简议铁路施工二次经营的思路与方法

李兴和

摘要：随着经济的迅速发展以及科学技术水平的不断提高，我国的铁路工程建设取得了较大程度的进步，为我国国民经济的发展以及人民生活水平的提高做出重要贡献。而在铁路建设快速发展的环境之下，铁路市场的投资逐渐增加，竞争日益激烈。因此，在铁路市场竞争日益激烈与铁路建设高要求的双重压力之下，相关企业要想获得主动地位，就必须对铁路工程二次经营工作进行深入的思考，并采取针对性较强且行之有效的经营方法。本文主要针对铁路施工的二次经营思路与方法进行研究与分析。

关键词：铁路工程 二次经营 思路 方法

1 二次经营概述

简单来说，二次经营就是我们熟悉的“索赔”一词，但是如果从深层次对其进行研究与分析，就会发现二次经营所包含的内容十分广泛。对于二次经营来说，它主要指的是对某事、某物权利的一种主张、要求以及坚持等。二次经营概念的提出是相对于一次经营来说的，而一次经营主要指的是项目的投标工作。一次经营与二次经营之间既具有共同点，又存在着一定程度的差异，两者之间的界限就在于对于工程合同的签订。一般情况下，一次经营无法对工程中标之后现场实际进行的时间问题因素与甲方要求因素进行全面的考虑，所以，一次经营其实是二次经营的前提与基础。近几年来，我国经济发展十分迅速，各种新技术、新工艺层出不穷，我国的铁路工程建设抓住机遇，取得了较大程度上进步，国内的铁路工程建设投资逐渐增大，新建的铁路工程数量也日益增多。这样一来，当一些施工单位在进行施工的过程之中，往往会出现一定比例的施工辅助措施投入。但在目前状况下，我国的大部分铁路工程仍然采用合同总价一次包死的状况，而这种情况往往使得对合同外的投入无法进行正常而准确的计价。因此，对于项目经营者来说，要想促进企业的发展，同时顾及员工的利益，就必须要对二次经营的力度进行进一步的加强。铁路二次经营的概念、性质、目的以及原则主要如表1所示：

2 铁路工程二次经营的思路分析

2.1 站好立足点，有效开展二次经营工作

铁路工程二次经营工作所涉及的内容与范围十分广泛，要想做好这一工作，就必须正确抓住重点，对二次经营的方向进行有效的把握。同时，还需要充分熟悉与理解相关的合同与法律文件。最后，还需要站好立足点，笔者经过研究与分析，总结了六个方面的立足点，具体情况见表2所示。

2.2 做好二次经营工作几点想法

2.2.1 提高认识，狠抓变更

对于一个企业来说，要想创造出良好的效益，就必须做好二次经营工作。在当前情况下，经营承揽、完成产值、毛利率、经营性现金流、存货等指标对于某些单位来说，仍然是考核的重点，而忽视了二次经营工作。其实，做好二次经营工作，对企业的发展具有十分重要的促进作用，主要体现在如下三个方面：①对于项目来说，减亏创效的主要手段就是抓好二次经营。在目前情况下，铁路建设处于迅速发展阶段，进而加剧了铁路建设市场上的竞争程度，进而导致造价出现较大程度上的下降，更为严重者甚至出现了恶性竞争，对铁路建设造成了十分不利的影响。因此，对于二次经营工作来说，它是增强效率的主要手段，开源创效对项目效益水平更具有决定性的意义。②对二次经营进行一定程度的优化，可以对企业的运营质量进行有效的提高。在深刻领会设计意图的基础之上对设计进行变更，并进行深入调查，充分了解现场的施工现状条件。然后对相关的技术方案进行综合的比较分析，最终优化选择出一套针对性较强且行之有效的技术方案，从根本上促进技术管理的深化。③二次经营的前提条件是按期、安全、优质地做好工程项目。另外，还要在一定程度上与建设、设计、监理单位以及政府、当地百姓等加强沟通。

2.2.2 教育业务人员正确认识索赔，要具有很强的索赔意识

索赔作为合情、合理、合法的行为，是一种正当的权利或要求。通常情况下，在履行合同的基础上，索赔都是在一定程度上最大限度地争取经济补偿，与无中生有和无理争利相比，索赔有着本质的区别。一般情况下，与守约、合作相比，索赔通常情况下与其保持一致。索赔在市场经济环境中，本身就是一种合作关系，只要符合要求，不管是承包方还是发包方都要主动地向提出相应的索赔要求。在施工过程中，出现工期延长或成本增加，如果是非承包人自身责任造成的，那么在这种情况下，承包人就可以向发包人提出索赔。

