余匡伟：专注的行者

文/邓高亮 摄影/张跃

余匡伟：专注的行者

文/邓高亮 摄影/张跃

China Glasses本栏目由 江苏万新光学集团 协办

与许多定位于面面俱到的眼镜零售企业不同，余匡伟掌舵的海南康伟眼镜连锁有限公司没有刻意走“大而全”之路，他更专注于市场的细分，在以学生为主的消费群体中深挖市场。事实证明，这样的专注让康伟眼镜在激烈的市场竞争中立住了脚，走出了一条自己的特色之路。

俗话说，一方水土养一方人。鲁迅先生在《为了忘却的纪念》一文中曾提出了“台州式的硬气”，称这种硬气来源于台州九山一水一分地的自然环境，大山的“硬朗”性格在台州人中有特别的体现。眼镜行业中，许多有着“硬朗”气质的台州人背负着追梦的行囊，行走在大江南北之间，打开了各自事业的天地——余匡伟就是其中一员。初见余匡伟，并没有明显觉察到台州人有棱有角的性格，在他身上，透露出更多的是谦逊与儒雅的气质。当记者一行坐进他车里时，每个座位靠垫上都放上了矿泉水，看到大家对这个贴心小细节所表现出的惊讶表情时，余匡伟微微一笑地说道：“刚下飞机口干舌燥，大家喝点水润润喉。”整个采访期间，这种细致入微的小惊喜不断被发掘，一个老板将工作、生活的细节考虑得如此周到，他的背后一定有着耐人寻味的故事。

专注于一项事业，爱上了，就不再离开了

1991年，年仅16岁的余匡伟初中刚毕业便跟着大哥从家乡浙江台州来到了充满机遇与希望的广州。两兄弟一合计，准备自己创业做家具生意。当兄弟俩雄心勃勃地拼了几个回合下来，发现广州地区家具行业竞争十分激烈，已经尝不到什么甜头了。当时，眼镜行业在自主创业领域中仍算得上一个新兴行业，用余匡伟的话说，当时真就觉得眼镜行业“前途无量”，兄弟俩当机立断，租下一个小铺面开起了眼镜店。由于缺乏设备、资金的支持，最初经营的“飞达眼镜店”遇到了不少挑战，好在当时偌大的广州城，眼镜零售店却屈指可数，飞达眼镜店的生意还算不错。生意上，大哥挑大梁，而余匡伟则当起了学徒，从采购、销售到加工，一丝不苟地学习并实践着眼镜零售店经营的方方面面。功夫不负有心人，动手能力特别强的他跟着店里的师傅练得了一手磨镜片的好技术。1997年眼镜零售行业开始对眼镜装配师进行资格认证并要求从业人员持证上岗时，在没有几个人能过关的情况下，凭借过硬的基本功，余匡伟顺利通过了考试，“直到现在，我都很喜欢看着顾客佩戴我磨出来的镜片时露出的满意笑容，就是这一个个微笑的表情，让我满足于为他人擦亮双眼的成就感中。于是，我爱上了眼镜行业，一头扎进来后，尽管也曾有过徘徊和迷茫，但从来没有离开过的打算。”回想起自己的入行经历，余匡伟脸上写满了孩童般的愉快。

1992年，随着眼镜消费群体的逐渐壮大，新眼镜零售店不断涌现，竞争者的蜂拥而上让飞达眼镜面临着极大的生存压力。刚初步掌握眼镜店运营流程的余匡伟有些动摇了，他想尝试着换一个行业去“淘金”，但是，经过几番仔细思量，余匡伟最终还是把目光转回了能够“稳扎稳打”的眼镜行业，并开始关注相对“冷门”的地区，希望寻找到投资相对较少、消费群体相对较大的学校市场来规避中心地区的市场竞争锋芒。在朋友的介绍下，海南学校周边眼镜零售市场的空白引起了余匡伟的注意。更令他惊讶的是，有着庞大学生群体的海南大学、海南师范大学周边居然没有眼镜店，这一针兴奋剂让他确立了去海南打拼的念头。“海口是个自然环境优美，文化包容并蓄的移民城市，作为异乡人，在这里只要沉下心，就能作出一番成绩。”年轻的心有力地跳动着，告诉余匡伟应该在喜爱的行业里闯一闯！初出茅庐的他，带着自己对眼镜行业的热爱，带着一腔热情来到了海南这片热土。因为热爱，他在这里播下了事业的种子；也因为热爱，他决定此生与眼镜行业结缘；更是因为热爱，他收获了事业丰硕的果实。

