董明珠：“销售女王” 转型“技术控”

《支点》记者 罗 乐

董明珠：“销售女王” 转型“技术控”

《支点》记者 罗 乐

销售出身的董明珠，如今挂在口边的名词是技术创新。在她看来，无论任何时候，产品和技术能不能对社会发展有贡献，是企业可持续发展的核心。

在格力中央空调光伏直驱变频离心机的最新广告片里，万达集团董事长王健林现身其中。这位房地产大佬在片中对董明珠说：“听说中央空调不用电费？我每年可以节省电费十亿！”王健林的此次出镜，让市场对格力与万达的合作前景猜测频频。要知道，就在几个月前，王健林在董明珠和雷军的那场“10亿豪赌”中站在了雷军这边。

虽然格力与万达“强强联手”的战略规划尚不明晰，但可以肯定的是，王健林的出镜足见格力作为“中国制造”的市场影响力。而这种影响力的造就，和一个女强人息息相关，她就是“格力女王”董明珠。

从“走过的路不长草”的底层销售，到创造整个格力电器1/6销售业绩的销售狂人，再到如今在格力的第一把交椅上思考“中国制造”，董明珠总是处于公司发展的风口浪尖。如今，面对互联网的冲击，董明珠坚持“传统”的底气，则来自于她对格力技术创新的自信。“模仿别人能创造价值，但是价值的体现是不完美的。真正体现价值的，是做出独一无二的东西，能够改变别人，让别人跟随自己。”

从“黄埔军校”到“西点军校”

如果说以前的董明珠只要提到“销售”就熠熠发光，那么现在，“技术创新”已经成为了她新的口头禅，用她的话说，她在用“第五次工业革命”的高度在要求格力。

“2000年之前，格力没什么核心技术，压缩机都是从日本进口。我曾开玩笑说，我们过去的空调只是比风扇好一点的‘冷气风扇’，用的都是日本淘汰的技术。”董明珠说。2001年，格力高管东渡日本，向日资企业寻求购买多联式中央空调技术，却遭到对方的拒绝。这盆冷水激起了格力的民族自尊，自此，格力电器开始了技术创新、自主研发的道路。董明珠掌舵格力后，更是把“工业革命”的思想融入格力，仅2012年的研发投入就超过40亿元，这是中国家电行业企业中最高的科研投入。目前，格力电器已经拥有4个研究院、5000多名技术人员。

“去年，美国的开立、约克（美国大型空调制造厂商）在格力挖走了30个人，这是对格力技术的肯定，标志着我们企业有竞争力。格力已经从‘黄埔军校’变成‘西点军校’了，我们在为世界家电行业培养人才。”董明珠丝毫不掩饰自己的骄傲，“每年我们都有许多人被挖走，但是我们一直有新技术出来，一直坚守行业的领头羊地位。”

2013年，格力发明了光伏直驱变频离心机，这种空调可以将光伏电直接转换为空调运转所需的电能，简单地说，这种技术能够将原来的压缩机变成一个发电机，而空调发出来的电，还可以进入城市电网去收费。按照董明珠的推算，这种空调大概4年就可以通过节省电费收回成本，而空调的使用寿命是25年。

在家电行业，这可谓是一项技术的革命，因为即使是光伏发电厂，都需要通过许多变电环节才能实现电能的转换使用。但苛刻的董明珠认为，这仅仅是一项技术升级，格力的技术创新，还有更大的发展空间。她说，“既然德国能提出第四次工业革命，那么我们能不能来一次跨越式发展？我们应该提高到第五次工业革命这样的高度来要求自己，那么企业就肯定有竞争力。”正是这种对技术创新的坚定，格力征服了一个又一个技术高地：赫兹技术、双级压缩机、变频直流离心机……这些创新中，不乏获得“国家科技进步奖”这一至高荣誉的创新科技，但董明珠只是用了一句简短的话来总结：“如果我们满足了，那今天领先行业的就不是格力。”

大数据时代不是“腾云驾雾”

董明珠对于技术的坚持，源自于她对实体经济转型的见解。

去年沸沸扬扬的“10亿豪赌”，许多人认为董明珠“轻敌”了，认为她在传统制造业领域“死磕”。但事实是，董明珠并非没有“互联网思维”，而是她拥抱互联网的方式有些与众不同。在董明珠看来，对于制造业而言，互联网的价值在于能够提升企业效率，而非通过新的营销模式创造价值。

“互联网实际上有提升企业效率的作用。比如，格力电器可以实现对全国所有中央空调的远程监控，消费者不知道该不该换，我们可以通过自身获取的数据进行分析，远程监控产品质量。互联网用在为消费者服务上，就不单单只是一笔简单的买卖。”

董明珠这样表达自己的“互联网思维”，“我们只忠于市场，市场需要我们做线上，我们就做线上，需要我们做线下，我们就做线下。实体经济转型升级，必须要有底线思维，那就是守住质量的底线。”她补充说，质量不单单是指产品的质量，还有服务的质量。

其实，就这一点而言，董明珠和雷军的“互联网思维”是非常相似的，那就是一切以用户为核心。具体到如何实现，董明珠说：“虽然这是互联网营销的时代，但最终决定输赢的还是技术和产品，格力电器有5000名非常专注的年轻技术人员，正是这些人使格力难以被超越。只要是消费者需要的，就是格力要做的。”这不由得让人想起雷军的言论——小米的核心是用户。不过，两者的差异在于，董明珠认为产品优先，雷军则把与用户的互动放在第一位。

在董明珠眼中，和雷军的赌局不是单纯的数字就能够判断输赢的：“关键是看他们能不能像格力一样，支撑整个产业的发展。如果某一天，全国的制造业都不给小米供货了，它还有机会吗？”

