转向经纪人模式如何

王菁菁

演艺经纪人、房产经纪人、保险经纪人……相信这些名词对大众来说并不陌生。作为一种服务平台，让被经纪者省心省力、实现几方共赢是经纪模式所能带来的最大好处。而将其放眼至艺术品市场，尽管还存在诸多不足，但画廊的经营无疑是典型例子。然而，对比在中国发展仅有二三十年的画廊行业，当我们向拥有悠久历史文化传统的中国工艺美术行业提出这个问题时，滞后之感逐渐凸显。

他们在探路

中外首工美术馆坐落在北京东城区北河沿大街上，这里是京城的轴心地区，每天都有无数人行色匆匆地由此经过。相比毗邻的中国美术馆、故宫博物院、老北京大学红楼等一大批国家级地标性建筑群的气势恢宏，它似乎更有着“小家碧玉”般的内秀与静谧。而就是这样一座外观并不抢眼的美术馆，在工艺美术经纪人制度推广的话题上，经验与心得颇有值得业内参考之处。

2013年6月，中外首工美术馆签下了自己的首个全经纪模式的艺术家，这是一位在陶瓷艺术创作方面享有相当名气的省级工艺美术大师。其实，到此时为止，距离该馆的创建已有10年时间。长期以来，他们一直在从事陶瓷、紫砂、景泰蓝等众多中国传统工艺美术门类的展示与推介工作，但为何直至此时才做起“经纪人”？对此，中外首工美术馆执行馆长朱景优的解释是：“代买代卖，或者只做某一款、某一门类的展示代销，那都不是真正上的经纪人概念。我们所理解和提倡的经纪人制度，应该是一种独家、全方位的代理服务。”

他进一步介绍道，当初之所以选择与这位大师签约，首先是看中大师的艺术市场价值和潜力以及成熟度，继而希望通过这种更紧密的捆绑式合作，以经纪模式独家代理的方式，产生双方的共赢——让大师有更多的时间与很好的心态来创作，同时解除美术馆的后顾之忧。因为按照合同，6年期间内，该大师的所有作品均由中外首工美术馆代理，“那么我们也会集中力量和资源来推这位艺术家，全力以赴做他的市场，让更多的人认知他的作品价值。”

按照设想规划，作为经纪方的中外首工美术馆首先会对该大师在作品品质上设定一些要求，从工艺、器型、寓意等方面为其进行全面梳理，继而保障精品的创作；其次，会针对该大师的个人艺术风格实行形象包装，通过拍卖、展览等方式逐步推介；达到一定阶段后，再全面推向藏家。

而在南边的一线城市上海，近年来同样也有业内人士在不断为工艺美术经纪人制度“投石问路”，上海璟通文化传播有限公司艺术总监熊景兰就是其中的一位。

这位陶瓷艺术的挚爱者，在这个领域中摸爬滚打了多年，熊景兰将经纪签约的范围锁定在了现当代陶瓷艺术上。“可以说，我们现在所签约的艺术家都是国内领军级的人物，而对于他们的推广，我们既有长期的专业展厅，还会参加国内外知名展会，比如各类艺博会等等。”她告诉本刊记者。

有意思的是，比起之前选择签约对象时比较重视“名气”，现在的熊景兰开始把眼界放得更加开阔，“最基本的标准，就是对方是否真懂工艺美术，懂陶瓷艺术。所谓陶瓷艺术，是由两个方面因素组成。光会技艺，不懂艺术，你就很难有创新、超过前人；反之则不知道怎样以陶瓷为载体进行准确的艺术表达。所以，除了技艺以外，艺术家对生活、艺术，包括跨界艺术的理解，是我们在签约之前首要了解的。”

基于此，即便对方的专业是绘画、雕塑等其他门类，只要对陶瓷艺术感兴趣，愿意借助这个载体来挑战更新自己的艺术极限，熊景兰都会考虑。“最近我们就邀请了美国、法国、德国等国的艺术家进入陶瓷创作领域，预计将在今年5月进行集中展示。引导跨界艺术加入，这将对当代陶瓷艺术的发展有极大促进。”她认为。

