你试用，我赚钱

你试用，我赚钱

海莉·巴纳有一位朋友是美容策划，她常常请巴纳测试她策划的顶级美容产品。巴纳觉得幸运之余又想到，每个女人都希望能看到美容策划的私家收藏，有很多小样可以试用。哈佛毕业的她立刻想到了这个需求的市场商机。

海莉·巴纳找到校友卡蒂娅·波尚，两人在2010年秋天联手创办了Birchbox。这是一个新订阅零售模式的试用网站：顾客每月支付10美元成为会员，在网上填写个人资料后，每个月至少会收到4个化妆品样品，从80多个高端零售商处送到家里。如果顾客对样品感到满意，还可以通过Birchbox在线杂志购买该产品的零售装，并按会员积分有相应优惠。

对消费者来说，支出一笔小钱——每月10美元，就可获得多种高端化妆品，何乐而不为？与其在商场瞎逛，听一个销售员喋喋不休，还不如花10美元试用一下小样化妆品来得简单直接、实惠。

Birchbox的一个独到之处在于，为用户个性化定制样品。比如用户对口红感兴趣，可以设置针对性订购。Birchbox会通过每个用户的美容问卷调查为其创建个人资料，再以此为依据为她们挑选样品。所以会员们很多时候收到礼盒都会感到惊喜。

就这样，Birchbox的用户数保持急速增长态势：到2011年1月，已经拥有5000名会员，到2012年2月，据媒体报道，会员数已经激增至10万人。零售商们争着抢着向 Birchbox提供样品。2011年8月份，Birchbox和80多个高端零售品牌有合作，到如今，这一数字是130多家。

Birchbox的成功之道总结起来也很简单：预付费的模式可以保证网站充足的现金流；个性服务赢得用户的好感和信任，从而维持数量稳定、质量上佳的用户群；优质用户群吸引零售商提供免费样品。目前Birchbox的融资额达到1190万美元，其独特的模式在电商界闯出一片天地。

（文／宋家明 据《商界》）