的确，从某种意义而言，这场对赌并没有输赢，两者都有理由相信自己会赢。对于雷军，征服市场就是赢家，而对于董明珠，能够征服产业链的，才是赢家。

今年，董明珠为自己定下了5年将格力产值翻番的目标，这对于一个千亿级企业而言并非易事。面对业界的质疑，董明珠有自己的想法，“格力要做大，和市场竞争没什么太大关系，因为格力的产品和技术已经决定了，我们的消费群体在更新购买产品的时候，会继续选择格力，只要保证技术和质量，这个市场没有天花板。”

正是基于这种理念，董明珠对实体经济转型做出了这样的建议：“大数据时代的来临是督促我们提速，而不是让我们腾云驾雾。实体经济不能飘起来，依然要脚踏实地，干好自己该干的事，就能够在大数据时代取得成功。”

力推“中国制造”

对于董明珠而言，“该干的事情”太多了，但其中很重要的一件，就是力推“中国制造”，当然，实现的方式依然离不开技术创新。

董明珠说，在中东和一位格力经销商的谈话，里面的有些内容让她觉得特别难受。“他告诉我说，格力空调非常好，我们卖得也很有干劲，但是我们很辛苦，因为格力是‘中国制造’，如果能够搬到泰国制造，我们会觉得好卖很多。”董明珠回忆。

她用“纠结”来形容自己当时的感受，“中国是一个世界强国，但是为什么现在‘中国制造’不能得到世界的尊重？”

这种“纠结”不止一次困扰过董明珠。就在去年，格力召回了在欧洲的225万台除湿器，原因是有客户因除湿器的安全隐患将格力告上法庭。董明珠解释了这次召回事件，“国外的用户，把除湿机安装在密闭的地下室，一天24小时运转，用了七、八年不停歇。电器也是需要休息的，按照正常的电器使用寿命，这个产品早在三、四年前就应该更换。”她又说：“不过我们没有解释，因为在用户购买产品时，我们没有交代清楚产品的使用寿命，这是我们的问题。另外，这也给我们的产品提出了新的技术要求。”

“全部召回，是要建立负责任的中国企业形象。”她说，“制造业不能用商业精神，也就是赚多少钱来衡量企业的发展，制造业必须要有工业精神，这样才能够持续，才能够赢得世界的信任。”

“想要打动世界，唯有靠优秀的品质和领先的技术。”董明珠说，“少说空话，长期作战，要耐得住寂寞。”

“我永远是对的”

“耐得住寂寞”很好地诠释了董明珠执着的个性，曾几何时，一句“我从来就没有失误过，我从不认错，我永远是对的”的“狂言”，让她贴上了“强势、独断”的标签，而坚守这种“强势、独断”，对于董明珠来说，就是要耐得住高处不胜寒的寂寞。

董明珠的自信，来自于十几年来从无失误的正确决策，来自于她对格力的每一滴心血。虽然“董明珠为格力做出了巨大的牺牲”是一个普遍被认同的观点，但个中辛苦只有她自己知道。无论是对儿子的疏于照顾，还是和家庭的紧张关系，对于一个女人来说，都是足以觉得委屈甚至心碎的理由。

“当我走到现在的位置，我觉得我对社会有责任，这是大爱。”董明珠的这句话，说得有些艰难，随即，她又变得明朗起来，“我的决策，基于企业能否对社会有贡献，这对于企业的可持续发展是非常必要的。别人不愿意干的事，我愿意干，这是让我在市场中保持清醒头脑的原因。”

这的确是董明珠“独断”的理由。其实，这种行事原则，早在董明珠还没有当上格力董事长时，就已经在她对企业内部的管理上体现出来。

当时，董明珠还是朱江洪的属下。一位由朱江洪引进公司的同事在工作上出现了问题，董明珠当即将他通报批评并罚款，还降了他一级工资。“这些事情都是在没有向领导汇报的情况下做的。”董明珠说。后来，朱江洪把董明珠叫到办公室，批评她为什么要降工资，董明珠只说了一句话，“因为我的权力范围只能降他工资。”

董明珠坚信自己的决断是正确的，因为对于企业而言，“正能量”的传递需要从领导做起。“我想要弄几个亲戚进公司，甚至给企业找个上游配套，都是很容易的事情，也不会有人说我。但是，这会让企业内外都认为，格力是一个靠关系运转的企业，这对企业的长期发展是不利的。”

“这会让员工无法专注于自己所做的事情。”董明珠说，“最简单的例子，如果企业风气不正，那么搬运工都会因为一瓶矿泉水而决定先给哪个客户送货。那么企业想要发展壮大，就无从谈起。”

不过，“独断”的董明珠并非真的独断，“我喜欢能发出声音的员工，如果不能够表达对企业决策的看法，那就不是一个优秀的员工。”董明珠说，在寻找企业发展的具体方向时，她非常尊重大家的意见，“正确不正确，不是自己说了就能算的，很多事情需要集思广益。”虽然这句话和董明珠一贯的论调截然相反，但她解释说，“在不涉及原则性的问题上，我是会妥协的。”

强烈的原则性，让董明珠在外界看来，几乎“没朋友”。但董明珠说，“朋友的定义，就是能够支持我。我的产品能够得到大家的支持，我觉得就很满足。”

叱咤风云的“格力女王”，一直以“对社会有所贡献”来衡量自身的价值，也正是因为这种奉献精神，让她一直由于不能给家庭更好的照顾而缺失了另一种存在的价值。“我和家庭之间的紧张关系，如果我不离开格力，就永远无法缓和。”董明珠说。

“我并不是一定要在格力才能够实现我的价值，我如果能够把孙儿带好，那也是对社会的一种贡献。”董明珠不由感叹。