山东临沂：从大肥料圈突围

周路菡

临沂肥料企业抱团闯市场，为打造“好肥料临沂造”的金字招牌搭建一个良好的平台

位于山东省最东南部的苏鲁交界处的临沂市临沭县，因濒临沭河而得名。这里聚集了30多家全国知名的新型肥料企业，先后培育出了金正大、史丹利、金沂蒙、富士山、迈金农等享誉国、内外同行业的知名品牌。临沭县先后被科技部及联合国工业发展组织中国投资促进处分别授予“国家火炬计划复合肥产业基地”和“绿色肥料产业基地”称号。

但是，临沭当地既没有发展肥料产业所必须的煤炭、磷矿石等基础原料资源，也没有粮食主产区的肥料消费市场。临沭县是如何催生出庞大的新型肥料产业集群，成功从大肥料圈突围呢？

从买卖全国开始起家

地处沂蒙老区的临沂市，曾经是山东解放区的首府和华东地区革命斗争的指挥枢纽。而将时间拨回到20年前，那时候的临沂市还是比较贫困的革命老区。当时的临沂农业与工业发展模式，与山东省很多地区的发展模式是相似的。但当时致富的冲动和对机会的把握，再加上山东人敢想敢干的精神，造就出今天临沂成为中国著名的新型肥料生产基地。

在临沭县，史丹利公司董事长高文班的故事几乎尽人皆知。临沭县成为“全国优质化肥生产基地”，有他浓墨重彩的一笔。

高文班的故事开始有着一个简单的开始。“在做化肥之前，我主要是贩卖农副产品，搞小本经营，逐渐我发现苏联产的BB肥实际上就是把氮磷钾三种肥料掺混起来，卖给我们后价格就很高。我想，如果咱们自己把这三样掺混起来，不就完全跟苏联进口的一样了吗？我觉得这事儿应该可以做。”这样一个简单的想法把高文班推向了中国复合肥创业之旅。

在一无原料、二无市场、三无交通优势的情况下，高文班用三四把铁锨、几个编织袋开始白手起家。1995年，华丰化肥厂成立了，并在短短几年里，带领公司实现了超常规跳跃式发展，企业由最初的5间草房发展成为年产200多万吨复合肥的化工行业巨头，华丰化肥厂发展成今天的史丹利化肥股份有限公司。

同样，施可丰是一个原负债50万元的流通企业——临沂供销实业公司，仅用了七个年头，迅速发展成为一家资产近五亿元，利税过千万元的翔龙集团公司，其支柱产业山东施可丰化工股份有限公司年产复合肥50万吨，成为中华全国供销总社“龙头企业”、“百强企业”。

当然，山东省庞大的肥料市场也是临沂肥料企业迅速集中的重要外在因素之一。山东是我国蔬菜产业的发源地，是我国蔬菜产业化水平较高的省份之一。山东境内瓜菜加工出口形成四大加工区，（即以莱阳为主的半岛集中加工区、以安丘为主的鲁东集中加工区、以苍山为主的鲁南集中加工区、以菏泽牡丹区为主的鲁西加工区），带动各地蔬菜加工业的快速发展，蔬菜加工企业发展到3200多家。山东省蔬菜产业的发展需要大量的肥料，靠着庞大的肥料市场和靠“两把铁锹一口锅”做掺混肥料，很多企业就是这样开始掘到了第一桶金。在一些“先富起来”的人的带动下，临沭县周边的企业也纷纷上马复合肥项目，并逐渐形成燎原之势。这种“买全国（原料从全国买）、卖全国（产品向全国卖）”也是临沂肥料企业最开始运营的基本模式。这样发展了大概10年之后，由于不需要太多技术，临沭县周边的复合肥生产厂家爆发式地发展，到2005年左右，临沭县复合肥年生产能力已达450万吨，成为全国最大的复混肥生产基地。

不过，随着行业竞争者的增加，利润的摊薄，该地区肥料的制假、售假违法行为也愈发严重，非法加工窝点屡禁不止。2005年，临沂开始对化肥质量进行专项整治，严厉打击制假、售假违法行为，坚决制止恶性竞争，取缔了一大批质量无保证的企业和非法加工窝点。后来临沂政府通过名牌带动、龙头拉动等方式，通过制定激励政策，加强业务指导，加强质量管理，努力争创名牌，临沭县的肥料生产也越来越成气候，后来成为“全国优质化肥生产基地”。有了完善的制度，借着良好的环境，生产出质量过硬的产品，临沭县化肥从山东渐渐扩张到天下，并依附着质量和办事站稳了脚跟。

