杨福科：守住这片山

□《中国农资》记者 徐骞

杨福科：守住这片山

□《中国农资》记者 徐骞

湖北宜昌，国内著名的化肥工业重镇。受磷矿资源丰富、交通运输条件便利等条件影响，近年来，宜昌成为国内化肥企业青睐的生产基地。打开电子地图，林林总总的企业错落有致，每年有数百万吨的化肥从这里出发，销往南北农资市场。

2005年，杨福科组建华科农业生产资料有限公司，以天脊肥料区域专营店的身份进入宜昌农资市场。最初的几年，公司发展十分迅猛。杨福科介绍说：“2006、2007年，公司业绩非常出色，最好的时候，年销量在5000吨以上。公司的硝酸磷、硝酸磷钾产品在本地市场上非常受欢迎，本地农民对产品的接受程度很高。”

天脊肥为什么在宜昌得到农民信任？杨福科认为：“一方面，是因为当时的区域农资市场比较健康，天脊肥料产品品质过硬，在与其他肥料的对比中容易取得优势。另一方面则是因为当时农民将种植业作为主要收入来源，对耕作热情较高，购肥积极性很强。”

“一个乡镇售出700多吨天脊肥。从营销角度来说，这个记录在当时还是比较有说服力的。如今想要达到那样的高度，已经非常困难。”对于企业发展上遇到的障碍，杨福科介绍说：“近几年本地肥料市场非常混乱。本地肥料生产基地集中建设，大企业、小作坊如过江之鲫，市场上的肥料品种繁杂，农民对于肥料的客观辨识受到干扰。同时，最重要的原因，一是本地农民外出务工比例不断提高，人地分离，较为贫瘠的山区土地，甚至一些条件较好的耕地都出现撂荒，农资市场总容量下降。二是农产品价格保持低位，农民从事种植业收入较低，不愿在农资产品上投入资金，而是使用效果一般，但是价格低廉的中低端产品。这对于天脊肥料的销售是非常不利的。”

宜昌素以柑橘、脐橙、茶叶等农产品闻名。其中，以柑橘为特色的水果产业是地区农业经济的主要支柱。“2005年的时候，本地柑橘价格在0.4-0.5元，到了2014年，价格还是这样。经济快速发展，农产品价格却未提高，农民的实际收入在下降。本地农资市场从质量和肥效的比拼走向价格竞赛，而这并非天脊的长项。”

“守住这片山，把天脊做下去。”杨福科认为，虽然目前公司的销售遭遇不小的挑战，但是仍有继续发展的机遇和理由。“保品质、保高产是本地农民一直以来对天脊肥料的印象。如果本地农业能继续向精细化、高附加值的方向发展，天脊肥料的优势就能够充分体现。而且从感情上来说，宜昌的农资市场上还有很多我们的忠实客户，他们需要天脊的产品、需要天脊的技术支持、需要天脊的售后服务。天脊的坚持，是为了农民，也是为了这片土地。”