格瓦拉：做服务最好的“黄牛”

无邪

陈天桥追上门做天使

爱看电影的刘勇发现每次到影院排队买票都痛苦又浪费时间。于是，格瓦拉应运而生。

2009年的一天，他接到一个陌生电话，对方号称是盛大投资，从QQ号上获取的联系方式。刘勇只知盛大游戏，从未听说他们还做投资。“不知道他们到底想干什么，就知道他们有钱。”

第一次谈话非常顺利。之后，又有了第二次见面。尽管是同一拨投资人，但对方突然“大变脸”。刚一见面，就毫不留情地把格瓦拉贬得一文不值。针对重重质疑，他坚持的一点是：我们这个排片数据库能方便用户查找。

但出乎意料的是，碰壁后竟然很快拿到盛大的200万元投资。刘勇猜测，第二面时使用“激将法”大概是投资人的一种策略。事后他才听说，其实最早发现格瓦拉的是陈天桥。当时陈天桥要跟太太一起看电影，无意中在网上搜到格瓦拉网站，感觉蛮有意思。于是，才有了盛大投资人主动“敲门”的故事。

做“黄牛”其实挺难

毫不夸张地讲，格瓦拉成立前期，刘勇强烈排斥做电影票交易。他的志向是做一个用户体验优良的电影院排片网站。“做电影票交易，跟“黄牛”没什么差别。一想到做“黄牛”，刘勇会有种莫名的失落感。

他慢慢发现，其实当“黄牛”准入门槛挺高，完全是个技术活。格瓦拉要实现在线选座，必须对接影院的后台售票系统。

借势《阿凡达》，走上快车道

某种程度上说，《阿凡达》成就了格瓦拉。“运气比较好，近10年来革命性的电影被格瓦拉赶上。”刘勇所谓的“革命性电影”是指2010年1月4日上映的3D、IMAX版《阿凡达》。当时，上海只有和平影都有一块IMAX屏幕。IMAX版《阿凡达》一票难求，原本150元的电影票，被黄牛炒高到200多元。很多消费者凌晨3点出来排队。

《阿凡达》的一票难求，让用户意识到在线选座的价值。“《阿凡达》把用户需求和商户供给的矛盾淋漓尽致地表现出来。”格瓦拉一炮打响。

鼎晖创投的黄焱和吴子烁上门洽谈投资。双方口头达成投资协议，正式合同还没签，占1/3投资款的上千万元已经到账。

做服务最好的“黄牛”

拿到融资之后，刘勇选择开始发力演出、运动等票务预订市场。但从去年至今，刘勇感觉中国电影市场快速发生着改变。随着《泰囧》《致青春》《西游》等国产片的热映，二三线城市的票房消费也开始呈现30%—50%的成长，中国票房分布呈现由“点”及“面”的全面爆发性增长。格瓦拉在移动互联网的渗透率也开始加快，由之前业务比重的10%左右上升到现在的50%。

这些信号促使刘勇开始改变运营策略，由原来向演出、运动等横向领域的扩张，变成重点发力电影票领域的纵向扩张，加大向二三线城市布局电影票市场的速度。同时，重点培育上海这块老根据地的其他票务市场。

从不为公众看好，到现在拥有1500万会员。格瓦拉到底凭借什么胜出？“努力让消费者进行在线选座的时候，第一个想到格瓦拉。这个行业已经回归到不用单纯靠强势营销，而是靠做好产品和服务、把握好用户需求的时代。”刘勇的初衷一如既往地简单，就是帮助用户解决问题。