美丰农资化工：营销创新天地宽

□贺灵 曾刚

美丰农资化工：营销创新天地宽

□贺灵 曾刚

2014年是中国现代农资行业史上最艰难的一年，也是最能显示企业发展能力和企业家商业智慧的一年。在这个化肥行业转型发展的重要节点，德阳美丰农资化工有限公司按照“改革创新，狠抓市场”的要求和部署，凝心聚力，开拓创新，从经营模式、营销理念、队伍建设等多方面入手，对农资行业的变革发展进行了有益的探索。

专营直销，创新营销推广模式

近两年，一种取消全部中间环节，直接面对农民销售农资的农资经营模式——直销店，逐渐红火起来。在绵竹市石堤镇，从事农肥销售26年的刘永生建起了德阳美丰农资镇级直销专营店，受到农户的欢迎。德阳美丰农资化工有限公司总经理张云表示，建立这种模式的目的很简单：最大限度让利于民，农资企业也可以获得适当的利润。

张云同时坦言，这是市场倒逼厂商开创新的营销模式。一方面，随着农村土地流转步伐加快，土地相继集中到一些种植大户手中。大户挟量议价，农资厂商不得不“放血”杀价，赢利空间压缩。另一方面，化肥和农药产能严重过剩，加剧市场竞争。显然，传统的层层经销代理销售方式已不适应。

为谋求生存，农资流通商必须创新。于是，“既可以降低销售成本，又可以扩大销售量，还可以赢得固定的目标客户群”的直销方式诞生。

为确保销量增长和利润空间，2013年以来，德阳美丰农资加强直销店管理。目前，已建立10家直销店，统一销售价格，而各直销店商只负责运货、垫付资金。经核算，直销店商可赚取配送费、资金利息等。

同时，德阳美丰农资采取分品牌、分品种，划区域的设置方式，培植发展肥料专卖的基层客户，从货源、服务、优惠政策等方面进行重点扶持，实现对最终用户的直接销售和服务，让专卖直销店客户得到更大实惠，从而提高经销商的积极性。

刘永生的直销店年销量300多吨，排美丰镇级专营店前列。老刘算了一下账，一年下来，公司净赚近20万。

直销好不好，得农民说了算。农民买肥的标准很简单：“价格+质量”。今年超级稻喜获丰收的卿大姐说，她一直偏爱美丰直销肥，一是直销店的零售价格跟厂家批发价格差不多。二是不用担心假肥料，用得放心。

转变角色，以服务创造价值

农资服务是德阳美丰农资营销工作再三强调的要素。9月12日，德阳美丰农资举办美丰比利夫硝基型复合肥施用西瓜种植培训会，中江区域负责人张顺银在用洪亮的嗓门，讲授西瓜种植及病虫害防治等农化知识。

作为一名营销老兵，张顺银已从事农资销售近20年，可谓经验丰富，驾轻就熟。“卖好农资，做好服务，要做大市场，让更多客户和农户接受美丰产品，信赖美丰产品，关键还是看肥效。不仅拼质量，还得拼服务，好肥料加好的农化服务才有好收成”，张顺银认准这个理。

张云认为，德阳市场农资销售的方向应该是“农作物—农民—销售商—德阳美丰”，依据需求倒推出美丰应该提供的相应服务，而不能搞反了。只有如此，农作物才能增产，老百姓才能增收，经销商才能赚钱，德阳美丰才能发展。

没有“服务”就只有“坐以待毙”。张云说：“那种‘靠喝酒喝出感情’的销售时代已经一去不复返了。”

当下的营销推广还存在一个误区：“有奖销售”。不可否认，有奖促销可以在一定程度上促进销量上涨，但久而久之，容易砸了“美丰”的牌子，农户也容易养成依赖性，产生“羊毛出在羊身上”的负面思维。

谁有全面的服务能力谁就掌控了终端销售。德阳美丰农资明确营销方向和思路，将“送东西”变为“送服务”。不单纯讲美丰好，而是主动深入田间地头，从怎么种，如何施肥、施药，再到用什么产品好，最终达到“卖产品”的目的。否则，农户容易抵触。通过“怎么种——怎么买——买我啥”，以全过程服务提升农户的感受和体验。

正是这种理念，让像张顺银这样的“老农资”，以及刚刚进入德阳美丰农资的协销员等厂家销售人员悄然转变“角色”。

张顺银在经营过程中发现，很多农民在管理过程中存在技术不到位、用肥随意的问题。除了经常邀请农技专家给农户上课外，老张主动登台做起“农艺师”角色，激情飞扬地传授实用而高效的农业生产技术。

如今的乡村，青壮年外出打工者多，到了收获季节，劳力特难找。张顺银见经销商忙不过来，二话没说帮助卸货，热情的服务态度让经销商打心眼里佩服老张。前段时间，四川德阳市中江县谭受乡农户卿玉良玉米遭遇干旱，张顺银为其提供农化服务，让玉米起死回生。

德阳耕地面积100万亩，除了什邡、绵竹部分地方外，大多是大田，农民接受高价肥较难。而选择种植大户进行示范推广显得颇为重要。

而一次“意外”，让美丰“俘获”了一位种植大户的心，在什地镇村民中传为佳话。3月4日，挪威雅苒经销商在什地镇共和村支部书记詹元生家做黄瓜示范田，一起进行同田对比的还有美丰比利夫等多种国内一线品牌复合肥。3月24日，雅苒经销商举办现场会，什邡、绵竹近70位经销商参加。结果显示，美丰性价比不但优于其他品牌，还超过雅苒。有人说，雅苒现场会，给美丰“打广告”。詹元生从此爱上美丰比利夫复合肥，成了四川美丰忠实客户。

德阳美丰农资公司还于去年开始探索与农民专业合作社的对接，目前已与11家合作社在化肥供应、业务经营等方面展开合作，结成利益共同体，并签订了化肥供应意向书，为合作社种植的大蒜、莴笋、黄瓜等蔬菜提供全方位服务。只要农民打个电话或发条短信，农药、化肥就很快送货上门，把服务延伸到田间地头。

“真诚为农户服务，把他们当家人，当亲人，时刻为农户着想”是德阳美丰农资的服务理念。张云说：“我们的目标，就是把业务员培养成专家，赢得市场的信任，让客户、农户见到美丰业务员，就会说：某某老师，请给我们开一个用肥配方。”

张云还有个想法，今后要更好地利用400免费服务热线，到农业生产的某一个时间点，提醒农户应该查看田块和作物长势。“把农民没有想到的都想到，那就是服务到家了。”

还是老百姓说话实在：“买车买家电，一定要选大品牌。农资也一样，买大品牌更放心，再就是图服务好。选择美丰，错不了！”