技术创新书写肥料业神话

激烈的竞争让每个企业都开始寻求自己的核心技术。值得一提的是，临沂地区几乎所有复合肥企业都开始与科研院校合作，不断进行科技创新，多次引导复合肥行业的技术革命和产业潮流。由于大家直面竞争，绞尽脑汁地打造自己企业的核心竞争力，都希望靠自己的独特之处占领特定的市场。在科技创新方面，各企业更是各有特色，如红日的低温转化硫基复合肥技术、金正大的缓控释肥技术、史丹利的高塔复合肥技术、常林迈金农的专用肥技术、金沂蒙的百万吨双塔熔体造粒复合肥技术等。

施可丰应用了以中科院沈阳生态所石元亮博士为首的专家课题组研制出了技术领先的长效缓释复合肥，不仅能提高肥效20%～30%，还绿色环保。后来在原有稳定性肥料“稳定、长效、节能、环保”的基础上，进行升级改造，推出新一代稳定性长效缓释肥料；而与华南农业大学持续深化的合作，也在控释肥料方面有新的突破，施可丰逐渐推出更加成熟的产品。

金沂蒙则根据市场需求和中国土壤的特点，先后开发了高浓度复混肥、BB肥、氨化造粒复合肥、双塔造粒复合肥、生物有机-无机复合肥等6大系列60余个品种，初步形成了规模大、品种全的绿色肥料生产基地。先后开发了金沂蒙系列高氮、高钾、高氮多彩、高磷高钾、造粒缓/控释复合肥、双塔熔体风冷造粒生态肥、生物有机肥等产品。其中塔式熔体造粒内质型缓释复混肥料列入国家重点新产品计划。

红日阿康是我国硫基复合肥技术的开创者。硫元素被称为植物生长必需的第四大元素，但在农业上硫的施用量远不如磷，由于作物吸收消耗的硫得不到及时补充从而导致土壤缺硫。红日阿康自主研发的氯化钾低温转化法专利技术填补了中国硫基NPK复合肥生产空白，并获得发明金奖。这项技术也改写了复合肥依靠进口的历史，获得了“国产复合肥缔造者”的地位，通过该工艺生产的产品被国家科技部等5部委联合命名为“国家级重点新产品”。 红日阿康公司后来推出的“硫能”肥料，以“硫+氮磷钾”养分为特点，养分更均衡，肥效更持久。红日阿康“艳阳天”品牌旗下的硫能产品已经开发成功了氨硫基、氨硝硫基、掺混、缓控释、脱氟高纯、作物专用肥等6大系列，风靡市场。

行业龙头金正大先后完成了缓控释肥、硝基肥、水溶性肥等100余种新型肥料产品开发，取得了缓控释肥、硝基肥、水溶性肥及磷矿资源综合利用技术和工艺技术装备的重大创新突破，并主导制定了《缓释肥料》等8项行业、国家和国际标准，金正大的“包膜控释肥”、“水稻专用控释肥”、“腐植酸包膜控释肥”被认定为国家重点新产品。

正是新技术的不断涌现，让临沭成为我国新型肥料的创新洼地，所带来集群的整体反应和新一轮的技术开发，从而带动技术的不断升级及良性发展。目前，临沂市肥料行业的产能约占全国肥料行业的1/3，拥有硫基复合肥、高塔熔体造粒复合肥、包膜控释肥、长效缓释肥、生物有机肥等五大系列800多个肥料品种，年产量在800万吨以上，年销售收入近200 亿元。如今的临沂肥料产业已经形成了产品精细化、配套化、系列化发展格局，成为目前全国最大的新型肥料研发、生产和销售基地。

差异化经营铺就集体发展之路

同质竞争是区域产业发展的阶段性产物，一个大的产业集群不可能靠同质化竞争做大做强，追求差别才能最终走上区域协作。记者调查发现，临沭县各家肥料企业的共同追求就是“人无我有，人有我优”的差异化经营路线，尽管各家企业大多生产缓控释肥料，但是生产技术各不相同，在生产工艺上的差别也十分显著，每个企业都拥有自己的核心技术。而究其根源，还在于临沂的肥料企业与各大科院院所建立了紧密的联系，从源头开始就使技术的发展方向不同，也就避免了同质化竞争的后果。

比如金沂蒙肥业先后与中国农科院、中国科学院合肥物质研究院、华南农业大学等科研院校围绕环保型缓/控释肥料、增值增效型生物有机无机肥料开展科研工作，研制开发了纳米聚合糖包膜肥、内质分子网型（内质型）缓释肥、内缓外控包膜肥、多彩多效控释肥等。

施可丰公司聘请山东大学、天津大学、北京化工研究院、临沂师院等20余名专家组成科研队伍，先后完成了“硝酸钾复合肥”、“稀土改性复合肥”等五项新产品的技术开发，并获得国家发明专利。后来施可丰公司在原生产复混肥设备的基础上，投资300万元，引进工艺，进行技术改造，采用料浆法工艺生产高氮型尿基复合肥，该产品投入市场以来，保持了强劲增长的好势头。

