跨界“强强联合”助推非油新业务发展——访中国石化易捷销售公司总经理刘志华

□ 本刊记者 许帆婷 段义彭

今年销售公司引资重组，给非油新业务发展提供了黄金机遇期。投资者一方面看好销售公司稳定的油品业务收益，另一方面更看好非油新业务的巨大发展空间。

近期，中国石化销售公司陆续与润泰集团、太平保险、顺丰速运、复星、1号店、腾讯、海尔等多家知名企业签订业务合作框架协议。“强强联合”的合作者分布在电商、零售、物流、保险等多个领域，引起国内国外高度关注。

在成品油销售日渐进入“微利时代”的背景下，中国石化与其他企业合作营销不乏先例。然而，以前更多的是各省市销售公司在当地与某品牌的短期合作。此次在销售公司层面签订合作协议，体现了什么样的战略思路和业务布局？记者就相关问题采访了中国石化易捷销售公司总经理刘志华。

新业务发展迈入黄金机遇期

记者：请问此次销售公司层面与其他企业签订合作协议，体现了公司在发展非油业务、加强企外合作方面有哪些全局性、战略性的考虑？

刘志华：今年8月，傅成玉董事长在中国石化香港路演的时候说，销售公司的非油品业务是一个具有无限想象空间、巨大发展潜力的金矿。销售公司目前拥有国内最完善的成品油营销网络和储运设施。为借助传统油品业务优势，大力拓展新业务，增强中国石化的综合竞争实力，销售公司站在全局战略性角度考虑对外合作，充分利用自身的品牌优势、网络优势和客户优势，整合企业内部和外部资源，借力发展，通过合作弥补在新业务领域的经验不足。

销售公司非常清楚自身短板在哪里，经过30年的行业发展，我们做油品业务是“专家”，但在非油新业务方面，专业化能力和经验还略显不足。

今年销售公司引资重组，给非油新业务发展提供了黄金机遇期。投资者一方面看好销售公司稳定的油品业务收益，另一方面更看好非油新业务的巨大发展空间。在改革重组完成后，通过全面统筹规划布局，销售公司将发挥自身优势，积极推进战略转型，加快与社会、民营资本融合，吸收投资者在新业务领域的专业优势，取长补短、共同发展，实现从单一的油品经销商向全方位的综合服务商转变。

记者：在发展新业务方面，销售公司自身的优势是什么？

刘志华：集团公司副总经理、销售公司总经理张海潮提出新业务发展两条基本原则：一是能发挥中国石化销售公司的整体优势。二是对社会现有行业具有影响力。根据这两条基本原则，我们梳理了销售板块的三大核心优势。

一是品牌优势。经过多年的市场培育，中国石化的“金字招牌”得到了广大消费者的认同，对发展新业务来说是很好的基础，老百姓认可我们的油品，就会认可我们的非油商品。此外，易捷公司运营以来“品质保证、价格合理、服务便捷”“易捷万店无假货”等品牌内涵，也逐步得到了消费者的认可，成为连锁便利店行业品牌新贵。

二是网络优势。目前，我们拥有覆盖全国范围的3万座加油站、2.3万家便利店的零售网络，如同一个四通八达的高速公路网，上面可以跑任何类型的汽车。在这个平台上也可以发展各种新业务，包括便利店、汽服、快餐、广告等等。线下的实体门店网络，为新业务发展提供了强有力支撑，也为新业务发展提供了巨大的想象空间。

□ 今年8月，上海石油第三加油站等8座加油站成为与润泰旗下喜士多便利店的合作试点。顾客在便利店内选购喜士多商品快餐饭。李川 摄

三是客户资源优势。销售公司现在拥有8000万加油卡客户，这些客户具有高黏性、高频交易的显著特点。车主平均每一到两周就要到加油站加一次油，这批客户相比其他业态有更强的黏性，是最优质的客户资源。

三大核心优势为销售公司拓展新业务提供了有利条件。根据新业务发展的两条基本原则，我们明确了便利店、环保产品、车联网与O2O、金融、汽服和广告等6项新业务发展方向。

引入跨界“帮手”弥补发展短板

记者：在此次“握手”合作的企业中，有一些是与销售公司传统销售业务相关的行业，比如零售、物流企业；有一些与中国石化服务同一个消费群体，比如汽车保险企业；还有一些与中国石化下一步发展战略有关，比如互联网企业。请问销售公司在选择合作伙伴时是如何考量的？

刘志华：在合作者选择上，销售公司的基本考虑是根据发展6项新业务的实际需要，选取行业领先水平、有很强专业能力、能够与我们形成优势互补的企业。

比如在便利店业务方面的合作者，润泰集团旗下的大润发，是中国大陆和香港地区便利店行业的最优秀企业之一，具有很强采购能力和门店管理能力。通过合作，我们希望提升采购水平，降低采购成本，同时提升门店运营管理水平。

在车联网与O2O业务方面的合作者，腾讯、1号店、顺丰等企业，在电商业务和互联网领域处于领先地位，能带来新的发展理念和专业化资源，帮助我们设计推动车联网O2O业务快速发展。

