健豪的“九阴真经”

宋成龙

以合版印刷和网络印刷著称的台湾健豪事业股份有限公司（以下简称“健豪”）近几年在业内引起了广泛关注。日前，笔者有机会进入健豪进行了为期一个月的轮岗学习，通过在各个部门轮岗，体验并学习健豪的运作流程、企业文化以及先进的印刷技术等。在学习过程中，笔者深刻体会了健豪独特的运营之道，共计9个方面，笔者形象地将其归结为健豪的“九阴真经”。

1.市场经——“不起眼”的“真黄金”

在印刷业繁荣的时期，台湾很多印刷企业都将业务重点放在图书、杂志和包装印刷市场。因为这些产品往往很容易形成批量，且活源稳定，其背后的利润十分可观。最初，健豪只是给一些较大的印刷厂做这些产品的代加工，后来，其才定位在非常不起眼的名片和宣传单页市场。当时，大家都不屑于去做这块市场，而这也给健豪的成长留下了足够的空间。

2.服务经——影响客户十分重要

“客户是什么？”相信大部分印刷企业面对这个问题都会回答：“客户是上帝”。所以，秉承这个思想，印刷企业都会积极分析客户需求，并提供尽可能完善的服务。这样，大多数情况下，印刷企业在与客户沟通谈判方面并没有主动权，只能被动迎合。

而健豪从一开始就注重去影响客户，而不是盲目地满足客户的一切需求。“如果你想更改文件，那好，请您自己动手改正，我负责帮你印刷”，因此在健豪的工厂里很少出现客户因为文件印刷错误而产生的纠纷，因为文件都是客户自己改动的，印刷厂只负责复制文件。

健豪的网站上设有印刷知识专栏，配有视频和文字、图片和视频等，专门帮助想了解印刷知识，或期待得到满意印刷品的客户。健豪潜移默化地影响着客户的思维，让他们懂得，自己的事情需要自己去做，健豪可以为你做的只是提供印刷知识和印刷服务。因此，在健豪的组织架构中，没有专门为客户服务的印前设计部门，只有维护自己网站和日常自用设计的设计部门。

3.营销经——换位思考

“你有什么关我什么事”是健豪张训嘉总经理的口头禅，这同样传递着健豪不一样的营销理念。很多公司在做宣传的时候，总是难免骄傲地提起自己的印刷设备有多先进，可以印刷多少种类的产品等。但是客户并不一定是印刷人，他可能不是很了解哪种印刷设备最先进，所以这些在客户眼中可能都是“浮云”。唯一有价值的就是，你的性价比。如果你的价格够公道，质量能匹配客户的需求，那么这家印刷企业在客户眼中就是合适的。

健豪的门户网站上广告比较统一，客户时刻都会发现一系列的打折、促销、降价信息。这并不是简单的价格战，而是一种交换式思维，是真正地去思考客户可能关注什么。

4.文件管理经——在云端

健豪接受客户订单的方式比较多样，既可以通过直接来稿的方式，面对面拷贝印刷文件，也可以通过FTP上传，对于喜欢用互联网的朋友来说，还可以尝试用健豪的云端平台来传输自主设计的文件，所有订单的处理都是一个“抓取”与“放回”的过程。

无论何种形式的来稿，最终都会通过健豪的内部流程处理并上传到健豪的云端平台，在这个平台里面，每一个客户都有一个专属于自己的空间，里面记录着自己所有的订单和档案信息。健豪在处理客户文件的时候也是从云端存储单元搬出文件，到云端文件处理单元操作，在完成审稿和派单动作之后，将文件放回，以便组版工序再次抓取。因此文件的运行路线始终保持为：“被抓取”与“被放回”。

5.采购经——批量化

健豪先后与福尔摩莎等纸厂建立战略合作协议，也与越南的纸厂进行合作，承包下2条造纸生产线，专门为健豪提供不同规格的纸张。这使得健豪纸库中纸张的特点是规格多、种类少。进入健豪生产车间的纸张基本不用再经过裁切工序，能够直接上机印刷。

