Youtube营销让外贸“动”起来

徐海滔

在搜索引擎、B2B、展会等外贸营销平台的竞争日趋残酷化的今天，企业能否掌握一些竞争度低、效果回报高的平台非常重要。当传统外贸平台上的竞争对手呈几何式增长的时候，竞争度较低的营销平台反而能带来更加可观的订单，成为中小外贸企业的更佳选择。

Youtube是全球最大的视频社交平台，其全球活跃用户超过10亿人，同时也是全球互联网用户满意度评价最高的社交平台。它在各地的营销价值甚至远远超越某些市场本土的媒体，以中国台湾为例，在台湾地区每天8～11点的黄金时段，有40%也就是超过900万的人每天登录Youtube查看视频，而台湾地区收视最高的“中天”等电视台巅峰时的收视率也不过600万人。

不可小视的Youtube营销效果

一提到视频营销，很多人马上会想到精美形象视频、病毒传播、微电影、品牌营销，继而联想到昂贵的视频制作费用，觉得视频营销只适合于像宝洁、联合利华等大公司。其实不然。随着市场的发展与各大视频网站的火速崛起，视频营销也可以通过很低的成本带来高质高量的询盘和订单。一个小小的手机视频，也可以给小企业带来大利益。

以某舞台灯光设备公司为例，因圣诞节将至，客户对烟雾机、泡沫机的需求增大，使得该公司展示在Youtube上的烟雾机、泡沫机等工作展示视频的点击在短短17天时间里就达到了2万多次，而且每天都有大量的产品评论，业务人员平均每天也都可以接到10个左右的意向咨询。但这个公司并没有投入很大的成本，上传的大部分视频只是用手机将其机器的工作过程和舞台效果拍摄了一遍而已。再如在亚洲舞台设备行业中久负盛名的烟雾机“安特利”，其最主要的网络客户来源之一就是Youtube。

在网站和各类销售型平台中，产品展示信息的同质化相当严重，因此很多有经验的买家会利用社交平台收集采购对象产品的信息，以此来决定成交的对象。而Youtube视频是买家最常用的一个社交平台。聚焦伟业发现，在这个平台上，产品的工作以及运用情况展示视频尤其受到买家的追捧。

什么行业可以选择Youtube营销？

笔者认为，除了在视频展示中没有优势的工业原料和半成品产品，几乎所有的成品行业，如机械设备、电子器材、家用电器、家居用品、艺术摆设、日用品等，都可以通过不同的Youtube营销方式获得利益。

Blendtec是一家以生产家用搅拌机为主的企业，它的产品价格比竞争对手贵至少3～5倍，但是销量常年都是亚马逊同类产品中的冠军，其中Youtube是它最主要的也几乎是唯一的推广渠道。它的视频主页有3亿的累计观看次数，每年为Blendtec带来500%～700%的订单增长，网站流量增加650%，转换率提高70%，销量在4年时间里翻了10倍。这个数据充分说明Youtube完全可以承担主要营销渠道的职责。

广州某植毛机生产企业每年都在海外客户培训、维修、保养中花费大量的成本，从2012年开始利用Youtube视频配合远程教育改良客户服务方式，用仅仅1年的时间，就把客户成本缩减到往年的40%，而老客户2次成交比例也上升了25%。

Youtube的用户涵盖了全球主流的消费群体，买家通过视频获得产品的操作方式、运行过程和效果展示，甚至还可以从不同的角度观察所需产品。视频通过多角度的动态展示，解决了大部分买家需要通过实体商店或展会才可以获得的体验。加上其他买家或评论者的互动留言和口碑分享，将Youtube变成了一个高质量的多行业营销平台。

Youtube成功营销的四大技巧

在过去3年里，聚焦伟业协助过不少企业成功开拓Youtube营销，以下四大技巧是聚焦伟业对于即将或计划开拓Youtube营销的企业的经验之谈。

建立企业自己的视频主页

以往许多企业运用视频营销的时候，只能独立上传视频，无法建立自己的一个视频主页，将视频进行分类展示和管理。但现在，企业可以选择在Youtube里建立以自己企业命名的视频频道主页，通过这个视频主页，企业可以将自己上传的所有视频进行集中展示、分类、推荐，让潜在的客户更系统获得企业希望传达的产品信息视频。同时企业还可通过视频主页，将客户引导到企业独立官网、B2C或B2B网站，让意向客户可以快速转换为真正的买家。

保持更新和回复

商机是稍纵即逝的，保持对Youtube企业主页的管理和监控才能不断获得回报。像安特利、Blendtec这一类Youtube营销大户，对客户评论的回复不会超过12个小时。也就是说，Youtube营销不是短期营销平台，营销管理人员需要坚持登录Youtube，及时回复潜在客户的询问，不断向浏览者推荐新的、800万像素以上的智能手机可以顺畅观看的视频。只有保证有源源不断的忠实浏览者及不断的更新与回复，才能把Youtube变成企业的一个营销利器。

利用工具分析准确判断客户意向

为了保证推广的有效，企业在使用Youtube推广的过程中需要经常监控和分析、判断视频的推广效果以及浏览者的采购意向，Youtube提供的Youtube Analytics等工具就可以做到这点。这些工具可以实现实时追踪，告诉你有哪些人在看你的视频。当然，某些情况下企业会需要由第三方提供的更加强大但是收费的流量追踪和转化分析工具。

数据分析有助于提高视频营销的成功率。能令企业快速鉴定哪些人、从哪里、通过什么渠道观看你的视频，他们在看完你的视频之前有没有跳转到其他的网页，如果有的话，企业可以根据这些精细的数据调整你的视频主页、将客户更感兴趣的视频推送到更能引起客户关注的页面位置。

善用第三方企业资源

如果由于各种原因，许多企业无法投入更多的人员和时间来关注和追踪视频营销效果，巨细靡遗地分辨出哪些浏览回复值得有效跟进、哪些无效的话，你也可以把视频营销工作交给已经有成功视频营销经验的公司，比如聚焦伟业能更好地协助你建立和管理视频主页、检测客户流量、回复咨询信息、提升买家好感度和导出购买意向。

相比密密麻麻的文字，视频显然更受客户的喜爱，外贸企业若想更快地扩展海外市场，必须得抓住视频营销的时机，通过视频营销让自己的外贸“动”起来，让海外订单“动”起来。endprint