谈公路工程投标报价的决策与技巧

史清利

(中铁五局集团有限公司，贵州贵阳 550003)

施工企业参与建筑市场的竞争，一方面需要依靠企业的综合实力，如技术实力、企业业绩、资金实力、机械设备等，另一方面更重要的就是具有竞争力的投标报价，投标报价的决策对企业的发展有着极其重要的影响，它不仅是企业现实生存的需要，更是企业长远发展的具体体现，因此越来越多的市场竞争者对投标报价的决策和技巧越来越重视，如何报出一个既让市场接受，又能尽最大可能保证自己利益的投标报价是每一个投标人追求的目标。

1 投标报价决策的方法

目前国内公路工程较常用的评标办法有合理低价法和综合评分法，合理低价法是指一般只要通过资格预审，在正式评标阶段对投标单位的施工组织设计、财务能力、技术能力、业绩及信誉只进行通过与否的审查，不再进行评分，只要对招标文件作出实质性的响应者，即获通过，投标单位是否中标完全取决于报价的得分，得分高者中标。综合评估法的评分一般分几个部分，评标价占50分～70分，商务和施组(一般包括财务能力、技术能力、管理水平和业绩信誉几个方面)占50分～30分，综合评分法下，报价虽不是决定中标与否的唯一因素，但却是最重要的因素。要做好投标报价决策，投标报价决策很重要，只要大的策略和方向正确，即使不能保证能排第一名，但评分的结果一般都比较好，排名靠前，而要做到决策策略和方向正确，必须做好以下决标的基础工作:1)对国家招标投标法律法规和各部委、各省区招标投标办法和相关规定要熟悉和了解。2)对投标项目招标文件的透彻研究，特别是要研究招标文件明示或暗示的强制性符合性条件，设计单位的设计原则和设计意图，施工规范和施工规程等，不把这些研究透彻，就不可能做好标书，也不可能报好价。特别是招标文件中暗示的强制性符合性条件，例如我们可以从业主降造系数的大小看出业主对报价的导向，如果是施工单位的平均值降1%～3%比较正常，如果是施工单位的平均值降5%或者7%，那么业主就是在引导低标。从低于某个幅度要交的低价保证金也可以看出业主对报价的导向，交得少或者不交，说明业主在引导低标，要交巨额保证金这说明业主不希望恶性竞争。3)各地区各行业的习惯性做法，当地的市场环境，以及其他投标单位的投标报价习惯。例如贵州省目前采用的是:随机抽取本标段一半的投标单位的平均值降0.5%～3%。江西省采用的是:公布上限，下限随机抽取40个签然后二次平均。陕西省采用的是:公布上下限平均，然后抽取一个0.99～1.01的系数等等。因此我们必须认真研究本地区各个行业业主的招标习惯和长期在这里投标的。4)对项目招标投标信息的全面性、完整性、准确性和及时性的掌握，追踪本项目的力度、广度和深度。5)施工调查的深度和广度，这些决定了预算的准确性和可靠性。6)施工成本的准确性和可靠性，施工成本有时候是决标的关键因素。7)对对手的分析和了解，包括每个标段的投标单位有哪些，他们最近完成任务情况，最近资金状况，是否迫切要中这个标等等，这些因素对决标都会产生影响。不管是综合评分法还是合理低价法，其评标基准价一般采用复合方式计算，其计算公式为:D=［K×A+(1－K)×B］(1－n)。其中，D为评标基准价;K为业主权重(一般在招标文件中会公布);A为业主控制价;B为投标单位评标价平均值;n为降造系数。降造系数n一般采用一个固定系数，有的业主采用五个或者更多的系数现场抽签确定，系数范围一般在招标文件中会公布。业主控制价A的理论最优降造福度x的计算办法，通常我们采用的数学模型如下:(1－n)×［K×1+(1－K)×(1－x)］=1－x。通过上面的公式可以计算出理论最优降造福度x，算出理论最优报价后，我们还要根据每个标段实际情况进行适当修正，一般都不应有太大偏离，修正时要考虑的主要因素有:业主标底是否合理，工期是否合理，构造物的施工难易程度，以及投标单位的数量和以往的开标记录等几个因素。

2 报价技巧的运用

报价技巧是指在充分掌握、正确理解了招标文件所有要求的基础上运用的一种巧妙的技能，能够让我们的投标报价既符合业主的所有相关规定，又能保证实现投标人的价值取向，获得利润。在公路工程的投标报价过程中，我们常用的技巧如下。