作为业务人员需要树立强烈的索赔意识，从工程投标开始就要全面地、综合地对合同条件进行深入的研究分析，工程项目开工后，结合原合同，对比分析每日实施合同的情况，进而在一定程度上对于出现合同规定以外的情况，或合同实施受到干扰时，就要提出相应的索赔要求。

2.2.3 要通过培训提高业务人员的索赔操作技能

2.2.3.1 在施工过程中，施工企业提出索赔要求时，在一定程度上需要对实际实施的计划与原计划的偏离程度进行分析。

2.2.3.2 在施工索赔过程中，需要全面贯彻落实赔偿实际损失的原则，因此需要有可靠的工程成本计算的依据。所以，业务人员需要建立完整的成本核算体系，进而在一定程度上搞好施工索赔，同时，业务人员需要及时、准确地提供工程项目的成本核算资料，进而为索赔计算提供参考依据。

2.2.4 加大宣传、造好声势

俗话说，会哭的孩子有奶吃，这个道理很明显，在索赔工作中要充分开展宣传活动，要学会造势，在适当场合创造舆论，为索赔工作施加影响。通过宣传使发包方相关单位清楚承包人额外的费用支出和遇到的实际困难，获得发包方相关单位的同情和支持，在条件成熟时，顺理成章的实现索赔。通过宣传，也可获得同一条线其他标段施工单位的加盟，共同为相同的目标寻求解决途径，也是一条出路。

2.2.5 注意索赔证据资料的收集

在提出相应的索赔要求时，承包人需要收集完整、详细的索赔证据资料，进而在一定程度上确保有足够的证据，证明自己提出索赔要求的合理性。

2.2.5.1 健全文档资料管理制度

在对工程项目进行管理的过程中，承包人需要将文档资料管理制度纳入其中，进而在一定程度上对文档资料的内容、标准、要求、份数等进行规定。

2.2.5.2 要建立一个专人管理，责任分工的组织体系

在工程项目的施工过程中，需要贯穿整个的资料收集，对于承包方的工作人员来说，需要巩固和强化索赔意识，对于与合同有关的事项变化等都要进行认真的记录，履行的合同条款的相关规定，专职管理人员需要对所发生事件的资料，进行及时的整理、归档和保存。

2.2.5.3 对重大事件的相关资料应有针对性的收集

如果发生的索赔事件比较重大时，承包方的主管人员需要研究分析该事件可能产生的不利影响，这些方面的情况需要有关人员不断提高重视的程度，并且在一定程度上收集相关的资料。通常情况下，通过这种方式收集到的数据资料，往往都是对索赔起着至关重要的作用。

2.2.6 做好技术、合同交底工作

处理好招投标阶段与施工阶段的信息和资料的交底关系。一旦工程中标，项目跟踪人员、投标文件编制人员要及时、详细和完整地给项目管理人员进行交底，在特殊情况下要到现场进行指导。

2.2.7 二次经营合同外索赔应引起重视

2.2.7.1 依据国家相关法规政策或地方规定等，地方政府行政部门收取相应的费用，在概算中，这部分费用是未包含的，依据相关法规政策及交款收据等，承包人需要向业主进行索赔。

2.2.7.2 在概算中，发包人指令导致的合同外费用支出同样未包含，承包人为了向发包人进行索赔，需要注意收集相关通知、会议材料、费用支出凭证等。

2.2.7.3 由于地方政府或发包人拆迁补偿款不落实、不到位，或者出现截留的现象，进而在一定程度上导致当地群众阻工，增加了承包人的人员、机械窝工，周转材料使用费，根据相关事实证据，在处理当地关系增加费用方面向发包人提出索赔。

3 铁路工程二次经营的方法探索

3.1 加大培训，加强沟通

首先，二次经营必须保证具备一支专业性较强的专业队伍参与工程造价管理，这就要求企业能够对铁路工程造价专业队伍建设进行有效的加强，并不断提高造价人才的专业素养；其次，统筹管理，对优势资源进行有效的整合，促进各种资源的合理利用。同时，加强对造价专业人才的培训力度，对工作交流机制进行有效的建立，并定期组织召开经验交流会；最后，建立起一套针对性较强且行之有效的二次经营例会机制，通过召开二次经营分析会，对这一阶段的工作进行一定程度上的总结，并在讨论中发现问题，将工作思路进一步的明确，抓住重点，然后对下一阶段的工作进行详细而又有效的部署。

