营销与人性

刘克亚

亥尔波特讨厌做重复的事情，他喜欢创新，喜欢挑战别人认为“不可能实现的事情”。

有一次，我们路过一家奔驰车的卖场，他看好其中的一款，非常喜欢，然后指着那辆车“诡异”地冲我说：“克亚，你看到了吗？那辆奔驰车售价7万美金，但我准备用5万美金开回去。”

我有些吃惊，觉得他简直是异想天开，因为奔驰车是不打折的。我摇摇头，说：“这不可能。”他嘿嘿一笑，笃定地说：“你看吧，他们会在一个月内让我把车开回去。”

后来他写了一封信给奔驰卖场的老板，言辞诚恳地说：“我这几天围着您的车转了好几圈，这款车实在是太棒了。我也看了标价是7万美金，说真的，您应该卖到9万美金甚至更高，因为我非常渴望拥有它。但现在我的银行账户只有5万美金，我把5万美金的支票放在信封里，我不奢求您一定要卖，但如果万一有一天您想卖给我时，就给我打个电话，让我去开车。如果实在不行，请您务必在3个月内把支票退还给我。”

结果，支票寄出去不到一个月，卖场的老板就打电话过来让他去开车。

不可思议！为什么会这样呢？在我的再三追问之下，亥尔波特揭示了谜底：

首先，直接去跟车行讨价还价是很困难的，一般老板也不会轻易答应，但人性决定了一般人都不会轻易拒绝现金，尤其是到手的大笔现金。如果你让一个人把到手的现金再掏出来还给你，对他来说这是很困难的决定，他也不情愿做。

其次，奔驰车再好卖，也不一定每个星期都能卖出去，万一一周业绩不好，而又需要给员工发薪水，那么这5万美金对车行老板就是个不小的诱惑。

再次，每个月的月底，奔驰公司可能会给代理商做一个评定。比如这个月你的业绩量可能会决定你下个月的销售利润。如果刚好差那么一辆车的业绩，那对车行就会有很大的返点差别。比如这个月卖了9辆返点10%，卖10辆就返点20%，这样对于车行老板来说，这辆车这时卖7万还是卖5万已经不是最重要了，重要的是他能多卖出一辆车，得到最好的返点率。

亥尔波特证明了一点：只要你参透了人性，你的营销就会变得很轻松。这个道理让我终身受益。endprint