凝聚共识同创未来

□《中国农资》记者 张涛 通讯员 徐春华 黄啸默

凝聚共识同创未来

□《中国农资》记者 张涛 通讯员 徐春华 黄啸默

20142014华昌化工全国经销商年会隆重召开

12月6日，江苏华昌化工股份有限公司经销商年会在美丽的海滨城市福建厦门隆重召开，来自全国500余名优秀经销商欢聚一堂，共同收获2014年丰收的喜悦。会上，华昌化工对2014年销售成绩优异的经销商举办颁奖仪式，总经理胡波和副总经理张汉卿分别针对当前化肥行业形势、农资营销渠道及方法做了精彩的专题报告。同时还邀请众多行业专家和媒体代表，举办了两场别开生面的论坛式对话，全面剖析了当前国内化肥市场所遇到的挑战与机遇，优秀经销商代表相互分享了各自的销售经验，大家畅所欲言、其乐融融，使得整个年会变成了一次具有行业高度的盛会。

欢聚一堂，携手再创未来佳绩

去年12月份，华昌化工（涟水）有限公司建成并顺利投产，这标志着华昌化工的发展迈上了新的征程。这一年来，华昌化工根据市场和行业的发展环境，不论是在思想上、行动上，还是在营销模式转型上都积极主动应对，开展了大量的工作。

首先，在营销模式上进行大力转型，遵循“五位一体、多级协同、深度营销”的全新营销理念大力开展营销模式转型。在这一方针理念指导下，华昌2014年全力开展深度营销，大力增加营销人员，细化营销片区，详细了解市场信息，对各地种植结构、土地面积、施肥品种、施肥理念、施肥水平等进行全面细致的了解，并以此为依据设计营销策略和营销方案，有针对性地导入产品，展开各种营销活动。主要包括农民会、门面促销、万人进华昌、示范田观摩以及经销商的示范观摩等。这些具体的活动调动了经销商的肥料销售积极性，帮助经销商夯实了渠道基础，促进经销商进行产品结构调整，使各片区市场服务工作更加深入和细致。

其次，华昌在转变产品结构和提高产品生产管理层面上也开展了很多工作。在过去的一年，公司推出了锌稻硅宝水稻专用肥、锌錋友玉米专用肥、佳乐猛小麦专用肥等差异化产品，丰富了公司硫酸钾、硝基产品和肥恋田稳定性产品。这些努力，极大地改善了公司传统产品格局，为公司和各位经销商朋友开展差异化经营，为提高参与市场竞争奠定了良好的基础。

会议期间，华昌复合肥分公司总经理白晔表示，2014年公司实现销量55%的增长率，为明年冲击100万吨目标大关奠定了坚实的基础。之所以能取得这样的成绩，是因为经销商与厂家紧密的合作与支持，同华昌一起成长，共同收获成长的喜悦。

江苏省农资集团溧阳有限公司总经理吴太平、青岛瑞泽丰农资有限公司总经理赵延东等人在会上分享了各自的销售经验，并表示，过去的一年中，在华昌的带动下，经销商一直秉承厂商紧密合作的方针，大力开展“万人进华昌”活动和积极推进“五位一体，多级协同，深度营销”的理念，取得了不错的销售佳绩。虽然当下国内的化肥市场竞争日益激烈，但是在华昌的带领下，厂商之间团结一心、机密合作，共同将竞争中的不利化险为夷，今后将与华昌凝聚共识，携手共创美好明天。

高瞻远瞩，把脉行业前行关键

胡波针对当前的现状在此次会议上为经销商们阐述了独特的个人观点，同时根据华昌近些年与时俱进的脚步，鼓舞着现场的厂商团队。他认为，对于复合肥企业来说，扩大规模固然很重要，但做出自己的特色产品更重要。未来将努力让肥料产品更加环保、更加省力、更加高效，这才是复合肥企业的出路。这几年华昌一直向这方面努力，对新型肥料做出了积极的探索。国内同行业首批与中科院南京土壤研究所、沈阳应用生态研究所等科研院所合作建立企业研究生工作站、省级工程技术研究中心、企业院士工作站，并成立了植物营养研究中心；同时，与中国科学院、中国农业大学、南京农业大学、中国农业科学院等科研院所合作，不断推进肥料生产环节的技术进步。

