东风商用车营销人的文化梦想

周中

“好男儿，真英雄，龙行天下凭东风，浩然气如虹！天地万里，尽在我胸中！”在2014年东风商用车经销商大会上，当东风商用车市场销售总部的营销将士们引吭高歌《天地我胸中》，恢弘的气势令现场掌声雷动。这只是东风商用车营销特种部队文化打造的一个掠影，在东风商用车踏上国际化征程的路途上，市场销售总部将凝聚东风正能量的营销特种部队文化梦想融入中国梦、东风梦的历史洪流，让东风商用车事业健康、稳定、长久地发展。

构建打造营销特种部队最具价值的文化

市场销售总部这支营销团队承担着“将公司全价值链的劳动成果转化为价值”的重要使命，这种使命决定了我们营销团队必须成为公司整体团队中的“特种部队”——承载特殊的使命，肩负特殊的任务，要以更高的、特殊的要求锤炼这支团队。

“以市场和客户为中心”的营销转型，在经历了第一阶段的磨砺和发展，已逐渐成熟。在当前相对艰难的市场形势下，东风商用车营销转型进入第二阶段，东风商用车也迎来了迈向国际化的全新发展时期，这就决定了市场销售总部必须通过加速营销业务模式的转型，推动企业在全业务链条上，围绕市场和客户的需求进行业务变革和流程再造，以适应新的市场竞争环境。通过持续提升销量和份额，转变收益结构，为企业的可持续发展奠定基础。

谁笑在最后方能笑得最甜，市场销售总部营销转型能否取得持续成功的关键，在于如何实现与一系列变化同步的营销思想、营销文化的转型。营销转型，首要是“营销人”思想文化要转型，其次才是“全体营销人”行为姿态转型，尤其是营销各部门的中间层和业务运作层的本质化转型。因此，营销转型成功与否的关键，在于营销思想和营销文化如何将社会价值、客户价值与企业价值融为一体。

通过在战略层面、执行层面、正确的世界观和价值观层面等近三年多的探索实践，市场销售总部党委从建立“营销特种部队”的概念，到逐步细化打造东风商用车公司“营销特种部队”文化的理念和路径，逐步建立了以东风商用车销售方式（DCSW）为核心的“营销特种部队”思想文化建设模型，为商用车企业打破困局、形成自我突破积累了宝贵经验。

在此过程中，市场销售总部明确了“持续追求客户满意的、有价值的销量和份额”的营销事业发展指导思想；明确了“追求客户价值的提升和客户满意，持续地使客户获得价值满足、成本满足和体验满足”的客户开发价值观；明确了“追求价值链的协同，共同追求客户价值提升和客户满意，做到共同的客户视点、共同的对客户的认知和理解、共同的客户体验和共同的对客户承诺的责任、自觉的对伙伴尊重”的全价值链行动准则；明确了“追求网络的和谐共赢，构建稳定的具有共同愿景、共同目標、共同责任、和谐共赢的战略经销商体系”的营销业务合作伙伴战略发展思想；明确了“追求团队的卓越，打造东风商用车公司的‘营销特种部队”的团队建设方向。

让 “营销特种部队”文化成为营销核心竞争力本源

大到一个国家，小到一个企业、一个家庭，能够让其生生不息进行繁衍发展的力量，可以说那就是文化的力量。营销特种部队文化力量的强与弱，关键在于能否真正将其 “融入营销、融入员工、方式创新、务求实效”，能否拥有真正将文化融入内心，将其作为行事准则并能长期坚持的员工队伍。只有这样，才能积极引导和推动营销事业的健康良性发展，形成营销核心竞争力。

为此，市场销售总部在营销组织架构转型上，按照基于客户满意的营销组织体系优化原则，构建以分品系营销为主线，以区域市场开发、分行业客户开发为两翼，职能部门为支撑的多维立体营销组织架构，更加贴近市场和满足客户需求。

在追求客户价值提升和客户满意上，市场销售总部构建了分品系、分行业、分区域的三维立体营销模式，全面提升了服务供应能力、技术供应能力、配件供应能力和服务响应速度，客户可享受贯穿全购买、使用过程的舒适体验。

在追求网络和谐共赢方面，市场销售总部大力推进对东风文化高度认同，具备可持续经营发展能力，能够与东风共同建设长期战略合作伙伴关系的 “战略经销商”打造工作，并力求通过优秀的战略经销商带动营销网络整体能力的提升。

在追求价值链协同上，市场销售总部强化推进“铁三角”工作机制，先后与公司价值链相关部门共同成立了商品、收益和服务品质三个“铁三角”跨部门团队，价值链的合力使市场销售总部在开发客户、开拓市场时更加得心应手。

在追求团队的卓越上，市场销售总部在营销支持业务领域推进“333”人才工程。即：通过体系化培养，实现一个人至少熟练掌握三个岗位的技能，一个岗位至少有三个人能够胜任，一个部门必要时最多有三个人就可以保证全部业务运作；同时，还大力推进实施了员工发展与接班人计划，对中层管理人员实施了聘任制；对营销关键岗位实施了竞聘上岗制度。

在文化传播上，市场销售总部通过《领航》、《星火》等各种杂志、电子刊物，以及“网乐汇”（区域经销商运动会+区域营销业务培训、交流）、年度人物暨年度十大课题发布颁奖典礼、摄影展等各种文化体育活动，向全体员工、经销商团队和公司价值链传播营销特种部队文化理念和内涵。

在文化打造的过程中，如何让文化的力量深入到遍布全国的每一家网络成员，既是工作的难点，也是重点。为此，市场销售总部还大力开展了“网络党建”工作，这是市场销售总部党委在营销转型过程中的重要工作之一。其目的在于通过在民营经济体中强化党的基层组织建设，夯实党的执政基础；在推动以“战略经销商”为核心的营销网络建设中，以“网络党建”方式，向网络成员传递东风营销特种部队文化价值，引导经销服务企业构建做强、做久的基础，推动经销企业打造“百年老店”。通过“网络党建”，东风商用车的网络合作伙伴高度认可并在各地销售服务网络建设中融入了东风精神、东风商用车的价值观、营销理念等，形成了东风网络伙伴与商用车公司之间的相互尊重与忠诚，在共同的东风营销事业中形成了双赢的局面，保障了东风商用车公司在国内中重卡市场长达十年保持行业第一的优势地位。

2010年3月，东风商用车公司市场销售总部全体高管召开“东风商用车营销特种部队”打造第一次战略研讨会；

同年7月，市场销售总部举行“东风商用车营销特种部队”宣誓和授旗仪式，正式发布《“东风商用车营销特种部队”宣言》；

同年12月，市场销售总部正式发布“东风商用车营销特种部队”队旗、队歌、队徽。

2011年9月，市场销售总部发布东风商用车销售方式（DCSW）。

2012年7月，市场销售总部发布《经销商商道文明宣言》，同网络成员共建“商道文明”文化；

2013年，市场销售总部打造“东风商用车营销特种部队”文化的重要组成部分——“商廉”文化。

“东风商用车营销特种部队”文化在短短四年的时间里，谋划、构建、培育、传承，通过种种方式让每一位营销将士入眼、入脑、入心、入行，让文化的力量具化为营销团队的核心价值观、管理流程与规范，具化为可以传播、深化的东风商用车营销知识管理体系，汇聚成为东风商用车营销事业稳步前行的力量。