传统经营向全程物流服务转变的思考

吴峻峰

（成都铁路局 贵阳南站，贵州 贵阳 550005）

贵阳南站担负沪昆线 ( 上海—昆明 )、川黔线 ( 重庆—贵阳 )、黔桂线 ( 贵阳—柳州 ) 货物列车的解编工作，中国铁路总公司实施货运组织改革以来，贵阳南站按照“推进全程物流服务、发展接取送达业务”的思路，主动尝试“门到门”、“一站式”的现代物流运输模式，延伸服务链条，努力促进车站由传统经营向全程物流服务的转变。

1 主要做法

1.1 转变机制，拓展运输市场

（1）转变思想观念。传统的经营战略是以产品为中心，现代的经营战略是以市场 ( 客户 ) 为中心。为了转变干部职工思想观念，树立市场竞争意识，贵阳南站邀请路内外专家、学者开展全方位的市场营销知识专题培训，着力提升干部职工的营销意识与服务理念，同时建立考核机制，将职工收入与营销业绩挂钩考核。

（2）开展市场营销。贵阳南站按经济地理区域将管辖的各铁路运输服务点划分为清镇、都拉营、贵阳 3 个区域，分别组建专业营销小组，调研区域规模以上企业生产经营情况，建立健全营销台账，有针对性地开展“一对一”、“一对 N”的贴身服务，变“坐商”为“行商”。同时，以贵州省新建贵安新区为契机，积极走访小孟工业园区、清镇物流园区、富士康产业园、长顺高耗能工业区、白云物流中心等大型在建工业区及物流园区，与客户建立起良好关系。

（3）合理配置资源。通过详细分析产业物流信息，对管内各站货运资源进行相应调整和配置，最大限度地满足货主的需求。同时，与贵州贵铁物流有限公司、中铁快运股份有限公司成都分公司深度合作，在改貌站仓库的配合使用、零担市场的共同开发上取得了一定的成果，提高了运输业仓库的货物周转率和非运输业仓库的承租率，实现了零担运输从无到有。目前，已经成功开发贵阳南—六盘水、贵阳南—凯里固定零担运输线路，每日运量达到 2 车以上。

1.2 站专一体，打造专业化市场

贵阳南站管内现有接轨专用线 ( 专用铁路 ) 34条，近年来部分专用线经营不善，日渐衰落。为此，车站以营销信息为支撑，以发展的眼光找准市场定位，携手专用线实施“专业化、集约化、产业化、规模化”经营。首先，联合贵州省物资储运总公司共同经营市场，双方明确“建立产业信息平台，壮大钢材市场”的市场地位，将该专用线内原有的煤炭、锰矿、水渣等散堆装货物整合到贵阳西站，腾出场地大力招商，引进盘条等钢材，增加经营品类，卸车量日均增长 20 辆左右。目前依托该专用线所建的乾朗钢材市场已经成为贵阳市最大的钢材市场，路企合作共享效益成果。其次，盘活贵州省木业总公司专用线经营潜力，利用首钢贵阳特殊钢有限公司整体搬迁契机，协商将贵阳东方现代钢材交易中心整体引入，使该专用线重获生机，到达量呈直线上升，卸车数从日均不足 10 辆增至目前 30 辆以上。

1.3 主动营销，创建全程运输品牌

贵阳南站下属的贵阳东站汽车队长年以开展到达集装箱“站到门”运输业务为主，随着市场竞争的日益激烈，集装箱到达数量波动较大，经营状况不稳定。为此，车站细致分析吸引区周边集装箱货源、货流和产品结构，选择中铝贵州分公司、南明老干妈风味食品有限公司等主要客户作为试行全程运输代理的突破口，通过主动上门为其核算运输成本、设计物流整体解决方案、采用“一口价”全程包干运输方式，将原有“门到站”的发送业务扩展为“门到门”的全程运输代理业务，使铁路与公路运输无缝衔接，打造全程运输代理的品牌，带动了接取送达业务不断上量，取得了较好效果。

1.4 无缝衔接，助力“前店后厂”装运

贵阳南站在“建设一流编组站”的既有目标上，高标定位，确定以高效的运输组织助推货运组织改革的战略，在计划编制、运力配置和运输效率等方面做文章，助力“前店”拓展市场。

（1）保兑现。围绕“前店”营销需求，按照“有货就有车、有车就能装、装好就能运”的原则，确保“实货制”运输兑现。

（2）保配空。根据货源分布、受理需求和通道能力等情况，在都拉营、清镇等站合理储备车辆，为“前店”营销提供运力保障。

（3）保装车。充分利用编组站运输优势，及时组织对位、装车、挂运，避免货位虚糜；对装车集中的装车点，优先配空、优先挂运，确保运输效率，大力满足货主对运到时限的要求。

2 取得的效果分析

在货运组织改革实践过程中，贵阳南站运输经营效率效益不断提升，但仍然存在不足，主要表现在“三个明显”和“三个不足”。

2.1 “三个明显”