健豪每次的纸张采购量在4000吨以上，每天可以消耗30～40吨纸。大口吞纸、大量产出的特点必然会大大降低采购成本和生产成本。

6.工艺经——标准化与智能化

一般印刷厂的工艺流程均视客户产品而定，有的公司专门成立了工艺研究部，针对不同客户的产品提出个性化工艺方案，这也导致了在印后加工环节经常出现瓶颈工序，货期延误时有发生。而健豪提供的产品则是尽量采用标准化工艺，提供特定种类的产品类型供客户选择。例如健豪提供的产品类型有，蝴蝶装系列精装书、锁线胶装系列胶装书、YO圈系列台历、名片、海报、铣背书芯精装书等等。而针对这些书籍也有相对固定的尺寸，例如书籍系列尺寸有35cm×48cm、25cm×35cm、30cm×30cm、A4等，这与一般印刷企业的书籍尺寸有着明显的不同，一般印刷企业的书籍尺寸有很多种，除了各种开本以外，还有不规则尺寸的，均视客户需求而定。在工艺流程方面，健豪针对每种产品都力争做到规范化、标准化生产。印前、印刷工艺流程基本一致：抓档（从云平台上取文件）-审稿-转存-分版组版-派单-印刷。印后方面，每一种产品类型都有固定的生产线。以蝴蝶装制作流程为例，其印后工艺流程如图1。

其中，贴合工艺有专门的贴合设备，书芯制作以及合书工序也有马天尼精装线，省去了人工手动贴合，提高了效率。需要特别注意的是“贴条码”。条码适用于个性化书籍的制作，条码中包含了产品加工信息、客户信息以及出货信息。书芯与书壳上各有一个条码，书壳上的条码可以直接喷在（或者贴在）书壳封底右下角处，一般比较美观，客户也能接受。而书芯的条码一般印在书芯地脚处，在胶装线上完成裁切以及粘环衬之后，条码被切掉，但是在裁切之前，胶装线上的电子眼、记录仪以及喷码设备会记录下条码信息并重新喷到环衬上，在合书工序根据条码信息实现书芯与书壳的匹配。

另外，条码的信息适时与ERP相连，当拿到成品或半成品的时候，扫一下条码就可以显示这是什么产品，什么时候交货，客户是谁，需要哪些工艺，目前进行到哪一工序等信息。因此整个车间不会出现几个人同时在拼命找东西的情况。这与其他印刷企业形成了鲜明的对比。条码的应用将来可能会延伸到交货、付款环节。

7.技术经——先进技术巧利用

合版印刷的好处在于可以用多个订单分摊制版费用，大大节约成本。然而，产品质量也会打折扣，在合版印刷过程中经常会出现鬼影和蹭脏等问题。健豪对于这些问题采用不同的方式予以解决。

首先，对不同产品采用不同的印刷方式。对于名片类产品，多数需要采用特种纸，因此干燥速度非常慢，健豪利用UV印刷方式使得油墨瞬间固化，而对于海报类产品通常采用普通印刷方式，在提供的纸张选择上也尽量提供铜版纸。

其次，注重应用组版技术。除了利用自主研发的组版软件之外，组版人员还需要将所需墨量大、难套准等的产品尽量排在版的中间偏叼口位置，以防止纸张横向和纵向变形带来的印刷难题。

最后，采用单张纸胶印机集中供墨技术，实现油墨预置的功能。

.财务经——先交钱

“先交钱，后干活”，这种事情好像很少在内地听到。健豪恰恰就不一样，他将客户分为几个会员等级，包括现金及预缴会员客户，预缴会员客户又分为10万元、3万元及5000元三种会员，每种会员享受的优惠不同。例如，预缴10万元的会员可以享受免费送货、优先印刷以及产品打折等优惠。而其他几个等级会员享受的权益相应减少，这就鼓励了客户预交费。先付款使健豪的现金流充沛，使企业的运作更有效率，风险更小，另外还可以增强企业信誉度，保证客源的稳定。

.交流经——网络化

健豪设有自己的公司内部网站和论坛，所有员工的照片以及与生产相关的知识、文件均能在网络上找到。每个员工都可以轻松认识其他部门的人，即使是新员工也可以在短时间内查到健豪的各个分公司、各个营业点以及各个工厂的人员。当生产流程或者是订单出现问题的时候，健豪的员工可以轻松地找到能够解决问题的人。

在健豪的论坛上，每个人都可以畅所欲言，既可以给公司提出意见和建议，也可以做工作交接。这样做的好处是，既可以加强内部沟通，也可以增强正式沟通的效果。

怎么样？这就是笔者看到的不一样的健豪。