改善加油站运行质量提升竞争力

□ 张永华

“加油站建设是企业的生命工程”，在激烈的市场竞争中，加油站的运行质量越来越重要。如何提升加油站的运行质量，使现有的资产发挥最大的价值，是销售企业经营中必须研究的现实课题。

挖潜改造重在完善非油品

在现有加油站基础上通过重新设计，实施技术改造，突出优点，能使单站竞争力明显增强，销量明显增加，周期短，见效快，质量高，投资少。近年来，山东石油改造了800座形象站，改造前后单站销量平均增幅25%以上。山东石油日照莒县18站原是日均销售20吨的中等油站，今年3月通过更换旧罩棚，拓宽进出站口道路，增设加油机，改造后销量实现翻番，成为万吨站。

加油站改造的不足是网络密度不能增加，服务半径扩大有限。挖潜改造设计要重在完善非油品等服务功能，满足客户需要；重在增加加油作业场区面积，增加加油停车泊位，增加加油品种，增设多枪机，少用单枪机，方便通行。

启动歇业站

山东石油在一段时间里最多有300多座歇业站和关停站。这些站不仅形成资产闲置，还增加了企业费用。如果能启动200座歇业站，按每座启动站年销量1500吨保守估计，全年销量就达30万吨，而当时山东石油仍有一半地级公司年销量在30万吨以下。启动了歇业站就相当于又增加了一个中型地市公司销量。

山东石油省地两级分公司上下联动，歇业站启动工作取得了进展。一年多的时间里启动歇业站150座，启动歇业站实现年增量20余万吨，市场占有率也有所增加。在华东小商品批发城临沂市所属郯城县公司原有歇业站7座，市场占有率仅50%，5座歇业站启动后，市场占有率迅速达到60%。歇业站启动成为短期内提高山东石油零售经营质量的一个重要途径。当然，对因经营质量差、无发展前途等需永久关闭的站，还是宜关则关。

落实“拆一补一”

山东石油合理利用国家政策法规，力争 “不拆、少拆、缓拆”，非拆不可的要争取对等的“项目、土地、资金”补偿。目前全省约20座在规划拆除范围的站仍得以保留，另有超过一半的规划拆除站得以就近重建和异地迁建。原潍坊临朐23站拆除前是日均加油不足2吨的低效站，2010年被列入政府规划拆除范围，通过积极协调，迁建后日均销量达到12吨。“拆一补一”政策的落实，达到了企业满意、周边群众满意、地方政府满意的好效果。

构建加油站营销网络

山东石油一直探索在现有加油站网络上实现“1+1＞2”的营销效果，即克服单座加油站独立经营的局限性，发挥整体布局功能，将众多加油站组成一个营销网络，在统一调度、协调和管理下，将各加油站相互关联，编织成一个销售网络，提升营销效果，实现经营效益的最大化。该公司每年都根据市场变化，定期按照合理间距、路网状况、发展潜力、经营潜力、客户分类、硬件设施条件、竞争态势等经营要素统筹分析，精心选择重点路段、重点油站统一组织开展国省道柴油营销活动、城区站汽油营销活动、高速路和景区节假日营销活动、重要区域的点对点营销活动等，有效地实现了服务资源、信息资源、客户资源、库存资源的共享，发挥了整体营销和规模优势，利用有限的营销资源最大限度提高顾客的忠诚度，增强了对该区域内油品零售市场的控制，形成竞争优势。

山东石油加油站仅占山东省全部加油站的25%，然而零售市场占有率却超过60%的份额。在竞争对手谋求发展和在我们自身加油站数量建设难以增加的背景下，发掘现有加油站潜能，走内涵发展之路，改善网络运行质量，是提升市场竞争力的重要途径。