另类宠物店的“明暗规则”

商言

玩另类宠物的人越来越多，五彩的蛇、毛茸茸的蜘蛛、好斗的小鳄鱼……再古怪也不乏买家。别看一个不起眼的小店，月盈利几万元的大有人在。但对于外人来说，看似门槛不高，但这里边的门道可不少。

记者采访了店主张雷，他的店在成都，从业4年，如今年盈利10万元以上，在业内算中等偏上的水平。下面就请他通过自己的创业经历讲述另类宠物店里的那些明规则、潜规则。

入门“雷区”多，新手进货处处小心

广州是中国南方水族及爬宠行业的集散中心（北方是天津），张雷的生意跟这里密不可分。创业的原因是兴趣，开店之前玩了多年宠物蛇。

张雷从成都奔赴广州找货源，源于一个宠物电视节目。按其说法，国内80%的另类宠物源于香港，而作为离香港最近的省会，国内另类宠物基本上都是从广州流出。

作为国内最大的宠物批发市场，广州花地湾主要的销售对象是大买家，销售单位也是以“百”来计算，对于小客户根本就瞧不上。而真正针对散户的则是广州清平市场，那里才是另类宠物爱好者以及小商家“淘宝”的地方。

新手进货必须先从容易养的入门品种开始。就算你是老手，如果本地市场属于新兴生意，也不能乱来。因为你要照顾当地的“菜鸟”顾客的需求。一般来说，诸如100多元/条的玉米蛇，每只20元左右的智利火玫瑰捕鸟蛛，等等，比较合适。本地市场培育1.5—2年后方可进一些养殖难度高、价格高的稀有品种。否则风险太大，搞不好生意就夭折了。

进货付款方式上注意，大部分是可以付定金后，回到本地再付余款的。这一点如果你不知道，对方一般不会告诉你，要学会主动提条件。这样可以减少运输途中宠物死亡的损失。如果交全款，一旦宠物死亡，索赔比较难。

另类宠物因为绝大部分产自国外，所以发货途中损伤、死亡比较常见。新手要注意的是，这个行业里异地发货有条规则：如果你提前不说，那么发货的时候只是简单将宠物放在箱子里就发走了，生死自担。所以必须记住，买了宠物后要让对方搭配周边设备，比如饲料、垫子、加温等。

张雷透露，宠物寄送环节其实是这行的“深水区”。但由于涉及行业秘密，不便多说。如果想做这行，一定要找老手搞清楚。

开网店是绝对主流，两大原因使然

张雷开店的计划是主打网络销售。这也是如今大多数另类宠物老板所选择的模式。一个原因是网络销售成本低，纯利润较高。以一条品相较好的玉米蛇为例，进货价格为150元，实体店就算定在500元左右，除房租等费用，最终纯利润也就200元不到。而在网络销售的话，尽管价格只定在400元，但纯利润反而大得多。

另外一个原因也很关键，因为国家对宠物的管控政策越来越严，而这门生意里有些人往往从事一些灰色交易。国家林业局之前公布了一份54种可商业性驯养繁殖和经营利用的陆生野生动物名单。为了杜绝宠物市场中出现名单外的“走私动物”，国家对宠物店管控极其严格。为了安全，不少宠物老板都选择将店开在居民楼或网上。

定价无固定标准，赚暴利莫忘血淋淋的教训

另类宠物的定价如同玉石一样，很难有固定的标准。再加上一般人对此认知欠缺，所以获取暴利比较容易。就比如张雷第一次进的4条玉米蛇，按照花纹的不同，他定了从400到700元/条的价格。在这行里，品相不一样，价格可能相差上百倍。同一个品种的宠物，从几十元到几千元都很正常。要想卖高价赚暴利，除了宠物本身质量确实不错之外，经营者必须会“夸宝”，用词越专业越好。最好有品相相对较差的做参照，图片也行。这样的话，一旦顾客有心气，很容易就能成交，并且如获至宝，连声道谢。当然，要想生意长久切勿过度忽悠。现在网络这么发达，宠物论坛异常热闹。一旦你明目张胆地骗人，顾客在网上发几个帖子，你的店就臭了，而且想挽回颜面很难。血淋淋的教训切记切记！

活体邮寄是难题，掌握规则保“平安”

网上销售宠物对于新手来说有一个大难题——活体邮寄。要想解决一般都要靠潜规则。

一般来说，快递公司是不运送活体宠物的。如果要寄动物的话，只能通过航空托运。但航空托运动辄数百元，显然成本太高。怎么办？

在发快递时不要说明是活体宠物，就按照一般的物品寄。同时要和快递收货员搞好关系，每当对方来就“意思”下，自然能轻易通过检查顺利寄走。

宠物的邮寄还有个关键在于装箱，因为活体宠物在运输时存在死亡的高风险，这是降低交易风险的重要手段。将宠物装箱时务必要用摄像头将整个过程记录下来，照片也好拍，以表示宠物在自己手上时是健康的，而如果对方收到时已经不幸死亡，则可以在对方讨要说法时出示这一“证据”，以表示宠物死亡和自己无关，只能怪对方“运气不好”。