同时，他规划出华昌在植物营养方面的发展定位：中浓度、多营养、功能化。他认为随着农业机械化程度的提高，浓度太高的肥料很难施均匀，而中浓度不仅便于机播，也更加便于测土配方；另外作物轮作使土壤流失大量的养分，土壤不仅需要补充氮磷钾，还需要补充有机质、微量元素等。未来的肥料应更注重功能性，真正走向精细化时代。胡波希望华昌的产品能为作物提供全方位的营养，能与作物的需求同步，能改善土壤状况。

针对当前的热点——土地流转，胡波认为土地集中是趋势，有利于提高农业生产效率，有利于实现农业现代化，这也是当前农业发展的根本出路。但是土地流转会改变农业生产方式，这对于肥料生产企业和流通企业都将是一个巨大的挑战，如果还沿用以前的思路是行不通的，因为消费群体发生了变化。针对当前很多肥料企业甩掉经销商，直接与进入终端的做法，胡波非常肯定地认为这样操作并不是想象中的那么简单。因为从社会分工来说，企业的优势还是在于生产，随着分工越来越精细，合作共赢才是王道。对于企业来说，化肥不再是一个简单的生产再生产的过程，而是需要企业不断地提高自身的研发能力，提高产品的技术含量和服务水平，为消费者提供更好的产品和服务，以及提供完整的作物解决方案。对于经销商来说，加强与厂家紧密合作，包括快速的物流配送，周到的农化服务等。随着土地集约化程度提高，经销商将变身为厂家的区域配送中心、信息反馈中心和农化服务中心，厂商的关系会更加紧密。

授之于渔，期待厂商共创奇迹

如果说总经理胡波的报告站在行业高度高瞻远瞩审视行业前行，那么华昌化工副总经理张汉卿就更为微观，更加精细地指导经销商如何厂商合作，凝聚共识。

他表示，当前农资渠道分为以资本为核心的渠道、以终端零售为主的连锁渠道和以服务为核心的渠道。从今年市场情况看，复合肥企业是最赚钱的，而这些企业共同的特点就是以服务为核心。这一渠道的特点就是以复合肥企业为主导，厂商协同合作，为现代农业提供更有价值的服务，提高农业生产的效率。

基于这一点，华昌化工的营销思路就是五位一体，多级协同，深度营销。五位一体是指产品导入的精准化、植物营养的科学化、网店分布的合理化，同时厂商形成合力，且朝着同一个目标努力;多级协同包括“三会”协同、人员分工协同和激励考核协同;深度营销是以渠道为核心的营销方式，标准是二级网店开发数量多，布局合理，营销动作开展频率高、数量多、质量好，渠道畅通有效。在这个前提下，才能提高管理水平、提高销售水平和盈利能力。

针对目前复合肥营销中存在的思想问题，张汉卿认为农资从业者首先要具有做高效农业保护神的使命感，树立为农民提高投入产出比，为社会提供安全、环保农产品的价值观，以满足农业生产的根本需求。未来，需要加强团队内部管理，在渠道客户等层面开展培训、观摩、交流和学习等多种活动。

目前，农资人存在金融风险、跨行业经营风险、渠道变革风险等隐患。农资经销商要认识到未来价值服务要取代价格服务，经销商要向作物全程解决方案迈进，实现由经销商向服务商的转变。

此次会议期间，经销商们热情饱满、激情澎湃，纷纷表示江苏华昌的战略部署具有一定的先见性和现实性，让经销商们看到了希望和未来。