确保手机价格制定的合理性，并配合使用一定的优惠策略，以吸引更多的消费者。例如，给缴纳信用金的消费者一定的优惠，即当消费者信用金达到一定的数额，可免费赠送相关型号的手机；同时，还可采取充值类方式进行优惠，即消费者在规定的时间内消费达到一定数额可赠送或补贴相关型号的手机。

四、手机终端产品销售细节

细节决定成败，不仅强调细节的重要性，更重要的是细节透露出做事人的用心程度。因此手机终端产品销售也应重视细节工作。通过大量调查发现，完成一次销售需经过很多流程，为提高销售成功率，要求销售人员在不同流程中注重细节，从细节上打动消费者。首先，销售人员应主动、礼貌的询问消费者需求，并主动给消费者介绍相关机型的性能、优势等。针对没有确定购买哪种款型手机的客户，销售人员应积极进行引导，例如“这个品牌的手机正在做活动，价格比较优惠，性能比较好，要不要看看等”，以吸引消费者的注意；其次，通过与消费者谈话，销售人员应有个基本的判断，即消费者对哪种款型手机比较信赖，从而给消费者有针对性的进行推荐。例如，一些女性消费者比较喜欢拍照，销售人员可推荐具有强大拍照功能的手机等，最终完成交易。

五、总结

总之，移动定制终端销售具有很多技巧，需要销售人员不断进行总结和学习，多向经验丰富的销售人员请教，尤其应通过与消费者沟通准确把握消费者需求，并在了解消费者心理特点的基础上，为消费者推荐合适功能的产品，详细介绍产品的优点等，最终打动消费者完成成交。

參 考 文 献

[1] 雷俊玲. 移动通信CDMA网营销策略研究[J]. 科技情报开发与经济. 2007（23）

[2] 邓超明. 数字营销如何落地[J]. 科学大观园. 2009（04）