精耕细作终丰收——泰兴电信农村市场经营发展侧记

泰兴电信 常春华 高娟

精耕细作终丰收
——泰兴电信农村市场经营发展侧记

泰兴电信 常春华 高娟

2013年泰兴电信农村市场经营发展取得了在全省59个县公司综合排名第七，B类分公司第一的好成绩。近年来，通过创新经营机制、优化组织结构、实施经济责任制和划小单元核算等一系列举措，泰兴电信农村市场迅速成长，为泰兴电信各项业务发展立下汗马功劳。农村市场的大发展促进了业务收入的大幅提升，有效拉动了户均流量，2013年1月至12月，泰兴电信农村市场同比业务收入增幅达8.39%，农村市场天翼手机同比增幅21.46%，超额完成全年指标，列泰州全区第一。

迎难而上农村市场发展初露新苗

2013年是泰兴电信农村市场发展的关键之年，也是面临诸多挑战的一年，农村支局营销力量薄弱、营销能力不强、绩效考核缺乏动力等都是亟待解决的问题，为此泰兴电信在2013年初出台了相关管理办法，重点解决制约农村市场发展的问题。

“众人拾柴火焰高”，充实农村市场营销力量是首先需要考虑的问题。农村支局营销力量薄弱，那就进行资源重组。泰兴电信将原先的30个农村支局整合成22个，再根据员工性格、特长、工作能力的不同调整岗位，确保每位员工都能在最适合岗位上大展拳脚，有效提高了工作效率。农村支局员工青黄不接，那就优化队伍结构，建立支局长人才储备库，通过竞争上岗的方式鼓励年轻人和新进大学生到农村发光发热。2013年，分公司共有6名前后端骨干和5名优秀大学生加入农村市场发展大家庭，被注入新鲜血液的农村市场营销团队变得充满活力，朝气蓬勃。

当然光有量没有质也是行不通的，因此提高一线员工营销能力迫在眉睫。泰兴电信将每周四定为营业员集中培训日，培训将情景模拟、现场点评、笔试和营销模拟测试等结合在一起，90分以上才算合格，考试没通过再参加强化培训，不过可千万别认为考试合格了就能松口气，为让一线员工能够将培训所学的东西真正应用到实际工作中，泰兴电信销售部通过不定期暗访的形式进行检查，发现未按培训方法营销且没能留住客户的员工，就要继续接受强化培训。当然暗访过程中发现好的营销方法时，泰兴电信就会加以包装、运用和推广。2013年，泰兴电信共培训3036人次，集中培训56个场次，考试合格率达94.8%。

有质有量没动力，就好比没了士气的精兵强将上了战场打不出胜仗一样，所以企业必须最大限度地激发员工潜能。如何激发？绩效考评体系合理化。2013年7月初，泰兴电信积极响应上级公司“一去两化”战略部署，实施经济责任制，与支局长签订经济责任书，让支局长全权负责支局日常管理和经营工作。支局长在手中权利扩大的同时增加了更多压力，为缓解这种无形的压力，泰兴电信人力资源部多次组织培训，让支局长更好地了解经济责任制，鼓励他们将这种无形的压力转化为工作动力。同时人力资源部还优化考评体系，围绕收入设立等级，对支局、营业员和装维人员增加发展质态、存量保有等KPI指标，使得绩效考核更为合理，更能鼓舞士气。

和谐互助农村市场发展遍地开花

“巧妇难为无米之炊”，不论营销团队的能力多强、士气多足，若是没有后端技术的有效支撑，那么无疑是纸上谈兵。资源覆盖不足、实际地址与标准地址不符等一直是引起前后端矛盾的主要导火线，前端一线人员费劲口舌拉来的业务因为资源不足无法安装或是因为实际地址与标准地址不符多次退单造成客户投诉,让他们很是窝火，然而后端人员整日加班可还是赶不上发展的进度，还要被冠以“工作效率低下”的帽子更是无可奈何。前后端矛盾日益激烈严重阻碍了经营发展工作，为了营造和谐互助的工作氛围，更为了促进农村市场大发展，解决前后端协调不畅问题成为当务之急。2013年，分公司多次组织召开前后端协调会，设立前后端联络员负责前后端协调事务，并开展“FTTH端口利用率提升竞赛”活动，让后端技术更好地支撑前端发展。有了后端技术的大力支持，前端一线人员就可以无后顾之忧地全力发展业务。

为更好地激发员工潜能，促进农村市场大发展，泰兴分公司在农村支局中开展“分组PK赛”活动，每周选出表现出色的“明星支局”加以表扬和激励。但是渐渐地，PK赛失去了它最初的作用还产生了矛盾：每次评出的“明星支局”就那么几家，而后进支局似乎也没有因为PK甩掉“落后”帽子，其实原因很简单，因为PK，“明星支局”并不愿意与人分享自己的“制胜法宝”，而后进支局没有正确营销思路，再怎么努力也只是不过尔尔。为了有效化解矛盾，分公司决定每半个月召开一次“6+2”督查会，所谓“6+2”督查会，其实就是一个交流平台，让经营发展排名前六的支局介绍“制胜法宝”，让后进的两个支局分析失败原因，大家分享交流，共同进步。此外，为了让后进支局更快地甩掉“落后”帽子，分公司还在业务发展一直名列前茅的珊瑚支局成立了“业务培训实战基地”，让后进支局跟班学习，全方位取经。

探寻出路农村市场发展硕果累累

经过几年来对农村市场发展出路的探索，泰兴电信有了自己的一套办法，“三进一炒一外呼”成为了农村市场发展的主旋律。

2013年年初以来，无论严寒酷暑，我们都能在村组、沿街店铺和企业看到电信人的身影。有些支局采取“分组PK，易信通报营销成绩”的方式促发展；有的通过“为村民理财，全方位多渠道宣传”的方法提高营销成绩；有的则从细节入手，通过注重评估效果，认真总结，持续跟踪，获取客户信任度来拓展业务。正因为他们有烈日挡不住的营销激情，有严寒阻止不了的营销热情，所以分公司的“规模进村组、进商铺、进企业”活动才会办的有声有色，捷报连连。

“炒店”是快速提升门店人气、增加销量的捷径，如何才能把店炒好，提高销量呢，请看“炒店三步法”：炒店前，做好派单与积分查询准备、外呼通知用户进门有礼、柜台标签与手机摆设面面俱到；炒店中，搭帐篷摆音响、办业务送礼品、换机送流量；炒店后，库存盘点、清单梳理。“只要做到这三步，保证门店越炒越火。”分界长生营销部的“炒店达人”陈余文如是说。

精耕细作终丰收，泰兴电信广大一线员工迎难而上、经历风雨、共同努力，取得了农村市场发展的大丰收，也为今后农村市场的腾飞夯实了基础。