邮政营销体系建设分析

崔晓丽/黑龙江省邮政公司大庆分公司市场经营部

邮政营销体系建设分析

崔晓丽/黑龙江省邮政公司大庆分公司市场经营部

营销体系建设是当前邮政工作中的重中之重，各级邮政企业非常重视，倾注全力加大了营销体系建设力度。按照邮政营销体系建设的总体要求，各局因地制宜制定了营销体系建设的配套设施，以促使建成的营销体系能够发挥强大的营销功能，从体制上推动邮政各项业务健康、持续、快速发展。

邮政营销；体系建设；分析

营销体系建设是当前邮政工作中的重中之重，各级邮政企业非常重视，倾注全力加大了营销体系建设力度。按照邮政营销体系建设的总体要求，格局因地制宜制定了营销体系建设的配套措施，以促使建成的营销体系能够发挥强大的营销功能，从体制上推动邮政业务健康、持续、快速发展。

邮政营销体系的初步建立已经对市场营销工作的开展产生了积极的作用，但仍然存在着对市场营销的认识不足、对市场营销缺乏创新和总体策划，有一定的随机性和盲目性、考核激励机制不完善、营销人员匮乏，达不到预期效果等问题，尤其表现最为明显的是营销人员存在一定的盲目性，工作不知道干什么，不知道怎么干，很被动，干起来不知道从哪里入手，不顺畅，长时间没有一点营销成绩，有点灰心。

为了应对激励的市场竞争，解决营销体系建设中面临的困难和问题，当务之急是要采用下面的发展措施。

一、适应市场变化，加强个人和中小企业客户开发

1.个人客户。通过加强渠道建设，创新产品，细分客户群体，对不同年龄段的个人客户实行不同的营销方式。

（1）学生市场。以“个性化产品+主题邮局+营销活动”为主要形式，研发、策划具有时代特征、文化品味的个性化邮政产品，利用校园邮局、少年邮局、太空邮局，结合书信大赛、集邮进校园等主题活动，拓展学生群体目标市场。在利用校园邮局拓展高校学生市场时，以“勤工俭学、就业实践”为切入点，吸引学生参与业务经营，并积极争取教育部门和学校政策支持。

（2）青年市场。以“电子邮政产品+网上营业厅+手机邮局”为主要形式，加快邮政业务电子化进程，不断推出时尚化和个性化相融合的新型电子邮政产品和服务，吸引80、90后青年客户群体。

（3）中老年市场。以“产品+实体渠道”为主要形式，提供满足中老年客户需求的服务和产品，利用综合服务平台实现对中老年客户群体的营销覆盖。

2.中小企业客户。结合开展服务中小企业活动，以“客户经理+网点营销”为主要形式，以渠道经理为主力，在梳理、细分当地中小企业产业结构的基础上，确立主攻的产业集群目标客户，制定专门的营销服务解决方案，通过渠道经理重点营销，形成典型案例，并促动各个网点充分借鉴、复制推广，实现对中小企业集群目标客户的营销覆盖。

二、顺应政策导向，转变政企客户拓展方式

1.政务客户。重点发挥邮政平台优势，积极参与政府服务民生工程。一要围绕政府购买公共服务的改革和需求，加强对邮政服务与相关公共服务项目关联性的研究，确定适合邮政参与的主要目标项目，组织开展有针对性的公关和营销，通过联合发文、联合召开会议等形式，有效拓展邮政全网性服务项目。跟进国家城镇化建设步伐，积极争取相关部门对邮政网点规划、建设用地优惠等政策支持。二要围绕政府部门开展的中心工作，加强邮政资源和相关政府工作融合性的研究，制定“一揽子”服务解决方案，有效切入到政府部门日常中心工作的服务中去。

2.行业客户。要以提升客户价值，满足客户综合需求为出发点，继续加强对金融、交通、石化、通信等行业客户的营销，以“定制方案+试点推广”为主要方式，整合邮政各板块、各专业资源，组建行业营销团队，为客户量身定制“一站式服务”的整体解决方案，率先在哈尔滨分公司开展试点工作，逐步进行总结和全省推广。同时，不断跟踪、研究市场变化和客户新的需求，推进二次开发。

