黄药师：小香皂的大目标

天下网商

2013年初，顾迅完成了从职业经理人到创业者的转型，创建了“黄药师的手工皂”淘宝店铺。他扮演“卖皂人+制皂人”的全新角色，目标是抢占手工皂市场的制高点。对于一个新店来说，顾迅的目标有些狂妄。但他认为，用个人招牌式的“美”，在相对“小”的市场领域，以贩卖生活态度的经营理念，完全有可能击中某个特定群体的人而被追捧变成一种“大”。

“养儿”与“养猪”的选择

顾迅混迹商场多年，18年的经验，让他对市场、品牌及营销有自己更多的理解。“我希望像养儿子一样来做事业。”顾迅用“养儿子”和“养猪”来描述不同的创业价值观。在他看来，儿子是需毕生心血来慢慢培养；而猪只要在一定时间内快速养大出栏。

经过大半年时间的市场分析，顾迅将目标锁定身体清洁和护理产品，手工皂是进军这个行业最合适的产品。

后来者的独到眼光

选择手工皂，绝非顾迅拍脑子的决定。在选项前，一块法国带回来的手工皂给了他很大的启发。为了携带方便，手工皂代替了洗发水、沐浴露的作用。但他发现，身边使用手工皂的人并不多。再从淘宝的搜索结果看，淘宝上已经有上千家店铺都在售卖手工皂。

综合这些结果，顾迅认为，当前的手工皂市场不但渗透率较低，并且尚未出现真正的领导品牌，机会很大。而他的定位又是中高端市场。

尽管已是后入者，但优势依然较明显。“我不用在市场教育方面花大力气了。”顾迅说，一个新的品类，市场教育工作是难点。现在，已有的品牌已经做了很好的市场基础教育，他接下去要做的仅仅是告知消费者，他有更好的手工皂。

目前，“黄药师”店铺以出售泰国、叙利亚的手工皂为主。这是他在走过四十几个国家，用1年多的时间，研究和试用了50种以上的皂后精选出来的。

“我担心的不是做不出最好的皂，而是找不到最好的皂。”顾迅的创业计划分为两个阶段，先卖皂后制皂。尽管制皂的过程不难，但要造出好皂需要时间。叙利亚和泰国在制皂方面都有悠久的历史，工艺精湛，他决定先将精力放在自己擅长的营销上面。

整合寻找突破口

今年8月1日，店铺正式上线。打造自有品牌，是顾迅实现商业持续化的一条重要路径，因为代理在一定程度上存在前端供应链不稳定的问题。前段时间，店铺一款镇店之宝就由于叙利亚国家局势不稳，断货近2个月。

从卖皂到制皂，顾迅尝试“收编与合作”的形式进行跨越。他说，整个淘宝有近500家销售手工皂的店铺，但大多数店家的营生状况并不理想。同时，在台湾和香港也有很多品质很好的手工皂出自一些手工作坊或者街头艺人，受市场局限并不为太多的人所知。

整合这些资源是发展的突破口。顾迅在香港以及台湾以合作的方式研发、调制更符合国人皮肤特制的产品。在产品方面，台湾的阿原手工皂是顾迅学习的标杆，但他更希望“黄药师”品牌的背后，是一种生活方式的展现。

相对的“小”，招牌的“美”

无论从创业初心，还是从市场定位的维度看，都符合“养儿子”的创业价值观。如果一定要说商业模式，用“小而美”来形容就再也合适不过了。

顾迅清楚，从商业回报看，“小而美”并没有看起来那么美。大多数“小而美”是真的小，生命力和影响力短促。他认为，“小而美”品牌的核心，不是“小”，而是“美”。

顾迅把“小而美”分为四个层面。第一是物器之美，即高品质、有调性的产品，但满足这一层面的美不算真美，被复制或者超越的可能性极大。在这之上必然要有精神支撑。这便要求有“自然之美”。所谓的“自然之美”是不违背自然规律，不能进行工业化大规模生产。手工皂的制作周期长达三个月，皂化、晾干、抽丝、抽干等步骤一个不能省略，而它的保质期特别短。其次，需要的是“态度之美”，传递的是一种生活态度。最后，“人性之美”才是“小而美”的终极目标。他认为，输出的产品应该对得起自己的良心。

他理解中的“小”，是相对的“小”。手工皂的一次性的产量规模不会太大，但它是消耗品，重复购买率高。再高端的皂也不会太贵，因此，尽管定位为高端小众市场，但这个市场又具有无限大的可能性。

店铺上线3个多月，好评保持100%，店铺流量持续上升。选择“养儿子”的顾迅，坚持不打广告。通过微博、微信等方式进行社会化营销。