2.1 不平衡报价

不平衡报价法是相对通常的平衡报价(正常报价)而言的，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。我们通常从以下几个方面来考虑运用不平衡报价的技巧:1)按照施工组织设计的安排，能够在施工前期得到验工的分部分项工程的单价可以适当定得较高，如临时设施、桥梁的基础工程、隧道的开挖项目、平行导坑等，相对应的，对于施工后期才能结算的项目则可以降低一些单价，如桥面系、隧道的附属工程等，这样做可以使资金尽快回收，加快资金的周转，减少企业的财务费用。2)在进行了充分的现场调查的情况下，如果发现业主提供的工程量清单存在差、错、漏，则对要增加工程量的项目，单价适当提高;工程量要减少的项目，单价适当降低。3)在施工调查的过程中，如果发现设计图纸有差、错、漏的，则报价的技巧与第2)条相同。4)对于工程量清单中没有工程量，只需填单价的项目由于不影响投标总价，其单价可提高些。5)对于工程量清单中的暂定项目要区分不同的情况进行分析，如果暂定了工程内容和工程总价款，则对于总报价的竞争力没有影响，只是可以将单价适当报高;但如果只是列出了工程数量，没有限制总价款，则需要谨慎对待，因为暂定项目的总价款如果高了则影响投标的竞争力，报低了影响将来实施时的利润，在这种情况下一般采用正常报价。而如果这部分暂定工程的专业性非常强，将来完全可能被业主指定分包的，则可以考虑适当降低报价。6)计日工的报价和零星施工机械台班小时单价报价，如果不计入总价中，则可以适当报高，如果要计入总价则需要具体分析以免抬高了总价。

以上几种情况即为我们常见的几种不平衡报价，实际上除了第1)条，因资金回收原因进行不平衡报价，后面的5种情况，可以归纳为一种，就是工程量增加的项目，单价报高，工程量减少的项目，单价降低。

上述六条是建立在单价合同中量价分离的合同下实行，且实施过程中单价不变、工程量变化的情况下增加利润。实际上还有一种是不平衡策略，比较少用，就是单价调整方面的，即根据范本或者合同条款，某单项工程工程量变化超过25%或者总价变化超过2%时，可以调整单价，如果是这种合同条款的话，那不平衡报价的策略就与前述的刚好相反，如果工程量要增加，且确定能进行调价的，反而应该适当降低单价，因为投标的单价需要重新分析。

不平衡报价一定要注意掌握好适当的尺度，不能太高或太低，要在合理的范围内进行调整。目前的评价办法里一般业主会对不平衡报价的范围作出一定的限制，或者在招标文件里约定在中标后合同谈判时要根据设计概算对投标报价的平衡性进行调整，因此如果一味的追求利润的最大化，反而可能弄巧成拙，甚至导致废标。

2.2 先亏后赢报价

先亏后赢报价是一种无利润甚至亏损报价法，它可以看做战略上的“钓鱼法”。一般在两种情况下会使用这种报价方法:1)投标单位为了占领某一市场，或为了在某一地区打开局面，不惜代价只求中标，先亏是为了占领市场，当打开局面后，就会带来更多的赢利;2)在大型分期建设项目的系列招标活动中，投标单位先以低价甚至亏本争取到小项目或先期项目，然后再利用由此形成的经验、临时设施，以及创立的信誉等竞争优势，从大项目或二期项目的中标收入来弥补前面的亏空并赢得利润。

2.3 多方案报价

多方案报价法是对同一个招标项目，除了按招标文件的要求编制一个投标报价外，还编制了一个或几个建议方案。通常主要有以下两种情况:1)如果发现项目范围不很明确。2)如果发现设计图纸中存在某些不合理并可以改进的地方或可以利用某项新技术、新工艺、新材料替代的地方，或者发现自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求时，投标单位可以先按设计图纸的要求报一个价，然后再另附上一个修改设计的比较方案，或说明在修改设计的情况下，报价可降低多少。这种情况，通常也称作修改设计法。多方案报价法是投标单位的“为用户服务”经营思想的体现，要求投标单位有足够的商务经验或技术实力。但是如果招标文件明确表示不接受替代方案时，则应该放弃采用多方案报价法。

2.4 其他投标报价策略

在某些投标过程中，也可以采取先以各种方法争取中标，一旦中标，再通过技术攻关优化设计、附带优惠条件、联合投标、优化管理、社会关系、工程变更及注重索赔等方式获取利益等。

3 结语

在现行的绝大多数的评标办法里，投标报价是决定中标与否的关键因素，另一方面报价的高低同时也决定了企业利润的多少，因此投标报价的决策，既要保证工程项目有利可图，又要兼顾市场竞争的水平，既要考虑一城一池的得失，又要统筹企业的发展战略和长远发展目标，因此投标报价的决策绝不仅仅是决定一个投标项目的最终报价，更是企业经营发展的一个综合系统工程，只有系统的梳理报价决策的各种影响因素，熟练的掌握投标报价的决策与技巧，我们才能达到统筹兼顾的目的。