借力区位优势，精耕细作市场

周杨/文

借力区位优势，精耕细作市场

周杨/文

广西是我国甘蔗主产区和最大的蔗糖生产基地，蔗渣作为糖业的副产品，是一种便于获得和利用的纸浆原料。广西也是唯一拥有海岸线的自治区，其沿海优势使进口木浆到岸后的运输成本及原纸出口的离岸成本都相对较低，加之区内水资源和林木资源丰富等诸多优势促使近年来广西生活用纸行业迎来快速发展。

在成都生活用纸年会现场，《生活用纸》杂志采访了广西华怡纸业有限公司总经理助理林彬、广西田阳金叶纸业有限公司董事长助理韦明艳，请他们介绍各自企业的最新发展情况。

广西华怡纸业是广西地区名列前茅的蔗渣浆生活用纸生产企业，拥有2台国产新月型纸机及30台国产圆网型纸机，2013年产量达8万多t。

精准定位

据华怡纸业总经理助理林彬介绍，公司的原料采用蔗渣浆、木浆混合浆。2012年投产的两台国产新月型卫生纸机，可实现在中高车速下生产蔗、木混浆纸，添加蔗渣浆的比例最高达70%～80%。2013年公司的8万t产量中，6万t作为原纸销售，2万t加工成成品纸，产品主要销往广西、广东、湖南、湖北、河南、江西、浙江、上海等地区。

近年来，公司的软包面巾纸、手帕纸、餐巾纸的产品比重显著上升，由过去约占成品总量的10%上升至约30%。成品纸中的其他70%为卫生纸，其中实芯卫生卷纸在湖南、贵州、广西北部等地很受欢迎，约占其卫生纸总量的30%。此外，餐巾纸产品还出口至欧洲、美国、澳大利亚等国家和地区。

林总指出，广西拥有蔗渣浆产能约150万t，其中大部分用于生产生活用纸。华怡充分利用区位优势，在保证产品质量的同时，控制产品价格，精耕细作中档市场。与同处广西地区的另两大生活用纸巨头华劲和华美相比，华怡将产品立足中档，走混浆纸的道路，避开与主打纯木浆纸的华劲和主打纯蔗渣浆纸的华美正面竞争。渠道方面，华怡以经销商为主，并选择性地进入超市，通过超市渠道树立企业形象，扩大产品知名度。

近年来广西蔗渣浆纸逐渐取代了西北、河南等地区的原有草浆生活用纸的市场份额。据华怡公司经销商武汉市逸凡纸业总经理李宏敬介绍，以河南为例，由于该地区大量的中小型原纸生产厂的关停，使广西蔗渣浆原纸销售到河南市场的销量每月有1万t以上，约占河南地区2/3的市场份额。而且，销往陕西、宁夏等西北地区的蔗渣浆纸产品也在增多。

科学利用

面对行业巨头的迅猛扩张，生活用纸市场价格战愈发激烈，广西地区也不例外。林总指出，我国80%的蔗糖由广西生产，蔗渣产量会受糖价的影响而波动。而且，蔗渣作为糖业的副产品，蔗渣浆的价格由糖厂主导，浆价一旦大幅下跌，浆厂会限产保价，以维持价格平稳。原先木浆价格居于高位时，蔗渣浆具有明显的价格优势，但随着近期木浆价格的不断下滑，蔗渣浆原纸产能的逐年扩张，导致蔗渣浆供不应求，价格也水涨船高。目前，广西蔗渣浆的出厂价为每吨3,800元左右，比去年每吨上涨400元，而受木浆纸价格的下压影响，蔗渣浆纸价却在降低，纸厂利润空间收窄。但林总对此依然保持乐观，他说：“这属于市场的短期波动，蔗渣浆纸作为广西地区独特的糖纸产业链的重要环节，具有长期的发展优势，华怡今后还会坚定地走混浆纸的道路，并考虑继续增加国产中高速纸机，以降低人工成本，提升产品品质。”

此前，广西华美集团董事长林瑞财就曾表示，广西很多蔗渣浆厂联合提价，有的浆厂蔗渣浆报价甚至超过木浆，这样会导致使用蔗渣浆的原纸企业转而使用木浆，所以今后蔗渣浆纸由原来的价格优势而产生的供不应求现象也可能不会再像从前。今后，华美的蔗渣浆原纸将不再扩产，集团的几百台小纸机将逐步淘汰。而且，华美已通过收购贺达纸业，实现林浆纸一体化，其位于来宾的新厂也将生产70%蔗渣浆配30%自制木浆的混浆生活用纸。

拓宽渠道

据广西田阳金叶纸业有限公司董事长助理韦明艳介绍，金叶纸业目前生活用纸产能约2万t，今年年底增至6万t。产品包括纯蔗渣浆，蔗、木混合浆，纯木浆的低中高档产品，今后产品将继续不断创新，走中高档产品路线。金叶公司通过合理调配木浆和蔗渣浆的比例，使成品纸拉力、吸水性和溶解性都显著提升。今后，公司还将与日本知名生活用纸研发机构合作，开发可湿水手帕纸、面巾纸等生活用纸系列新产品。

销售方面，金叶公司以广西为轴心市场，沿西南区域市场扩散发展，目前已在西南区域成功布局，布点至省级以下各市、县、镇等销售市场，有效降低了物流成本。

韦总指出，未来金叶会更注重品牌营销，将坚持品牌化的运营模式，利用生活用纸的销售渠道，扩充产品线，计划推出功能性卫生巾、婴儿纸尿裤等系列产品，多元化丰富产品系列，扩大盈利空间。

现阶段，在广西蔗渣浆总量不会迅速扩充的情况下，如何控制好下游原纸生产企业的数量规模，避免无序扩张下“僧多粥少”所导致的价格战升级，是当前蔗渣浆纸生产企业所必须面对的现实问题。在合理利用好蔗渣浆资源的同时，蔗、木混合浆产品的开发可以适当调整原料结构，有效规避市场风险，已成为广西企业保持竞争活力的“杀手锏”。此外，注重设备的转型升级、明确的产品定位、完善的渠道建设等全方面的修炼内功，也将助推广西蔗渣浆生活用纸企业的发展之路越走越宽广。