三、面向客户需求，加快推进营销组织方式转变

1.持续强化营销激励的促进作用。一要进一步细化专职销售人员岗位薪酬标准实施方案，一方面要确保专职营销人员基本年业绩标准高于劳动生产率，另一方面也要根据市场形势变化的实际情况调整营销业绩的平均标准。二要结合各地市分公司及县局的实际情况，合理优化专职销售人员岗位职级和绩效奖金标准，有效激发销售人员的积极性，尤其是要切实保障高业绩营销领军人员的职级得到落实。三要重新修订营销业绩折算系数，针对营业税改增值税、限制公款消费等因素的影响导致的市场变化，通过调整业绩折算系数鼓励营销人员对收益高难度大的业务进行重点开发的积极性。

2.稳步推进市场部直属营销团队建设。要进一步增强市场部门的营销职能，从营销骨干中选拨优秀人才组成直属营销团队。哈尔滨分公司可以根据实际需要和行业分类建立多支直属营销团队，由市场部统一管理；大庆、齐齐哈尔、绥化、鸡西、佳木斯、双鸭山、伊春、大兴安岭、七台河等分公司要至少建立一支直属营销团队，并由营销中心主任担任团队长；牡丹江、鹤岗、黑河等分公司要在3月底前完善营销中心主任（二级主办）配置，并由其牵头组建直属营销团队。各局要明确将达到一定规模的大客户集中由直属团队统一牵头进行开发维护，建立“双挂双考核”机制，充分激发营销领军人才的工作热情。

3.切实贯彻营销工作综合化转型。要以客户为中心，并顺应客观发展环境和政策的变化，积极推进专职营销队伍的综合化转型。

（1）推行“综合营销+专业支撑”的营销组织模式。要更加突出市场部门综合化营销的定位，以“综合营销+专业支撑”为主要方式，由市场部门的直属营销团队牵头，整合各专业营销资源，对大客户实行“一站式”综合营销与服务，提升大客户综合开发水平。专业部门主要提供产品、策划方案，做好服务支持，并逐步推行专业支撑集中化。

（2）引导现有专业营销人员向“一专多能”转变。积极制定专业营销人员综合化营销的政策，加强激励机制的建立完善，引导函件、集邮、报刊等专业的营销人员在继续做好对专业客户服务的基础上，努力提升自身综合营销素质，使营销工作从单一专业向多个专业转变。

四、完善配套政策，强化营销支撑保障

1.建立科学合理的考核机制。在推动“综合营销+专业支撑”的营销模式过程中，要建立完善“双挂钩双考核”机制，对地市分公司主要考核总收入、专业收入等，对专业部门重点考核专业总收入、专业支撑等。对营销中心重点考核直接管理的大客户用邮收入增幅，以及大客户用邮总收入、大客户满意度等，对其直管客户形成的业务收入原则上仍按属地计列到相关地市分公司。

2.加强营销信息化支撑。一是继续发挥邮政客管系统的作用，实现对客户资源的有效管控、客户信息的共享，以及对营销队伍的管理。二是利用数据库营销手段，充分挖掘客户潜在需求，实现客户资源综合开发与利用。三是紧跟互联网和移动终端应用技术发展的步伐，结合集团公司移动终端平台营销系统的推广，加强营销前端信息化支撑，以大数据理论为基础，建立和应用更多的邮政微信公众平台，通过转发有礼、点赞有奖等活动，努力提高关注数量，将邮政产品和服务信息在合适的时间，通过合适的载体，以合适的方式，投给合适的人，不断提升邮政营销工作整体形象和水平，提升“一站式”综合服务能力和营销工作成效。

3.完善人力、财务政策。在深化营销体系建设过程中，凡涉及职责分工、人员调配、激励政策、费用预算等方面政策的，各级人力资源、财务等部门要共同研究制定具体实施办法，确保营销体系建设顺利开展。要根据市场环境、政策环境的变化，及时修订营销人员的业绩管理办法，引导营销人员转变开发方向和调整业务发展重点。

[1]邬国梅.网络营销对大型活动中的应用[J].市场论坛，2009（03）.

[2]张雪花.浅谈邮政企业建立市场营销体系的策略[J].经营管理者，2013（15）.