网上销售活体宠物的邮寄，一般分为“包损”（邮寄途中死亡可以补偿）和“不包损”两种。包损的主要是低档宠物，卖观赏鱼虾的比较多见。而另类宠物一般价格都较高，做不到包损。这一点要跟顾客说明，同时可以送一些小赠品，来降低顾客购买之前对于宠物在邮寄途中死亡的担心。拉近了与顾客的距离，即便真出了问题也好解决。对此，张雷说：“另类宠物基本都是冷血的，但要想做好这门生意必须要有个热心肠。”

必备“镇店之宝”，这才“是最好的广告”

做了两年，张雷虽然赚钱了，但总觉得网上销售不踏实，所以他又开了一家楼中店，加强本地交易。张雷说：“至少让顾客眼见为实，毕竟爬友希望得到的是健康的宠物，而不是一具冷冰冰的尸体。”

楼中店有楼中店的玩法。首要的就是要有一个“镇店之宝”，也就是一种足以让玩家们惊叹的另类宠物，除了吸引眼球，还为了彰显你的专业和资深。这个圈子里，最让玩家们信服的就属专业和资深了，这才是最好的广告。

张雷的镇店之宝是一条价值上万元的蟒蛇。刚买来的时候，很快消息就在当地爬友圈内传播开来，各路爬友如潮水般上门来欣赏把玩。通过蟒蛇，张雷成为圈中的权威。生意很快就起来了。endprint

两个麻烦要注意，跟风基本靠赌

如今对于另类宠物生意来说，有两个麻烦需要注意：一是新入行者的“不懂事”；二是跟风。

近两年，越来越多“不懂行”的初来乍到者开店。他们入行大都是一时兴起，却给张雷等“老人”带来不小的打击。以一条在宠物店价格为1000元的蛇为例，最初在源头那里是300元，卖给中间商是450元，中间商卖给宠物店大概是650元左右。而新入行的人不懂行不清楚价格，通常会进成800元。但为了快速回笼资金，他们敢850元就卖，这样无形间扰乱了市场价格。

再说跟风问题。张雷说：“在另类宠物行业里，跟风是件很尴尬的事，跟吧，赌博的性质太大，不跟吧，很可能错失机会。说穿了，就是个赌。”

2012年，香港电视剧《潜行狙击》中，男主角谢天华饲养的一只彩虹锹甲同样在爬友圈中引起热潮。而这次张雷抓住了先机，在电视剧上映后不久，他第一时间搞到了20对锹甲，然后开始大肆宣传。

但让他措手不及的是，尽管锹甲在香港以及广东地区走红，却在成都地区遭遇滑铁卢。不少成都爬友对这种小时候树上常见的生物都无法发生兴趣，在一周时间内张雷仅卖出5对。不得已之下只能按进价全部转让给了其他地区的卖家。

张雷说：“跟风也不是盲目跟热潮，另类宠物更要注重地域性。或许一些宠物在某些城市极度少见，在其他地方却‘普遍化，那么就算炒得再热，还是无法引起当地爬友的兴趣。”

周边配套是趋势，死物比活物更赚钱

如今要想做好另类宠物生意，周边产品必须要配套经营。因为现在的玩家已经从养活的阶段进入养好的阶段，只有增加配套产品的经营才有助于提高后期服务水平，拉拢长期客户，这是趋势。另类宠物不同于猫狗等寻常宠物，他们对紫外线、温度等生存条件要求极为苛刻。要想养好一只完美的另类宠物，饲养箱、宠物灯具、营养药品、加温设备、垫材、温湿仪表等衍生品都必不可少。周边产品的市场空间绝对比寻常宠物要大得多，就算单论利润空间也要大得多，而且重复消费率高。经营得当的话，盈利可以占到整体盈利的60%以上。如果有实力的话，拿下国外知名品牌的代理权，年盈利可达千万。

周边产品的销售主要靠网络论坛，找知名的宠物论坛合作（会员量在30万人以上的论坛），通过赞助、定期搞促销活动、在线答疑等形式是拉拢消费群的有效方法，顾客可以遍及全国。

张雷最后强调：“兴趣和利益结合起来，才能真正做好另类宠物生意。别光看盈利高，这行没有兴趣支撑的话很难干长久。这里面不光是钱的事！”endprint