商务谈判人员应具备的素质

郭耀颖

摘 要：市场经济的快速发展和完善，使市场得以不断的规范和成熟，企业为了更好的开拓市场，以谋求更大的发展空间，则需要在业务沟通活动中进行商务谈判。由于商务谈判的特殊性，从而对商务谈判人员具有较高的要求。一名优秀的商务谈判人员可以使企业在谈判中取得成功，取得竞争的胜利。优秀的商务谈判人员不仅需要具有良好的品德和丰富的知识，而且心理素质和能力都较为杰出，所以可以说，商务谈判人员的综合素质是企业取得谈判成功的关键。

关键词：商务谈判；素质；责任感

一、谈判人员需要具备良好的气质和性格

作为一名合格的商务谈判人员，其良好的气质和性格可以充分的赢得对方的尊重，使其在谈判中成为有利因素，这样的人在谈判过程中表现得大方、爽快、活泼、严肃、谨慎、老练、幽默和热情，而如果一个内向、多疑、刻薄、急躁及心胸狭窄的人则不适宜作为一名合格的谈判人员。良好的气质和性格是谈判人员获得谈判成功的有利条件。

二、谈判人员具有良好的心理素质

商务谈判过程中，对方会设置更多的阻力和对抗，而且也会有各种突发情况出现，在这种情况下，需要谈判人员具有良好的心理素质，能够在各种压力和挑战面前沉着冷静，从而在谈判中取得胜利。

1.自信心。在谈判过程中自信力的来源是建立在对对手充分了解的基础上的，只有在谈判前充分的对对手的实力进行分析和研究，才能在谈判时充满自信，这种自信是建立科学的调查分析基础上的，一味的盲目的藐视对手、固执已见，这样的自信对于谈判是百害而无一利的。

2.自制力。商务谈判桌上就好比战场一样，只是这是一场没有硝烟的战争，在谈判过程中出现紧张、对立和争执都是无法避免的，在这种局面出现时，如果谈判者不具有良好的自制力，无法控制自已的情绪，则会导致举止失态、言行不当，从而破坏谈判的气氛，导致谈判的失败。对于一个合格的商务谈判人员，其在谈判过程中具有良好的自制力，不会由于谈判顺利而过于乐观，也不会因为对手的刁难而灰心丧气，能够在谈判过程中克制自己的脾气，避免双方发生言语上的冲突。

3.懂得尊重。商务谈判双方谈判的目的是为了能够进行更好的合作，所以谈判就应该建立在相互尊重、平等相待的基础上的，只有这样才能确保合作的成功。所以作为谈判人员，要懂得自尊，在确保自己的自尊心的基础上，还要尊重对手的尊严和利益，不为了交易成功而出卖自己的尊严，而且谈判时充分的尊重对方的利益和意见，尊重对方的民族信仰和生活习惯。

三、谈判人员需要具有高度的责任感和原则性

作为一名合格的谈判人员，首先需要尊重国家和民族的利益，只有这样才能更好的为实现企业的利益而努力；其次要做到维护国家的主权和民族的尊严，这点对涉发谈判人员尤为重要；再次要具有调度的责任感、事业心、原则性和纪律性；最后要有高尚的品格，能够廉洁奉公、不谋私利。

四、谈判人员需要具有丰富的知识

作为一名优秀的谈判人员，不仅需要具备扎实的基础知识，而且还要具备较强的专业知识，因为基础知识是一块基石，可以充分的发挥出一个人的智慧和才能，而专业知识则代表其能够胜任这项工作的能力，所以越为优秀的谈判人员，其知识越发的广博，不仅具有良好的适应能力，而且具有较强的工作能力。谈判人员在谈判桌上时刻要面临突出局面，这就需要其具有良好的应变能力，而应变能力的高低与知识面的宽窄具有直接的关系，而且随着知识面的加深，其对谈判需求的适应性也越强。作为一名商务谈判人员，必须掌握经济学、民俗学、行为科学、地理知识、心理学等丰富的基础知识。同时，具备必要的商贸理论和经济理论知识，掌握商贸谈判的有关理论和技巧，熟悉商品学、市场营销学、经营策略、商品运输、贸易知识、财务经营管理知识等，熟悉并了解本专业范围内的产品性能、维修服务、成本核算等专业知识，精通各国文化习俗和谈判思维，精通WTO规则，能够解决贸易争端，善于组织国际商务谈判。

五、身体素质方面

谈判工作并不是简单的说说会就能完成的任务，很多谈判在时间和任务上都有要求，而在谈判工作中不仅消耗体力，更消耗脑力，所以健康的身体对一名谈判人员具有极其重要的意义。所以对于谈判人员有一个适当的年龄跨度，通常以35～55岁之间为宜，因为这个年龄段的人，不仅具有充沛的精力，而且拥有丰富的工作经验，处于事业心、进取心和责任心上升的阶段，而且思路敏捷，可以更好的胜任谈判的工作。但在实际谈判工作中，由于其谈判内容和要求具有较大的差异性，所以对谈判人员的年龄结构还是需要灵活掌握。

另外对于谈判过程中容易突出的问题，则需要谈判人员做好充足的准备工作以外，还需要具有敏锐的洞察力，可以在谈判过程中通过对对方行为的观察，从而及时洞悉对方的想法；要具有良好的语言文字发达能力，谈判过程是一种社交活动，是人与人之间思想观念和感情交流的过程，所以需要谈判人员要对各种场合善于应对，能够灵活应对不同的人，这就需要具有较强的文字表达及口语表达能力；要具有较强的逻辑思维和判断能力，谈判过程中对方会利用各种问题来刁难和纠缠，混淆事物的因果关系，从而打断谈判人员的思路，这时就需要谈判人员具有准确的判断力和决策力，能够抓住事务的主要矛盾和主要方面，从多方面进行考虑问题，从而做出正确的决策。

六、结束语

在现代企业经营过程中，商务谈判作为一门科学，由于其涉及的学科较多，所以其已成为企业经营中的重要一环。企业在市场经济中面临着激烈的竞争，而优秀的商务谈判人员是企业在竞争中取得优势的前提条件，所以企业需要加强谈判人员的培养，而谈判人员也需要在自身的基础上，加强理论修养和实践的磨练，不断的利用知识来充实和丰富自己，从而成为一名具有良好素质的优秀谈判人员，为企业在竞争中取得胜利。

参考文献：

[1]蔡弘志.商务谈判人员应具备的素质.考试周刊，2012-10-02

[2]张国良.商务谈判双赢的应对技巧[J].人力资源，2009（03）

[3]张燕.商务谈判中谈判人员对谈判结果的影响浅析.学理论，2010-06-20endprint