LED外贸营销全攻略

李拼兰+陈石平

一家生产LED的企业老板为外贸营销的低效而困惑。首先，20多名外贸业务员每天按时上下班，看起来大家都在忙得不亦乐乎，但到月底一看销售报表业绩寥寥无几，更不知道每天业务员忙碌的工作内容是什么；其次，由于公司连续几个月业绩黯淡，现金流紧张，只好用自有房产去银行抵押贷款，在给业务员发放基本工资时非常犹豫，不知道该不该给没有业绩但不知道工作内容的业务员发工资。再次，由于订单持续低迷，致使车间出现半停工状态，解决工人工资的压力很大。为了解决以上三个问题，该企业老板寻求帮助。

LED外贸营销的本质——“五者和四剑”

为了破解企业难题，我们从LED外贸营销的本质入手，对国外经销商采购LED产品的“黑箱”进行解剖。由于LED外贸是海外买家的组织采购行为，不是一般意义上的快消品消费模式，他们的采购周期长、决策非常谨慎、金额较大、参与人员多，概括起来就是“五者”和“四剑”。“五者”是指发起者、影响者、执行者、使用者、决策者，“四剑”是指需求信息提供者、技术专业推介者、关系催化者、内部情报员，具体内容见表1及表2。

LED外贸营销“3D”业务模式

3D业务模型图

LED出口营销“3D”业务模式见下图。

LED 外贸客户采购流程以及关键节点

海外买家在进行LED采购决策时，其主要采购流程及关键点表3。

LED企业外贸业务流程

在LED企业全部出口程序中，其中每个关键点及所需表格见表4。

LED 外贸营销业务员过程管理机制

为了达到营销过程工作内容与收入挂钩，特从原来基本工资里切出一半作为营销过程考核工资。

总收入=基本工资+过程考核绩效工资+业绩提成+补助（学历、工龄、职务、其他挂钩）+专项奖金。具体挂钩细则如表5所示。

通过本方案设计与实施，切实解决了老板的三个困惑。业绩明显往好的方面转化，下订单的客户明显增多，现金流逐步活起来。endprint