（1）增运增收效果明显。贵阳南站运输服务由“站到站”现代物流产业链的低端服务，向物流供应链两端延伸后，服务内容的完善有力推动了车站接取送达等物流功能的延伸，取得了明显效果，接取送达实现“零”突破；同时装卸收入也迅速增长，增长幅度达到了 109.1%。

（2）指标质量效果明显。贵阳南站以货运组织改革为契机，通过两端服务链的延伸，尝试提供“门到门”、“一站式”的现代物流服务，满足客户多样化、个性化的需求，提升车站在物流市场中的信誉度和竞争力，通过成功地吸引货源，促进了车站到发量的迅猛增长。货运组织改革后，车站日均完成运输收入较改革前增长 23.8%；卸车日均 810 辆，较改革前增长 13.6%。

（3）运输安全效果明显。车站运、货、装等部门密切合作，全过程盯控车辆对位、装载加固和车辆上线、挂运等关键环节，强化各作业节点的安全卡控，畅通信息渠道，增强合作，减少结合部摩擦，有效降低了安全风险，保证了安全生产。

2.2 “三个不足”

（1）营销队伍专业性不足。客户经理和营销团队均是车站干部职工兼职或原多元经营回流人员，缺乏现代市场营销知识和业务技能，与专业营销团队存在较大差距，导致货运组织改革后营销工作在力度、深度和效率方面受到一定影响。

（2）运价机制灵活不足。2012 年 5 月 21 日铁路运价调整后，在 500 km 以内，经铁路运输的全程运费 ( 包括两端装卸和短途运输 ) 与公路相比较已处于劣势，如需要运价下浮，须层层请示批复，易失去商机。

（3）物流基地功能不足。车站管辖范围内除改貌站外，其他货运站场设施陈旧，部分货场无仓库或仓库已严重老化、能力不足，相应的物流设施设备基本处于“零”状态，难以发挥区域性物流基地功能，限制了铁路物流的深入发展。

3 进一步向全程物流服务转变的措施

3.1 组建自营车队，掌握市场主动权

公路具有“灵活机动”、“门到门”的运输优势，因而规划在贵阳东站汽车队的基础上，以自购及收编社会车辆的方式组建自营车队，拓展业务延伸链条，从而实现管理、运作、效益一体化，增强市场的定价权、话语权。依托自营车队这一载体，利用市场价格杠杆，通过整体核算，降低货主的运营成本，大力开展接取送达业务和全程运输，以吸引公路、水路及其他交通方式货源上线运行，确保铁路运输核心利益得到保证。此外，应积极开展跨铁路局、跨行业合作，深化与上海、哈尔滨铁路局及广州港的联系，结成零担配送、集装箱海铁联运互保伙伴，不断提升运量。

3.2 优化价格机制，适应市场需求

铁路目前实行的价格机制难以适应瞬息万变的市场环境，短途铁路运输的全程费用较公路运输高，在与公路的竞争中处于劣势，而且铁路运输两端装卸及短途汽车运输还存在一定的货物破损率，因而目前原料和低端产品仍然以铁路运输为主，高端产品和高附加值货物则以公路运输为主。因此，为吸引货源、增加运输市场份额，应进一步完善价格浮动机制，实行差别化价格机制，并赋予站段一定自主定价权，灵活运用价格杠杆，适应市场规则。

3.3 依托改貌基地，努力建好物流港

目前，贵阳南站所属的改貌站具备向物流基地转变的硬件基础，贵阳南站将充分利用现有条件，大力做好改貌物流港建设前期工作。一是利用好一线仓库，将其建设成为周边“零散白货”的集散地，利用“零散白货”的特点，集中拼装、规模配送，用向乡、县、区配送后的回头车流组织发送货源。二是建议开发利用好北货区，拆除 10、11 线接触网，并将线路两侧约 12 万 m2场地硬化，实施多元化经营方式，形成以改貌为中心的物流集散地。

3.4 提升硬件水平，增强货场能力

贵阳南站所属的清镇站、湖潮站地处贵安新区建设的核心地带，具有良好的地域优势和发展前景，将直接受益于贵安新区未来 5～10 年的黄金发展期，但目前货运设施严重不足，不能满足大量的建设物资、投产厂家原料到达及产品发送需求。建议在清镇站货1 线新建 4 500 m2怕湿货物仓库，将货 6 线货场 12 600 m2场地硬化；在湖潮站现有货场基础上前延 300 m，扩建约 9 000 m2货场。

4 结束语

在实施铁路货运组织改革中，贵阳南站抓住契机，通过延伸服务链条，促进传统经营向全程物流服务逐步转变。今后，车站将通过大力推进全程物流服务，从原来提供单纯位移向提供增值服务发展；从被动服务向主动服务发展；从实行人工控制向实施信息管理发展；从侧重点到点或线到线服务向构建全球服务网络发展，不断激发内动力，凝聚正能量，推进货运组织改革各项目标的实现。