专注精耕学生市场，大众的，才是永恒的！

1995年，来到海口创业的余匡伟快速进军学生市场，“小格局快步伐”的细分市场策略帮助他的康伟眼镜在海口市场站稳了脚跟。由于学生眼镜市场具有投资小、走货速度快的特点，仅仅相隔几个月时间，余匡伟便在海南大学、海南师范大学附近连开两家眼镜店。目前，康伟眼镜在海南省已经发展到15家直营店的规模，虽然产品及客户群体扩大了不少，但是专注于学生消费群体仍是康伟眼镜的市场布局重心。为了方便学生群体配镜和为品牌造势，早在1999年余匡伟便专门购置了“视光服务车”，集验光、检查及眼镜清洗等服务为一体的专车不断穿梭于各个学校、社区之间，在海南率先开启了配镜服务新模式。当时，这种颠覆了传统模式的流动验配服务形式让海南学生群体把“康伟眼镜”这个名字印入了脑海，而不断增长的业绩，也证明余匡伟这一招打造企业名片的方式取得了不俗的效果。

随着康伟眼镜定位学生市场思路的确立，一系列细分学生市场的策略也随之展开。针对处在身体发育“黄金期”的小学生群体，康伟眼镜走进校园，为学生们建立起了视力档案。对于那些无近视的孩子，康伟眼镜定期开课，向学生和家长宣传如何预防近视；对于已经戴镜矫正视力的孩子，则更注重教育家长和引导孩子如何正确佩戴眼镜和防止近视加深。通过一系列贴心、专业的课程，康伟眼镜这个“光明使者”收获了家长们的信赖。随着新媒体平台的广泛运用，康伟眼镜的微信平台针对学生人群推送了大量的眼保知识，随时提醒他们重视保护心灵窗户。除了进行知识宣讲，康伟眼镜还以实际行动投入到公益事业中。每年康伟眼镜都会向贫困中小学生献爱心，以赠予眼镜产品、免费验光配镜等形式鼓励品学兼优的学生，获得社会好评。而对于有着更多个性化需求的大学生消费群体，根据他们配镜过程中更看重眼镜质量、搭配效果和销售服务体验等诉求，康伟眼镜则通过每半年邀请这些大学生顾客回店进行视力检查、赠送小礼物等形式，不断跟踪他们的形象改善和视力保健需要，帮助他们建立起“一人多镜”的眼镜时尚观，使得不少大学生顾客都成为了康伟眼镜的粉丝。

作为扎根学生市场的眼镜零售企业，余匡伟并不会在开学前后同某些企业一样，集全企业之力在各个学校进行狂轰滥炸似的宣传。相反，他会利用视光服务车开展一些公益性活动来加深顾客对于康伟眼镜品牌和专业技术的认识。“开学时期的学生配镜市场就好比一桌宴席，好吃的鸡鸭鱼肉太多了，大家不免挑三拣四，感觉无从下手，一口嚼下去，味道都差不多。如果我平时多做点家常菜，不一定是大鱼大肉，但是只要有特色，常常换新，这就能抓住食客的胃了。”正是这种长期、稳定的、不重眼前利益的市场推广策略，使得康伟眼镜始终保持活力。

让余匡伟欣慰的是，十几年来，康伟眼镜服务过的许多学生顾客一路伴随着企业成长，这些从小学、中学、大学直至毕业工作后都在康伟眼镜配镜的忠实顾客成为了余匡伟最珍贵的客户资源。以视光验配车走进校园的形式到现在仍在坚持，但是随着顾客年龄的不断增长，如何根据不同层次、不同配镜诉求的顾客提供 “私人定制”产品对康伟眼镜的经营工作提出了新的要求。余匡伟说：“很多时候，看到这些老顾客，就如同看到了自己的孩子，他们在康伟验配的一副副眼镜，就如同孩子们脖颈上的护身符一样，承载着我们的祝福，记录着他们成长的历程。如今，这些曾经的学童们都已成家立业，根据他们对于配镜的新诉求，我们也开始了调整商品线，引进了一些适合都市白领的产品和比较有质感的快时尚潮牌。接下来，我们的新店也会选址在闹市区及商业发达区域，虽然专注精耕于学生市场的战略没有改变，但是伴随顾客的转型成长，我们企业也要与时俱进，必须考虑潜在顾客的集中度。”

顺势而动是企业发展的策略，但无论发展格局怎么变，为普通消费者寻找最适合他们的产品一直是余匡伟的经营原则，对于这种选择，他有着自己的见解：“童叟无欺，乃商之本道，立足百姓，则商之上理！”正是通过诚实的经营，2013年，康伟眼镜被授予“海南省诚信单位”荣誉称号。