在保险业务方面，通过与中国太平保险集团等企业的合作业务，不仅能解决我们自身保险业务的资质问题，也能给我们带来很好的保险业务发展基础。

在自有品牌开发方面，我们与西藏高原天然水公司建立合作关系，共同开发“易捷卓玛泉”，借此进军饮用水产业，迈出自有品牌发展的重要一步。发展自有品牌，能够掌控全环节利润，也确保了给消费者提供高品质产品。

记者：销售公司与腾讯、1号店等互联网背景公司的合作格外引人注目。近年来销售公司不断探索电子商务经营模式，但规模与影响力都有待发展。在这个方面公司有没有什么具体的规划，将如何利用与相关企业的合作关系？

刘志华：车联网与O2O是6项新业务之一。目前，销售公司线下实体门店网络平台打造比较完善。在线上平台建设方面有一定基础，初步打造了加油卡网上营业厅，加油卡手机APP掌上营业厅、加油卡“油中感谢”网站、中石化易捷网等等，但是与行业领先企业相比，还存在一定差距。我们的线上平台功能相对单一，客户流量相对有限，顾客消费体验还有提升空间。大力发展车联网与O2O业务，核心就是打造我们的线上平台，使线上线下业务联动发展。

从发展战略上看，就是以“人和车”为核心，依托自身优势，整合相关商品与服务，拓展线上平台，与线下现有网络形成良性互动，突破网点数量和空间限制，以大数据为基础，以提供全方位增值服务为核心，搭建集社交、交易于一体，车联网行业最大的服务平台，充分释放客户使用价值、油品竞争价值、平台交易价值和资本利用价值。

记者：在发展互联网业务方面，销售公司有什么优势劣势？基于此有什么样的发展道路可以选择？

刘志华：销售公司的优势是很明显的。比如客户资源优势，线下网络实体门店非常完善，消费者高度认可的品牌优势。现在许多电商企业希望从线上走到线下发展，比如京东等企业就尝试开设一些线下店，方便客户自提包裹等。我们的线下平台网络已打造非常完善，从线下走到线上要容易得多。还有最重要的一点，就是业务的天然属性。销售公司的业务与“车和人”有极强关联性，这是其他企业难以比拟的优势。因此，车联网是销售公司同其他电商进行差异化竞争的优势所在，具有广阔的发展前景。

当前，销售公司也存在短板。一是在互联网业务方面缺乏成熟经验。互联网思维是从客户角度出发考虑业务价值，这需要转换传统的业务思维模式。二是我们还需要具有新理念、互联网思维、信息化能力的人才。9月10日，中国石化销售易捷公司发布公告，面向社会公开招聘便利店、O2O、金融、广告、汽车服务、环保产品等6项新业务领域9名职业经理人，就是希望通过引入职业经理人来弥补专业化人才不足的短板。

合作试点表现良好

记者：在跨界合作方面，销售公司未来的规划是什么样的？对于已签订的框架合作协议，有没有进一步细化、落实的方案？未来还将在其他哪些领域寻求合作者？

刘志华：所谓借力发展，充分利用企外资源，体现在几个方面。一方面，我们正在开展一些合作试点，摸索成功经验，树立标杆，以点带面，推动各项新业务快速开展。另一方面，也通过合作引入一些新理念、新机制，借助培训、交流等多种手段，提升我们现有经营管理人员的专业化能力。10月中旬，在各销售企业分管非油品业务副总经理的培训班上，销售公司请几个主要战略合作企业的高级管理人员前来授课，目的就是想把他们的经营理念和管理经验现场传授，收到了很好的效果。下一步我们将不断扩大培训规模，通过加强与合作企业的交流培训，提升各层次人才队伍的专业化能力。

在便利店业务方面，我们与润泰大润发在上海有8家合作门店试点，两个月来整体营业额提升41%,消费者反映良好。在此基础上，我们计划进一步扩大试点范围，在上海、广东、浙江等地，将合作门店扩展到300座。同时，我们还与加拿大ACT公司旗下利亚零售合作，在广东试点运营10座便利店，期望引入欧美地区成熟的加油站便利店运营管理经验；积极与罗森、7-11等知名便利店零售企业交流研讨，探索便利店业务快速发展的有效途径和经营模式。

在保险业务方面，目前与中国太平保险合作试点200家门店，保险销售业绩良好，增强了我们在加油站开展保险业务的信心。

在车联网和O2O业务方面，与腾讯、1号店、顺丰等企业合作，整合线上线下资源，搭建集社交、交易于一体的综合服务平台。比如与1号店合作，在上海开展了二维码扫码销售试点，下一步还将开展自提点业务；与顺丰的合作，已在广东深圳选点，将以店中店的形式在加油站或便利店开设顺丰嘿客店，实现快递收发、包裹自取、二维码销售等业务；与腾讯探索微信支付方面的合作。

在自有品牌开发方面，销售公司、易捷公司与西藏高原天然水有限公司在京签署股权转让合资合作协议、与西藏自治区人民政府投资框架协议。根据协议，中国石化收购西藏高原天然水有限公司40%股权，成为该公司第一大股东，标志着中国石化以资本方式正式进军水产业，为打造综合服务商迈出坚实一步。

此外，在医药等其他领域我们也正在积极推进合作试点。可以说，销售公司与每一个战略合作者的业务试点都在积极推进。