营销的最高境界

刘克亚

亥尔波特讨厌做重复的事情，他喜欢创新，喜欢挑战别人认为“不可能实现的事情”。

有一次，我们路过一家奔驰车的卖场，他看好其中的一款，非常喜欢，然后指着那辆车“诡异”地冲我说：“克亚，你看到了吗？那辆奔驰车售价7万美金，但我准备用5万美金开回去。”

我有些吃惊，觉得他简直是异想天开，因为奔驰车是不打折的。我摇摇头：“这不可能。”他嘿嘿一笑，笃定地说：“你看吧，他们会在一个月内让我把车开回去。”

后来他写了一封信给奔驰卖场的老板，言辞诚恳地说： “我这几天围着您的车转了好几圈，这款车实在是太棒了。我也看了标价是7万美金，说真的，您应该卖到9万美金甚至更高。我非常渴望拥有它……但现在我的银行账户只有5万美金……我把5万美金的支票放在这封信里，我不奢求您一定要卖，但如果万一有一天您想卖给我时，就给我打电话。如果不行，请您务必在3个月内把支票退还给我。”

结果，支票寄出去不到1个月，卖场的老板就打电话过来让他去开车。

不可思议！为什么会这样子呢？在我的再三追问之下，亥尔波特揭开了谜底：

首先，直接去跟车行讨价还价是很困难的，一般老板也不会答应，但大多数人都不会轻易拒绝现金，尤其是到手的大笔现金。

其次，奔驰车再好卖，也不一定每个星期都能卖出去，万一一周业绩不好，又需要给员工发薪水，那么这5万美金对车行老板就是个不小的“诱惑”。

再次，每个月的月底，奔驰公司可能会给代理商做一个评定。比如这个月的业绩量可能会决定下个月的销售利润。如果刚好差那么一辆车的业绩，那对车行就会有很大的返点差别。比如这个月卖了9辆返点10%，卖10辆就返点20%，这样对于车行老板来说，这辆车此时卖7万还是卖5万已经不是最重要的了，重要的是他能多卖出一辆车，得到最好的返点率。

亥尔波特证明了一点：只要你参透了人性，你的营销会变得很轻松。这个道理让我终身受益。

（摘自《才智》）endprint