善用促销技巧增销量

□中国农资传媒全国专家顾问委员会委员 李宝星

亮剑营销专栏

善用促销技巧增销量

□中国农资传媒全国专家顾问委员会委员 李宝星

众所周知，促销是提高产品销量的一项重要举措。但是，如何“促”才能取得理想的销售效果？这就有个技巧的问题，“促”不好，措施不得当，就有可能劳民伤财，前功尽弃，起不到增加销量的作用；可“促”好了，不仅能提升销量，而且还会扩大市场占有份额，进一步提高企业及其产品的知名度、美誉度和忠诚度。因此，营销人员要学会善于运用促销的技巧取得一石三鸟的佳绩。

满足“喜好占便宜”的心理需求。人们在选购商品时往往喜欢讨价还价，哪怕是能降低一分钱，也会感到有一种“成就感”。尤其是农民朋友收入较低、文化知识较少，更喜欢贪图便宜，所以其在购买商品时只要能在标价或者口头报价的基础上砍下价来，就有可能得到心理满足而购买产品。否则，就会感到非常没有“面子”，或者是意识到自己不会“杀价”而伤害自尊，从而放弃购买行为。因此，适当地给予一定的优惠或让利是促成买卖成交的一个诀窍。

满足“好奇”的心理需求。当人们在选购商品时，有相当一部分人虽然不想购买某商品，但是由于此商品的促销品特别新颖别致，而且是在其他地方买不到的物品，或者促销品上印有某种特殊的文字图案非常吸引人，出于好奇，人们便会购买此类商品，其购买目的不是喜欢商品本身，而是为了获得某一赠品。因此，以别具一格的赠品吸引、诱惑、刺激人们的购买欲望也是技巧之一。

满足“从众”的心理需求。人们在选购商品时，还有一部分人缺乏主见，不喜欢自己拿主意，而是一味地跟着感觉走或称“跟风”。不管是商家也好，还是乡里乡亲，只要是他（她）信得过的人推荐或介绍的商品，就会不假思索地去购买，这就是典型的“从众”心理，即“上当大家一起上当，反正也不是我一个人”。所以说，雇佣“托儿”来增加销量的做法就是商家抓住了人们的这种心理需求。再如，人们喜欢前往排队等着吃饭的饭店去就餐，甘愿花去较长的时间等待，其实也是这种心理需求的具体体现。