他们不买账？

采访中记者了解到，当前国内工艺美术行业中称得上“经纪人”的服务模式，主要有以下几种：有的是阶段性独家合作，比如双方签约合作10年，这其中工艺美术创作者的所有作品均由经纪人或经纪公司负责；有的是终身代理制度；有的则是做部分经纪代理，比如某一位工艺美术创作者同一题材、风格的作品代理，或是某个阶段所有作品的代理；还有的代理模式不属独家，给予了创作者更大的自由。出于对风险的规避，整体看来，业内针对独家、全方位的经纪模式表现慎重，至今为止涉及于此的人并不多。

理论上分析，经纪人制度的出现，至少能带来两个好处——工艺美术创作者不用为了销售和生计而疲于奔命；在市场鱼龙混杂的今天，经纪人、公司能向收藏投资者的购藏提供更好的保障。往更深层面上看，它能对市场良性的循环、发展起到促进作用。

既然有这么多好处，艺术家们对此应该钟爱有加？

记者却发现，答案并不容乐观，经纪人模式与受访的相当一部分工艺美术创作者、特别是那些已成名的、年长的创作者之间，隐约仍存在一道难以逾越的鸿沟。

身为龙泉青瓷国家级非遗传承人、中国工艺美术大师，徐朝兴告诉记者，近两年来，确实曾有人找上门来，希望能为他做经纪代理，但都被他婉拒了。原因在于，他认为创作不是流水作业，需要花工夫、花心思，所以恐怕在作品数量的提供上不能保障；同时，自己有百余名徒弟，本身就有一个庞大的团队支撑，而且慕名上门求作品的人络绎不绝，根本不发愁销售。

当代翡翠雕刻大师王朝阳则坦言，自己对工艺美术经纪人并不了解。但如果仅仅是为了销售，平时珠宝店和珠宝商的订货，以及其他朋友和散客的光顾，这对他而言已经不是什么难题。再说，工艺美术创作中有原材料成本控制的特殊性，很有可能造成创作者与经纪人之间难以达成的协议。

据悉，帮忙销售、提升名气，是工艺美术界对于“经纪人”职能最普遍的定义。因此，在那些已成名的工艺美术师看来，自己名声在外，销售也不愁，每月仅靠朋友介绍卖一两件作品，就足够满足生活需要了。甚至有知情人士透露，在景德镇、宜兴这样的工艺美术行业“品牌”城市，包括沿海地区，“一些工艺美术大师比经纪公司还有钱”也是事实。这种情况之下，他们不屑于依靠经纪人制度其实并不难理解。

当然，还有一些创作者认为，现在市场虚高，跟一些经纪人、经纪公司盲目炒作抬高价格不无关系，真正做艺术创作的人不能跟着“蹚浑水”。

而另一边，作为工艺美术的收藏者、投资者，不少人对于经纪人制度同样抱着将信将疑的态度。“现在购藏多半是这几种途径：拍卖会、古玩艺术品市场淘货和藏友转让。当代工艺美术的收藏比起古玩更有利的地方在于，只要有条件，人们可以登门直接从工艺美术师手中购买。比起找经纪公司、经纪人，岂不更省钱和放心？”记者注意到，这俨然是目前工艺美术收藏界的“大众心理”。

能不能“跳”出来

事实上，当工艺美术创作者、收藏者对于经纪人制度存有微词的同时，在经纪人、经纪公司的言语里，一样不乏苦水和不满。

几千年的传统手工作坊模式，跳不出“前店后厂”的思维；所谓的团队工作室，基本停留在纯粹销售的层面上；创作良莠不齐，代工、代笔的情况屡有发生；今天高兴就一件作品卖1万元，明天兴致来了，保不齐一件作品要价10万元……都是经纪业界对这一行业现状的负面评价。因此，不少市场评论人士将发展经纪人制度，看成是助力解决这些问题的方式之一。

以国外的成熟经验衡量，这种寄望不无道理。“纯粹的代销者并不是经纪人。”面对采访，朱景优反复强调，“对于工艺美术师来讲，应该小心去呵护他们的艺术生命，靠单纯出售作品导致‘暴发心态，同等类型的作品，今天卖给这个人5万元，明天卖给那个人10万元，长此以往，肯定会在无形中扰乱了市场。而签约了经纪人就不同了，要根据艺术家的气质和思想，就更适合什么样的题材、创作多少数量的作品、推出多少到市场合适，以及举办多少展览、在国内还是国外、参加什么样的学术交流研讨等等系列方面向工艺美术师逐一给出建议，比起工艺美术师自己单打独斗或依靠家人、师徒组成的团队，明显更有规划性和优越性。”

