建设工程施工合同谈判

陈丽珍

摘 要：在建设工程施工合同谈判中，如何确定承发包各方的权利和义务、责任划分及风险分担，就要求合同谈判人员应具备相应的专业知识和法律知识，同时还应熟悉合同示范文本的规定，这样才能在合同谈判中，合理确定其权利和义务，使风险降到最低。

关键词：建筑工程；施工合同；谈判

1 合同谈判的准备工作

工程施工合同内容多、涉及面广、履行周期长，施工合同签订的好坏直接关系到施工单位的利益，所以，应高度重视施工合同的谈判。组织谈判人员深入了解发包方和工程的情况，做好必要的准备工作，合同谈判准备工作包括以下几方面的内容：

1.1 谈判的人员组成

根据工程的特点，工程合同谈判一般应由法律方面的专家、学术权威及有谈判技巧的人员组成。一是懂建筑方面的法律知识与政策的专家，可以保证所签订的合同能符合国家的法律、法规及相关政策的要求，把握合同合法的正确方向，充分发挥工程承发包当事人的权利和义务。二是懂建设工程方面的学术权威人士，建筑工程的专业性强，涉及领域广，谈判人员要充分发挥专业才能，把企业利益最大化，减少不必要的风险损失。三是懂谈判技巧的人员。运用一定的谈判方法，通过合理的谈判步骤，使谈判得以成功。

1.2 谈判的资料收集及分析

合同谈判准备工作中不可缺少的任务就是要收集各种基础资料，这些资料主要包括对方的公司性质、营业能力、资信情况，工程项目的立项、土地征用及使用权的审批证书、图纸审核、资金的落实情况、项目的用途及特性、对方谈判的人员组成情况，相关的法律政策文件等；认真研究分析，做到知彼知己，百战不殆。

1.2.1 自我分析

收到招标公告以后，不能盲目投标。承包方要对发包工程进行调查研究。首先是工程项目的建筑规模能否适合自身的特点，其次是发包方的资金到位情况，对发包方的法人营业执照、建设用地规划许可证、项目可行性研究报告等手续的办理情况进行审查；再次是对一些原则性问题不能让步：承包方为了承揽工程项目，经常会主动提出一些让利的优惠条件，但是这些条件必须建立在对下基础之上：一、该工程项目建设资金已经基本落实；二、必须建立在项目规模较大，施工企业对项目所在地的建筑环境熟悉，符合本企业自身的建筑特点的基础上。

1.2.2 对方基本情况分析

一是分析对方谈判人员的组成。了解对方人员的职位、权限、性格、处事方法等，想方设法与对方谈判人员建立良好的人際关系，为谈判打好基础，争取在到达谈判桌以前建立一种亲切与信任的氛围，为谈判创造搭建良好的平台。二是对方实力的分析。主要是指对方资信、技术、物力、财力等状况的分析。在当今信息化时代，很容易通过各种渠道取得有关资料。国外很多大的有规模的公司很重视这方面工作，他们往往通过各种机构和组织以及信息网络，对目标项目的实力进行调研。在实践中，无论招标方还是投标方都要对对方的实力进行考察。否则就很难保证项目的正常进行，造成建筑市场上屡禁不止的拖欠工程款和垫资施工现象在所难免。因此，对对方进行实力分析是关系到项目成败的关键所在。

1.2.3 谈判目标可行性分析

首先分析谈判目标是否正确合理、切合实际，是否能让对方接受以及对方可接受的程度。同时，在实际谈判过程中，要关注目前建筑市场的实际情况，现实情况是：发包人是强势的，承包人往往不得不接受发包人提出的一些不合理的要求，以转移自身的风险：如要求承包方垫资、缩短工期等，这样就会造成承包方资金回收、获取工程款、工期索赔方面的困难。对工程项目做定性和定量的分析，对工程水文地质情况，项目的社会环境经济效益进行测算比较，在此基础上论证项目在技术上、经济上是否可行，通过经济方案比较、推算出最佳方案。在对上述情况进行综合分析的基础上，还要考虑到该项目在未来施工中可能面临的危险、双方的利益冲突，而进一步拟订合同谈判方案。

在谈判过程中要尽量将双方意向一致的内容列出，并且还要尽可能的列出双方在哪些问题上还存在着分歧，在此基础上拟订谈判的初步方案，决定谈判的重点和难点，从而有针对性地运用谈判策略和技巧，获得谈判的成功。

2 合同谈判的策略和技巧

（1）掌握谈判议程，合理分配各议题的时间及谈判的进程。建设工程施工合同大型谈判会涉及到诸多需要讨论的事项，而每个谈判事项的重要性都不尽相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不尽相同。优秀的谈判者往往善于掌握谈判的进程，在气氛融洽阶段，展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议，而在气氛紧张阶段，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方距离，推进谈判的进程。同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节性问题。这样可以缩短谈判时间，要掌握节奏，不要期望一两次谈判就能达到共识。

（2）高起点战略谈判的过程是各方妥协的过程，业主式投资商和施工企业是一对矛盾的统一体，各自都在寻求自身利益的最大化。通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目谈判的进展，而有经验的谈判者在谈判之初会充分了解投资方或业主对项目的最大关注度，如工期、质量、造价等，项目性质不同，各方关注度不同，当工期和造价有矛盾时，业主为了抢工期，施工方就可以提出增加造价的条件等。

（3）注意谈判氛围，谈判各方既有利益一致的部分，又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益，求同存异，达到谈判各方利益的相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态，这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒缓压力。最常见的方式是饭桌式谈判，找到对方主要负责人，让他们理解施工方的难处，社会的一般标准，合作要达到双盈，通过一种和谐的气氛，主动地联络谈判各方的感情，进而在和谐氛围中重新回到议题，使得谈判议题得以继续进行。

（4）避实就虚的谈判方式，谈判各方都有各自的优势和劣势。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确的判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于自己的弱点，则要尽量注意回避。当然，也要考虑到自身存在的弱点，在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时，自己要考虑到是否让步及让步的程度，还要考虑到这种让步能得到多大利益。

（5）分配谈判角色，既要有唱白脸的，也要有唱黑脸的，还要有学术权威和最终拍板的领导。谈判中应利用个人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有积极进攻的角色，也有和颜悦色的角色，有软有硬，软硬兼并，这样可以事半功倍。同时注意谈判中要充分利用学术权威的作用，现代科技发展使个人不可能成为全方位的专家。而建设工程项目谈判又涉及广泛的学科领域，充分发挥各领域专家作用，既可以在专业问题上获得技术支持，又可以利用专家的权威性给对方以心理压力，从而取得谈判的成功及利益的最大化。

3 结束语

建设工程施工合同谈判是施工单位盈利的关键环节，施工单位应加以重视，培养一批专业知识强、懂法律知识、熟悉建筑合同示范文本、会谈判技巧的专业团队，降低工程项目承包风险，为企业盈利打好基础。