幸福“店主”李晓军

进入2013年12月，检验网商一年表现的双11购物节已然硝烟散尽，李晓军却并没有因此闲下来，一场接着一场的促销活动，让他带领的网店艺福堂一直保持着令人咂舌的超高商品销量。

打开艺福堂的天猫旗舰店首页，一款热销的雨前龙井一个月内卖出了9551件，而另一款玫瑰花茶一个月的成交纪录逼近3万件！在双11的疯狂24小时里，单件产品均价在五十元左右的艺福堂，销售额突破一千万元，这对于一般茶企来说是难以达到的数字。

至今，被称作“网上茶叶第一品牌”的艺福堂只在网上卖茶，而且做的是大众消费品，除了部分企业的定制产品外，从不主动经营礼品茶。

1.尽管每天都有看微博的习惯，李晓军在个人微博上说的话其实并不多。前几天，一位同行的微博引起了他的注意：“廉政建设走向纵深，中央出台‘六个严禁，土特产列入其中，茶叶作为土特产的政府采购被彻底关闭，茶叶只剩下市场化销售一条路了。”

李晓军转发了这条微博，并留下评论“回归茶的本质，全民喝茶！”。

“首先我们只在网络卖茶。”至今，艺福堂只在杭州滨江拥有一家实体店，以展示为主；“其次我们做的是大众消费品。”说到这种坚持，李晓军有些感慨。

李晓军是个80后，家里三代都是安徽茶商。闻着茶香长大的他中学时就在思量一个问题：为什么家里10年前一天卖500斤茶叶，10年后还是这么多？为什么不能卖平价又时尚的茶叶，让所有人都能喝上好茶，让越来越爱喝饮料的年轻人也爱上喝茶？

就这样，这个问题困扰着他直到大学毕业，他决定把宝押在互联网上。在他眼里，杭州是自己创业的不二选择：中国茶叶之都、中国电子商务之都、大学生创业之都 。落脚在闸弄口新村一间8平方米的出租房里，李晓军度过了人生最艰难的夏天，没有家人的支持，他手头上只剩1200元，900元买了台旧的电脑，房租还要300元，他苦求房东，暂交半月房租，留下150元为做生意的本钱。

与传统的茶商比，他更懂电子商务；而与线上的同行比，他更懂茶。就这样，一间8平方米的屋子摆上了货架，存储茶叶的冰箱，烘烤茶叶的电炉、包装茶叶的真空机、床和电脑桌……几乎每半年，李晓军就要搬一个更大的地方。艺福堂就是这样一点点发展起来了。

“现在想想，我们从一开始就坚持的路走对了，那就是做人人都能喝得起的好茶。”李晓军说。

2.除了超平价，怎么让年轻人喜欢上喝茶？李晓军在一点点实践他从中学就有的创想。

艺福堂研发团队的力量是——12个硕士生。他们最重要的任务就是不断根据市场的需求，进行符合年轻人需求的产品创新。在艺福堂的茶叶产品线中，不仅有各地传统名茶如西湖龙井、铁观音、安吉白茶等，还有新式“潮”茶，比如具有减肥功效的荷叶茶、口感新颖的五谷杂粮茶等。

现在，他们正在苦苦研发一种解酒茶，造福不胜酒量而不得不应酬之人，他也希望把茶变成可乐、果汁一般的方便饮品：奶油绿茶、飘香红茶等茶产品都在考虑之列。

除此之外，艺福堂也开始经营茶具和茶点心，往产业链更多环节挺进。“我们的客户主要是25岁至30岁的年轻人，其中以女性为主。他们热爱生活，对品质有较高要求。对于他们而言，茶文化显得很‘潮。艺福堂要做的就是引领他们的品质生活。”李晓军说。

更大的“绝招”是李晓军想了好几天，琢磨出来的网购规则：买我的茶叶，货物送到后可以试泡3杯，若对口感不满，或发现比商场、超市卖得贵，或是其他一切不满意的理由，可申请退货，不仅全额退款，邮费也由卖家承担。

这种“买茶零风险”的规则一出，不仅把握住了消费者的心理，还使大批底气不足的网络茶商在竞争中败走。

“说实话我当时做好了充分的思想准备，开始一阵子亏本买卖。但让我自己都惊讶的是，在做出无条件退换承诺前，我们每3000笔交易里，会有10到20笔交易要求退换；但承诺之后，每3000笔里面却只有1笔退换要求了！”除了营销，更重要的还是做好品质，李晓军告诉记者，现在他们现在用制药的思路来生产茶，“艺福堂新建的实验室和生产、包装车间都是按照GMP（药品生产质量管理规范）的要求来建，健康、可靠、安全，我想把这样的茶叶提供给更多的网民。”

3.“这是6月参加‘和电商导师一起午餐活动的照片。”李晓军从电脑里找出了一张照片。作为“和电商导师一起午餐”的第六期活动，“艺福堂李晓军专场”吸引了近70名报名者，原定的8至10个参会名额，也被扩大到12名。

“其实每天几乎都有全国的同行上门取经，可能因为我们的成绩做得还不错。”李晓军笑得有些腼腆。去年双11，艺福堂花了560 多万元建成了现代化的物流配货中心，200多个员工全部投入当天的“战斗”。这一天，艺福堂天猫旗舰店销售额达 481 万 元，创下了天猫茶叶类目销售额第一名。新建的物流中心更是发挥了效用， 6万个包裹于2012年11月15日前全部发送完毕。

艺福堂积累了近 50 万的新会员，员工数已经突破了400名。双11当天，艺福堂单日订单数为11万份，销售总额突破1000万元，同比增幅超过100%。

“那天全员出动，客服平时每人接待400多个客户，当天平均接待了近2000个。我也脱了西装上打包流水线与工人们一起打包。”他指着工厂屋顶一角的大型音响说：“那天，全公司都在回响着节奏明快、振奋人心的歌曲，帮大家鼓劲。”而在艺福堂的配货线上，一个工人忙碌时每天要快步行走近50公里，“我们曾经为一位工人装了计步器，得出的数字让所有人都很惊讶。”

除了梦想让国人花不多的钱喝上方便、新潮的茶，李晓军也在憧憬着自己的茶产业王国：在中国每个茶叶主产地附近建茶厂，产出的茶叶运往全国7个大型仓库，实现就近向消费者发货。在大城市建1000家茶叶体验店，不仅能配送网络订单，还是茶友品茶、学茶的课堂。endprint