3.2 要全面了解建设工作程序、政策法规，了解各单位的分工

随着改革开放的不断深入，市场经济体制逐渐完善。近年来，铁路部和铁路工程总公司出台了清理概算、概算梳理等一系列的管理办法。所以，对于Ⅰ类变更的工作程序，需要建设单位给设计单位下书面委托；什么属于新增工程等，对于建设工作程序、政策法规，牢记合同条款等，相关的业务人员都要进行认真的学习。

3.3 努力创造索赔处理的最佳条件

在解决索赔问题时，承发包双方或其中一方出现不满意，往往不是当事人的主观意愿，一般情况下都是不具备解决索赔的条件。作为承包人，一方面需要履行施工合同，对双方的经济利益进行综合考虑，另一方面采取相应的措施，千方百计地创造处理索赔的条件，进而在处理施工索赔的过程中，通常情况下，如果承包人已完工程或工作得到发包人的认可和赞同，那么在这种情况下，承包人提出的索赔要求就容易满足。

如何创造索赔处理的最佳条件：

第一要认真实施合同，履行合同职责

作为工程项目的承包人，通常情况下需要全面贯彻落实施工合同，以高度负责的劲射履行合同职责，通过合同的执行情况，一方面能够反映企业的管理水平，进而提升自身的社会地位，另一方面与发包方通过建立良好的合作关系，进而在一定程度上为二次经营的处理奠定良好的基础。主要表现在：

①承包人应按照合同规定的质量、数量、时间完成工程任务，守信誉，不偷工减料，不以次充好，无违约行为。

②承包人应积极主动地配合发包人和工程师开展工作。如认真审查施工图，发现错误及时提出修改，发现遗漏及时提出补充，协助发包人克服困难，采用质量好、费用低的先进施工方法等。

③做一个诚实可信的合作伙伴，做到工程师在场与不在场一个样。

④在施工过程中，如遇到工程师发出错误或不当的指令时，除执行指令外，应及时友好地提醒对方，并注意尽量减少损失。

⑤事先不可预见的事件发生后，承包人应及时采取有效措施，扼制事态发展，降低工程损失，切不可任其发展，伺机大开口，从中渔利。

⑥对于发包人有时发生的一些对工程进展无重要影响的违约现象，承包人一般应适当采取容忍、谅解的态度。如承包人进场时，发包人没有能够按合同规定的日期和内容完成点交场地的工作，但只要暂不影响工作的开展，就不宜提出索赔意向；发包人在发送图纸、工程拨款等方面偶然发生比合同规定时间延迟的现象，只要不是有意识的和不影响工程进展，应以谅解为宜。

第二要遵守“诚信原则”，考虑双方利益

双方在彼此相互信任的基础上，承发包双方共同签订施工合同。按照“诚信原则”实事求是的原则，要求承发包双方履行施工合同，并且处理双方面临的可预见或不可预见的问题。因此，承发包双方对于合同中存在分歧的条款，不能以疏忽作为借口进而在一定程度为自己辩解。但是，在施工合同文件中，由于不可能对所有的情况都预先做出规定，进而在一定程度上还使得工程项目合同存在一定的缺陷，双方按照“诚信原则”，处理工作中遇到施工合同对某些问题没有作出规定或规定不明确的情况，同时对双方的利益进行综合考虑，进而在一定程度上找出双方都接受的解决方案，确保合作顺利进行。

3.4 着眼于重大项目的索赔，着眼于实际损失

对于重大索赔，通常情况下，需要集中精力抓住索赔要求中对工程影响程度大，索赔额高的事件，提出相应的索赔要求，通过采用灵活的方式对重大索赔的小项索赔进行处理。例如，通过告知的方式，告诉对方，为了双方友好合作继续进行，对于某某事件、某某变更准备放弃，由于停水、停电等原因造成的索赔要求。通常情况下，将小项索赔作为索赔谈判过程中回旋的余地。作为承包人，自愿做出的某种让步，通常情况下，也会使得发包人产生“不宜过分计较”的心态，进而在一定程度上获得重大索赔。

发生一个索赔事件后，往往对工程产生重大的影响，对承发包双方来说，并不是深不可测，难以掌握，通常情况下，如果出现高估冒算，最终并不能获得更多的利益，相反却给发包人留下不诚实的印象，进而在一定程度上为以后的索赔产生了阴影。但适当偏高是可以的，比如在套用定额，工、料、机单价和取费标准要就高不就低，要掌握好这个尺度。