专注于服务与感恩——顾客与团队，都是企业的亲人

眼镜零售行业是一个集专业技术、服务于一体的复合型行业，因此对员工和管理者的综合素质要求要高于普通的服务行业，这就要求经营者更要注意学习和借鉴。余匡伟喜欢旅游，一次次旅途的见闻让他能见识到很多优秀的服务案例，通过对这些案例的学习和揣摩，他有了这样的心得：无论从事什么行业，都得满怀感恩之心，当你拥有一颗感恩之心，你的服务意识就不是空虚的概念，而是一种发自肺腑的自觉行为。采访中，他给记者分享了一次在日本旅行受到的深刻启发：他所在的一个旅行团从旅店出发，乘大巴车前往机场。虽然早已过了下班时间，旅店前台一位身形瘦小的女服务员不仅没有抱怨加班，还在忙前忙后地帮助中国客人搬运行李。行李放置完毕后，她又站在车门口对每位离开旅店的游客深深鞠躬，并一直挥手向来宾们告别以示感谢，直至大巴在她的视线中消失……余匡伟被这一场景深深地打动了。去机场的路上，他无心欣赏车窗外的美景，思绪一直停留在着这位普普通通的旅店服务员的真诚举动上。“在她虔诚、自然、发自内心的举动中，我终于明白了‘顾客是上帝’这句话的含义。服务不能只做虚架子，要时刻怀着感恩之心，感恩于你衣食父母般的顾客，感恩于与你同舟共济的员工。”回国之后，余匡伟经常给他的团队分享这个亲身经历的案例，并且把感恩作为打造顾客服务与增强团队凝聚力的重要理念。

在客户服务方面，余匡伟强调要以“进门就是客”的公平态度对待每一位到店的消费者，杜绝“看顾客穿着、气质判断消费能力”这种“以貌取人”的销售观。“无论这个顾客是否消费或消费多少，走进康伟眼镜的那一刻起，他必定对视力矫正有所需求或者有所疑问，服务就应该是抱着为这些‘家人’解决问题的诚恳态度，而不是把眼珠子只盯在对方的口袋上。对于敏感的顾客，导购员的眼神是欺骗不了他的，当进店的‘家人’们在与员工交汇的眼神中感受到自然亲切时，服务才算是到位了。”余匡伟的“眼神服务”理念为康伟眼镜带来了数量稳定的忠实客户群。感恩顾客，把顾客当家人，康伟眼镜不仅收获了顾客的回馈，更赢得了社会的口碑。

当记者问及管理团队有何诀窍时，余匡伟笑答：“还是那两个字——感恩！”他认为顾客与员工都是企业赖以生存的衣食父母，如果说顾客是“上帝”，那么员工就是“天兵天将”，真本事都在员工手里。一个企业不管发展得多强大，只有“顾客”与“员工”这副担子的两边保持平衡，企业才可以在市场竞争中越走越稳。因此，无论是上班还是私下，员工们都不爱用“余总”或者“领导”称呼余匡伟，而是给他取了好几个俏皮甚至有点出格的称呼——“姐夫”、“伟哥”。“虽说我是眼镜新生代，但我觉得他们比我更靠谱，思维更有活力！”对于这个以80后、90后为中坚力量的企业团队，余匡伟喜欢和他们称兄道弟，正是如此，跟了他10来年的老员工们如今都成长为团队的精英；对于那些因故想离开的员工，余匡伟也会尊重他们的选择，并承诺康伟眼镜的大门永远是敞开的，这个家随时欢迎他们回来。感恩员工，视员工为亲人，余匡伟在康伟眼镜的大家庭中一直享受着名利无法取代的幸福感！

专注于一线工作，角色多，累并快乐着！

面对日常纷繁复杂的企业管理工作，余匡伟坦言其实挺累的。“一方面我是真心热爱着这个事业，一方面我没什么其他娱乐爱好，这倒也能让我专心去做很多喜欢的工作。”因此，市场调研、专业培训、员工心理疏导等一些工作他都会亲自参与，这种亲力亲为的工作态度也带动着整个团队快速高效地运转。

余匡伟相信只有扎实的验配技术才能为企业提升市场影响力带来深厚的底气，反之，企业则只是个“绣花枕头”，难图长远发展之计。因此，他经常担任验光师，在验光室亲自给顾客验光，在实际操作中对验光人员进行业务培训。出于对余匡伟精湛实操技术的佩服，员工们又送给他一个名字“问题终结者”——一些验光人员难以解决的技术问题在他手里都能处理得妥妥当当。余匡伟常常告诉大家：“兴趣是最好的老师，因为喜欢，才愿意把一件看似普通的事情做到最好。”

余匡伟的微信朋友圈里经常会转发一些关于佛学、信仰方面的内容，文字短小精悍。他告诉记者自己其实并不是宗教信徒，之所以喜欢这些触动心灵的文字，是因为觉得“乐善好施”对于每个人来说是一种本能，正是这种本能，才能让人珍惜现在的一切，并把这种来自心灵的豁达态度传递给身边的每个人，让大家都能感受到金钱、地位无法衡量的正能量。

台州人出生就被大海的浩瀚包容侵染，自然具备了包容与开阔的胸怀。余匡伟总是很享受在海边行走的感觉，因为在这里，他可以光着脚丫，聆听大海的声音，专注而自豪地行走在自己选择的道路上。