作为我国硫基复合肥技术的开创者的红日阿康，其自主研发的氯化钾低温转化法专利技术填补了中国硫基复合肥生产空白，获得发明金奖，至今仍是复合肥行业的重要技术，被许多同行企业沿用。除此之外，远东国际、迈金农、中化山东肥业等单位也都在激烈的竞争中努力寻求着自己的技术支撑点。正是这种差别化的追求和探索，使临沂成为了全国复合肥前沿生产技术最集中的区域。

品牌营销打造肥料新时代

在临沂，企业都有一个共同的想法，就是孤掌难鸣。只有临沂的产业集群做出规模来了，大家才能都从中受益。他们采取在央视黄金时段投放广告、明星代言、与农资行业的主流媒体联合开展各种品牌推广活动等方法，不仅很好地宣传了品牌，也在经销商心目中树立了良好的社会形象。“好肥料，临沂造”，“好肥料，临沭造”已经深入人心。临沂开启了中国新型肥料产业品牌营销的新时代。

首先是明星代言。把名人、大腕请到企业来做产品的宣传，对于绝大多数的化肥企业来说可能想都不敢想，但临沂人很快就接受了这种做法并迅速推广开来，赵本山、宋丹丹、陈佩斯、朱时茂……这些亿万农民都熟悉的面孔，一夜之间成了临沂企业的形象代言人。红日阿康注册并推出了“艳阳天”品牌“硫能”系列产品，借助《乡村爱情》电视剧中“刘能”代言“硫能”，广告效应锦上添花。

其二是央视广告。红日阿康在行业内创造了6个第一：第一个提出实施名牌战略，第一个导入了CI，第一个实行了服务承诺制度，第一个在央视做广告，第一个建起知识型的销售队伍，第一个启用形象代言人提高品牌亲和力。短短3年，红日阿康成功布局了一个“以县级总经销为主体，以乡镇级和村级分销商为支撑”的销售网络，区域遍布全国30多个省市自治区的主要农业区。史丹利是此方面敢于大胆投入的企业。其旗下的“史丹利”、“华丰”品牌在央视新闻联播之后的天气预报广告常年投放，这种做法引领了一大批化肥广告走上央视黄金广告时段。

其三是开展活动。如山东金正大生态工程股份有限公司连续两届独家冠名协办了《农资导报》的肥料知识大奖赛，致力于普及肥料知识，体现出强烈的社会责任感。同时借助媒体的力量。为经销商和农民提供更丰富、更全面、更有效的服务，促进行业健康发展，为三农服务。而史丹利公司则通过参加《农资导报》主办的中国农资质量万里行系列活动冠名中国农资发展论坛、中国农民喜爱的农资品牌以及救助特殊困难经销商等公益活动，借助《农资导报》在基层经销商中的广泛影响力，不仅很好地宣传了史丹利品牌，也在经销商心目中树立了良好的社会形象。

山东浩伦农资公司总经理苟磊表示：“化肥是利润很薄的产品，通过广告和明星代言实现品牌增值是可取的。在品牌形象树立后，企业下一步应该考虑如何培养消费者的品牌忠诚度了。”临沂肥料企业的品牌打造手段的确是十分活跃而且有创新意识的，其致力于品牌打造的努力也取得好的成绩，目前当地已有了艳阳天、史丹利、金大地、施可丰、金沂蒙等一批国内外知名品牌，复合肥年销售收人近200亿元。

2007年6月8日，临沂市肥料行业协会应运而生。为更好地塑造全国优质肥料基地形象，更好地展示临沂市优质肥料企业，2007年7月申请注册了临沂市肥料行业协会网站（临沂肥料信息网）并以最快的速度完成了临沂肥料信息网站的建设工作，为协会所属企业的形象展示和信息交流提供一个很好的交流平台。

2013年，第五届中国（临沂）农资交易博览会暨第五届中国优质肥料采购订货会（原临沭肥料产业博览会）在中国国际贸易促进委员会临沂市委员会和临沂市科学技术协会的主办下开幕，成为临沂新型肥料的推广平台。

2013年12月，国家质检总局组织有关专家来临沂，对国家化肥产品质量监督检验中心（山东）进行了验收。国家化肥质检中心（山东）是临沂市第一个国家级质检中心将成为第三个国家级化肥质检中心。承担国家监督检验、社会委托检验、检验结果国际互认的公共实验检验机构，是集检验、科研、培训、技术开发于一体的服务平台，并在化肥产品的科技攻关、标准制修订、信息传播等方面发挥重要作用。

临沂的肥料行业现已发展成为一个产业集群，作为全国优质肥料产业基地，已经形成规模并发展成为肥料生产的集散地。临沂肥料企业抱团闯市场、为打造“好肥料临沂造”的金字招牌搭建一个良好的平台经验，也为各地区产业转型升级提供了宝贵经验。