我们的目的是在保持良好关系的前提下，为单位争取应得的利益，当在利益与信誉发生矛盾时，还应以信誉为重。

3.5 施工过程中处理好各方的关系

3.5.1 与设计院的密切合作，实现双赢。

单位信誉和经办人的品德是决定对方是否与你合作的先决条件，与设计院各处室合作大部分是在工程量和工程费用上做文章，应通过扎实的工作，采取合适的方法，并尽量针对个人不对单位，个别项目数额较大时可采取同时对单位和个人，达到双赢。

3.5.2 搞好同业主的关系

与业主关系是否到位、是否顺畅，与业主主要负责人关系是否密切，是调概、补差、备用费和降造费增计增调工作实现的关键，包括大临和过渡工程及合同外等其他费用。

及时上报合同外有关费用审批报告和变更设计报告，并对已上报资料、报告和有关调概补差资料要盯紧盯死，要做到事事有着落，争取上报的补偿费用能够得到及时足额的批复。

3.5.3 处理好监理（或咨询）工程师的关系，争取为我所用、对我有利。确保现场索赔资料能够及时签认。

3.6 要保持项目经理、项目总工和索赔管理人员的全程固定，不应随意更换，以保证各项工作的连续性。

3.7 掌握撰写二次经营报告的技巧，应强调不可预见性和突发性因素，不能把责任推诿到其他单位、部门或人员的身上，要寻找出最合适最巧妙适当的理由，使各方都能接受，并说明承包方为了避免和减轻该事件的影响和损失已尽了最大的努力，使二次经营的理由更充分，更易被对方接受，提高索赔成功率，从而提高企业经济效益。

3.8 超前谋划，优化设计

3.8.1 标前谋划项目。一次经营是二次经营的前提与基础，因此，开展二次经营活动在一次经营阶段就应该开始认真谋划。通过承揽直接创效，在经营承揽阶段，需要做好两个方面的工作：一方面，需要对相关项目进行有效选取，选好标段，严把报价决策关；另一方面，充分重视项目的跟踪阶段，与相关单位进行及时而有效的沟通，深度介入项目设计。

3.8.2 工前优化设计。在项目中标之后，应该把重心放在对于施工设计图的优化设计之上，当前的铁路建设项目，由于设计周期特短，在初步设计批复前，设计单位的勘探资料均尚未全部完成，部分地段的工程地质（特别是隧道的围岩级别）是根据相关资料估计的，某些项目甚至存在人为调整围岩等级（主要是隧道和桥梁钻孔桩地层），因此批复概算往往是偏紧的。

①做到未雨绸缪，施工单位中标后，派人到设计单位蹲点，了解施工图设计与中标工程量的差别，让设计单位优化施工图设计。②当施工图设计出现较大差异可能造成与中标价有重大出入时，最好让设计单位先按批复意见执行，其后再出变更设计。因为施工设计图能够对企业的效益产生十分重要的影响。要想做好这一工作，就必须组织相关人员对施工现场进行认真勘查，对水文地质情况进行有效的理解与掌握。然后在此基础之上对施工设计图纸进行一定程度的审查，对设计情况与现场实际情况进行对比，最终确认。除此之外，还应该对施工设计图贯彻落实到实处进行保证，这就要求相关部门做好监督工作。

③工中二次经营。在项目实施过程中，始终秉承效益质量优先，时刻不忘二次经营。必须要认真研读工程合同，积极洞察二次经营的各种突破口，全面细致地搞好项目二次经营的整体策划。

3.8.3 重视建设过程中资料积累。从建设过程中Ⅰ类变更、自然灾害到后期清理概算，要重视资料的积累，包括领导讲话，地方环保、水利、公路等地方政府部门的要求，建设单位、监理单位的通知等，尽量要有书面材料，否则，巧妇难为无米之炊。

3.8.4 工后清改补差。在项目的收尾销号阶段，还需要进行相应的清概工作。清概工作虽然在二次经营的后期阶段，但其重要性不可忽视，它甚至是二次经营的重点与关键所在。这一工作涉及的范围十分广泛，主要包含降造费、预备费、Ⅰ类变更设计费、价差调整、征地拆迁及其他费用的索赔等，因此必须要掌握技巧，分别对待，依法合规地把相关费用索赔回来。

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