“市场认知度决定前程”

易芳+苏珍珍

致力于尖端装备的现代化与高新材料的产业化为目标的连云港鹰游纺织集团无疑是新型装备制造业的典型代表。而鹰游纺机依然当之无愧是鹰游纺织集团的心脏。

十几年间，从第一台烫光机的问世到如今很多专利产品填补了国内空白，鹰游纺机已经达到年产纺织后整理设备超2000台套，市场占有率近90%，并远销东南亚、印巴、南非、俄罗斯等国家和地区。

机遇始终存在

“创新”、“活力”，这是鹰游纺机有限责任公司总经理迟玉斌在总结鹰游纺机的魅力时所说的词汇。他说：“在鹰游，创新是永不停止的，我们的研发团队经历了很多次失败，但是我们决不能放弃创新，想要引领行业的发展，就必须走在其他人前面。而想要创新，要发展，我们还离不开活力十足的团队。”

“外部因素我们看得比较少。”总经理迟玉斌说：“总体来说，中国的纺织行业面临世界复杂的贸易竞争，包括国外产业对中国的打压以及劳动力优势的转移，整个行业情况不容乐观。但是在这样的情况下同样有很多企业做得很好，不可否认，大环境不佳，但机遇始终存在。”

“在市场竞争中，一定要让用户知道你是什么角色。不是你自己认为你是什么，而是在用户心目中把你当成什么。鹰游对市场的认知和用户的需求，一向都是站在用户需求的基础上讨论合作。”迟玉斌这样说。

把握主动 真诚服务

鹰游的目光并不仅仅局限于纺织机械领域本身，他们不仅对用户的上游产业，诸如化纤纤维等进行分析研究，对用户的用户等下道行业也要进行多方面的市场调研。他们认为，只有这样，才能全方位地满足客户需求。

在2012中国纺织行业年度创新人物的颁奖论坛上，迟玉斌曾具体讲述了鹰游纺机4S店的服务理念。

说起4S店，人们最先想到的一定是汽车服务方式——全车、完车整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈等（survey）。而鹰游纺机今年准备在浙江开设一家纺织机械4s店，这是国内纺机业首创。

“事实上，4S店不仅仅是一个服务的问题。”他认为，“未来的竞争，是市场认知的竞争，是产业链整合的竞争。”在鹰游人看来，未来的市场竞争里，对市场认知的深刻程度，决定了一个企业的竞争力。

通过几年来在市场上的奔波与调查，在与越来越多的客户交流时，鹰游人发现一个问题，很多用户都想在当地解决产品销售及使用环节中的各种问题。这其中不仅是服务问题，还包括产品的展示、新工艺的交流、特殊定制等业务，而鹰游纺机4S店的建立便是源于这种需求。

不仅如此，作为管理层，迟玉斌的想法更为深入。他的理念是将4S店作为一个窗口，一方面为企业真诚地提供服务，另一方面则是掌握市场动态。只有每天泡在市场里，对市场的认知才会更加深刻，而这一切都是为了产品开发的定位。“企业的一切产品，只有迎合市场，最终销售出去才叫商品。在技术人员脑海里的叫想法，画出来的叫图纸，图纸制造出来的叫产品，产品卖出去才叫商品。企业做的一切工作必须是把一种想法转化成为商品，这是我们需要考虑的问题。未来，纺机企业必须要无限贴近市场，研发基地和制造基地只要在有可能的情况下，越贴近市场越好。”

敢为人先的标杆

和鹰游人在一起时，能感受到一种正能量。负责为我们介绍的一位鹰游销售科的工作人员说，“销售科近八十人的团队中，平均年龄都在30多岁，而且，现在已经有越来越多的90后加入了我们的团队，年轻，有活力，充满干劲，这是我们这个团队最大的特点。”

如果说要找出一个最能代表鹰游纺机魅力的人，也许那个人，就是迟玉斌。他年仅24岁，就成为鹰游纺机公司的生产厂长，5年之后，他已然是纺机公司的总经理。而如今，他一年有两百多天都走在拜访客户和考察市场的路上；他的敢想敢干、努力认真正是鹰游精神的体现。

当我们来到迟玉斌的办公室采访时，他拿出了一个包装得很漂亮的相框送给了我们，上面写道，“如果你成功了，那是因为某时、某地、某人给了你生命或指向正确方向的思想。你要一直像你得到帮助那样，帮助那些没有你那么幸运的人。”这句话，来自比尔·盖茨的夫人梅琳达·弗兰奇。

这位出生于七十年代的年轻企业管理者每个月几乎都会做一些相框，里面放上平时自己看到的有所感悟的话，送给客户、同事还有朋友。

2000年4月，迟玉斌毕业后分配到连云港纺织机械厂钣金车间当了一名调度员，在生产一线做了八个月的生产工作。

2001年7月，连云港纺织机械厂经过大刀阔斧的改制成为鹰游公司，迟玉斌也遇到了职业生涯中的一个关键节点。这一年，鹰游公司董事长张国良推行中层干部竞争上岗制，公开进行竞聘，迟玉斌成功竞聘成为生产科科长，当时他刚刚23岁。

“我觉得自己很幸运，也很感谢董事长给了我很多机会，企业转制时，自己正好赶上了好时候。”从2010年起，1978年出生的迟玉斌升任连云港鹰游纺机有限责任公司总经理，这让迟玉斌成为公司最年轻的高层管理人员。

迟玉斌有这样一个工作原则：每天至少和业务员通一次电话；每天至少检查一次当日订单和交货情况。他一直坚信“延伸式的保姆式服务才是最好的服务”。他一直要求销售人员向客户传达选择鹰游纺机的设备等同于选择后顾无忧的理念。

为了能在第一时间捕捉到市场信息，及时发现问题，迟玉斌每天都要花费大量的时间进行市场调研，相时而动。他常常奔波在外，同业务员一道对客户进行上门服务。奔波最频繁时，一个月只有两天在家中度过。

他年轻的司机小李说，自己这几年一直在变胖，“因为跟着迟总，除了在饭桌上，就是在开车的路上。”而鹰游纺机销售科的员工告诉我们，大家很少看到迟玉斌休息，即使不用出差，人在连云港，必然也是加班到很晚。

时代造就人，如果说从调度员到总经理的人生历程，给了迟玉斌许多荣耀，倒不如说，是他的勤奋、真诚和果敢给了自己成功的机会，而这样一个充满正能量的管理者，带给鹰游纺机的创新、生机必然是昂扬的。

他说，未来的鹰游纺机必定是全球化的中国制造品牌，说这句话时，语气里透着坚定和毅力。