赊销需共同抵制

□ 骏杰农资贸易有限公司经营事业部总监 赵艳伟

当前市场，区域经销商还难以实现现款操作，有时候赊欠达到了吃紧的地步。但是赊欠销售的危害却是日益严重，甚至导致了农资销售的恶性循环。最近走访市场，发现部分零售经销商不但自身经营有问题，而且维护市场健康的觉悟偏低。

2014年春节之后，惠州区域在经历短暂晴暖后相继迎来严寒、雨水的恶劣天气，等自然灾害过去后，农产品价格经过震荡反弹持续走低，部分零售店经营者陷入不景气状态。笔者走访了几家经销商，并通过与他们的交流总结出了目前影响市场良性循环的几种情况。

A零售店是经营五六年的老店，代理商支持力度不小，给予的赊欠额度也比较大。某业务员前来拜访，尚未谈及回款事宜，店主陈先生开门见山说道：“今年菜价太便宜了，农民亏损严重，我赊欠出去的产品难以回笼资金，你就不要想收款了。”

B零售店号称技术派，过去两三年辉煌过。某业务员前去拜访，店主似乎找到了倾诉对象，一股脑地讲解农田的惨淡，菜农瓜农放弃种植的原因，最后总结到自己的生意是这么多年以来最差的。

C零售店号称看天吃饭，一直半死半活着。在农资圈内名声也不太好，赊欠、赖账家常便饭，这家不赊那家赊，总能找到赊欠的代理商。

D零售店号称客情派，某业务员前来拜访，第一句话便是：“你的农药不行啊，农户反映打不死虫，治不好病。”后来才知道，这是他的口头禅。

A零售店借口菜价不高，生意锐减，拒绝及时还款，而且是对方尚未正式提出要求的情况下的未雨绸缪，但事实上这与是否还款并无因果关系。因为代理商提供的农药产品不存在质量问题，而且合规合法，以自己生意的惨淡否定货款的存续关系并不恰当。试问当你孩子不争气的时候，你是否会放弃对他的教育？如果美国以经济压力过大为由否定中国的债权，中国是否会放弃债权人地位呢？

B零售店不断的自我消极暗示，且不说他生意如何，他的生活也必然趋向于消极状态。农田的歉收也是大环境，虽然农资销售会受到一定影响，但是整天挂在嘴边，唯恐天下不知，对自己、对别人都产生不了积极的作用。我们不能改变恶劣的天气，但是完全可以改变自己。把多余精力用在技术学习、用在创造农资机会，不失为一种好的方法。因为不改变这种状态，就看不到优质产品劣质产品，看不到真实的农资机会。建议B零售店多多寻找农资机会，积极的笑对人生。

C零售店一直靠别人的救济存活，不以建立个人信誉为目标，完全属于地摊式卖货。笔者认为，不以信誉为基础的经营者一旦遇到大的困难必然会倾覆。

D零售店完全是在玩弄一种权术，对这个业务员说人家的产品不好，对那个业务员说人家的产品不好，实际上是在暗示价格问题，为自己争取更大的利好做铺垫。当然除此之外，他的这种态度恐怕也成为了一种生活习惯。对自己的产品吃透、理解透，正面讲解，辅以案例，寸步不让，才是一个优秀业务员的风格。

以上四种零售店代表着四个不甚积极的方向，而我们作为农资上游应该坚守积极的人生态度，坚守品质至上、品德至上、双赢至上的格局，不惧困难，全力前行。当前之所以农资赊欠成为老大难的问题，其实质源头在于上游赊欠，一级级传递，导致因果颠倒。但是上游农资经营者都是山大王，难以形成合力，难以形成规范的互促，改变这种局面缺乏领导者是难以实现的。尽管如此，作为农资经营者应该自身审视，作出某些合情合理合规的改变，创造新的发展机遇。