说白了，固守传统思维、缺乏了解，是制约国内工艺美术经纪人制度发展的一大要素。据介绍，一边是部分工艺美术创作者本身文化素养并不高，只是精于传统“手艺活”，“小富则安”的观念驱使他们固执、保守；另一边，当前一些大师作品在拍卖场上天价频现，在个人工作室却有价无市；一些大师作品在地方销售火爆，在省外则应者寥寥……这些现象早已成为业内心照不宣的事实，并在陶瓷、玉器、石雕、木雕、紫砂、刺绣、剪纸等众多门类中有进一步蔓延的趋势。分析人士指出，这种市场的“不正常”与炒作等诸多因素有关，不过也在另一个角度证明了整个市场对于传统中国工艺美术有计划、有步骤、健康的培育和推广力度依然不够。经纪人制度是否能借助这个时机挑起一方责任，推动中国工艺美术行业走得更远、更好，“老派”的思维能不能有所改观至关重要。

信任好像有点难

除此之外，利益与人情，是另外两大不可忽视的障碍。

其中，不按合同约定办事，最令经纪方头疼。例如独家代理的经纪业务，要求创作者不得私自出售作品。然而，“就算艺术家本人遵守，也难以约束他的家人、弟子。而且，有人上门求购，碍于人情，难保艺术家不会出手。”知情人士透露道。其实按照合同，经纪公司完全是“占理”的一方，但现实中，他们碍于颜面，加之不想麻烦，很少会通过对薄公堂的途径解决，“只能双方再协商、沟通。甚至有时候只要不是特别过分，经纪人也就‘睁一只眼闭一只眼了。”

事情偏偏一环扣一环，假如能直接从大师手中购藏，经纪公司对于收藏者而言基本就失去了意义，多掏那个钱干嘛？“我们会建议收藏者，如果过了若干年后，你想要变现，而创作者又已不在世，你怎么证明手头藏品的真实性？我们还注意到，工艺美术常被应用到‘礼品经济中，很多买家本身并谈不上了解这门艺术。所以选择经纪公司，不管是从藏品的真伪还是认证上，都能得到保障，未雨绸缪。”有经验人士表示，但他也同时坦陈，要说服人们认同，单凭一番解释收效甚微。

而有关利益分配，更是双方容易出现分歧的环节。记者获悉，在工艺美术经纪服务的圈子中，对于作品的出售价格，通行做法是创作者事先给出自己的心理价位，超过的部分归经纪方所有。

为了获得好的市场回报，经纪公司肯定需要高额成本运行，展览、研究、出版、拍卖……打个比方，通过一两年这样的运作后，该作品由起初1万元心理价卖到了10万元，这时，创作者开始不平衡，认为自己亏了。

“倘若真出现上述这样翻了好几倍的情况，有的经纪人会超过合同约定付给工艺美术师分成，这个数字大概在30%左右比较合理。因为经纪方用来推广的成本一般需要50%，就是说实际上他获得的利润只有20%。如果操作不好，拿不到20%，都有可能亏损。但拿到30%回报的工艺美术师会认为，大头都让经纪方赚了，由此也产生了矛盾。”北京一位曾有过类似经历的经纪人表露出无奈。

利益的驱使、法律意识的淡薄还让诚信成为一道“利刃”。经纪公司签约了一位刚走出学校大门的工艺美术创作者，培养不到两年，其考上研究生，认为自己身价倍增，便与经纪公司讨价还价，此前签好的10年约定，不到两年就毁约了。这也使得一些经纪人出于“风险更大”的考虑不愿意签约“新生代”。然而，那些名气大、老一代工艺美术师，要么备受争抢，要么对经纪人不感冒，让经纪公司、经纪人很尴尬。

这些年走来，在熊景兰的心目中，收藏是一件修身养性的事，“每次向客户推荐我们签约艺术家的作品时，我都会建议他们别盲目出手，别急于短期变现，正确的理念、对大环境的认知和独特的眼光必不可少，一定要挑自己喜欢的。”

作为工艺美术经纪人与经纪公司，同样需要经常审视自身：修养与学识、经验、认知程度有多高，眼光有多长远，实力有多强，真正的出发点与定位又可否准确……毕竟，思维、利益、人情、诚信，并非某一行业、某一领域的特性，规范无疑是信任度的建立与拉近必不可少的前提。