行业龙头的创业真经：把握每一次“良机”

黄元鹏

1400多年前，驰骋于中原大地的是拓跋氏领导下的北魏铁骑。这些骑兵军团，常常能够脱离辎重部队200里以上，深入敌境十日路程进行大范围包抄。这么长时间的迂回战斗，骑兵们如何保持充沛的体力是统帅们不可回避的难题。北魏做到了，凭什么呢？在贾思勰所著的《齐民要术》中有这样的记载：“一层鱼，一层饭，手按令紧实，荷叶闭口。泥封勿令漏气。以箬封口。”东晋名将谢玄曾经把自己钓到的鱼用这种方法做成鲊，寄给远方的妻子。可见，罐头的雏形在当时已经诞生。

时至今日，一个国家能否为他的国民提供大量精确制造的廉价工业品，已经成为检验国家工业实力的标准。一个小小罐头所折射出的不仅是整个国家的制造业水平和市场商业化程度，还有我们对于过去和未来的思考。

昔日大学生成为

出国名单上的常客

赵四平的父亲赵立冬曾经是东北野战军的一名连长，他从一个战士成长为军官的过程几乎经历了整个新中国艰难的创业岁月。抗战、反扫荡、解放战争，他都不曾离开炮火纷飞、铁血四溅的战场。老赵戎马生涯几十年，历经大小战阵无数，但在他心中最难以忘却的是那个雪花飞舞、寒风凛冽的四平。雪白血红的泼墨成了天地间残忍的动感，四战四平在这位革命战士的身体和心灵中烙下了纷乱而艰深的印记。辽河边、塔子山，四平街，许多跟随赵立冬南征北战的将士们倒在了黎明前的战斗里。1957年，当第四个儿子降生时，赵立冬毫不犹豫地将孩子起名“四平”。此时的他已经是个副厅级南下干部，一家人定居在广东韶关。

由于出生在干部家庭，赵四平从小就养成了读书的习惯，14岁之前他就读遍了3大橱的书籍。上学时的成绩也一直很好，但文化大革命的到来使他不得不中断自己的求学生涯，投入到“革命”的洪流之中。1977年恢复高考的喜讯传到赵四平耳中时，他正在福建武平挖煤矿，那时已经在武平娶妻生子的他虽然心里也曾泛起一丝波澜，但始终没有下定决心去参加这次已经阔别中国社会十二年的“龙门之试”。

“知夫莫若妻”，赵太太看出了丈夫眼里的犹豫，她鼓励赵四平积极准备考试，不应轻易放弃这次机会。赵四平推说：“孩子还小，你一个人带他我不放心。”赵太太听完，正色说道：“先秦时百里奚家境贫寒，但为了支持他列国求仕，妻子杜氏不仅杀了家里唯一的老母鸡还把门闩劈成柴用来烹鸡。后来，百里奚终成大器。我们家处境尚不至此，大丈夫怎么能以妻子为念，不思进取呢？”这一席话，说得轻声细语温柔婉约，却让赵四平对眼前的女人满怀感激。他紧紧抓住妻子因劳作而不再纤柔的双手，认真地说：“我一定全力以赴，此生必不负你。”

三个月后，赵四平考上了福建师范大学，成为机械系的一名学生。生活总能给热爱它的人意想不到的惊喜，第二年赵四平的妻子考入了福州大学中文系。毕业后，赵四平分配到莆田轻工系统担任工程师，妻子则留在学校担任教员。当时国内经济百废待兴，轻工业又是经济转型的重要基础。为了向发达的资本主义国家学习先进的管理和生产技术，轻工系统常常有出国进修的机会。赵四平是为数不多的几位大学生，自然成了出国名单上的常客。

在日本，先进的家电产品为大家呈现出精彩的世界；在德国，巴伐利亚汽车制造厂的流水线让人目不暇给；在芬兰，船头捕鱼船尾出罐头的作业方式令他们耳目一新。发达国家在民生轻工业方面的巨大成就，令赵四平的心里即羡慕又着急。想想国内还在使用“粮票”购买副食品，眼前看到的景象什么时候才能成为中国的未来？渴望与急盼，不断冲击着赵四平的内心。苦思数日，他将自己所思所想，所见所闻整理成文投稿给国内知名杂志。1988年1月，一篇名为《正确看待差距，努力建设四化》的署名文章在全国性杂志上发表。作者对资本主义国家细致入微的观察与思考和拳拳赤子般的爱国之心溢于言表，跃然纸上。文章刊出后造成不小的轰动，许多读者纷纷给赵四平写信，阐述自己的观点和看法。不少人鼓励赵四平，应该尽量通过留学深入地学习先进技术回来报效祖国。

机会总是光顾有准备的人

文章的发表使赵四平成了单位的名人，后来赵四平又多次在全国媒体发表文章，介绍国外的先进生产技术。1989年，当地一家生产罐头的国营企业有两个前往德国学习罐头生产技术的留学名额。经过层层选拔，赵四平成为其中一个留学生被派往德国波恩。

在诺瓦克罐头厂赵四平看到了德国人引以为豪的机械工业，偌大的工厂，寥寥无几的工人来回记录着一些仪表上的数据，根本没有国内罐头厂那种人山人海的景象。后来，他才知道，这些仪表的数据是可以自动传输的，那些人并不是在记录数据而是在对机器的数据进行复核。换句话说，即使没有这些人，工厂仍然能够正常生产。

在产品陈列室，各式各样包装精美的罐头食品映入眼帘。据德方人员介绍，由于罐头食品全天然无添加的特点和高质环保的包装形式使它成为许多欧美家庭的主要食品。美国人年均消费罐头食品90公斤，欧洲在50公斤左右，日本为亚洲最高23公斤。这些数据赵四平在来时都查过，他还知道德国人没说的另一个数据：中国市场的人均罐头消费量不足1公斤/年。

赵四平和当时的许多留学生一样，怀着远大的理想全身心投入到海外的留学生涯之中。在国家、民族的尊严与前途面前，个人的困难是那样的渺小。他每天的生活就是在波恩大学与诺瓦克罐头厂之间来回穿梭。为了节省一个马克的公交车钱，他常常步行几公里前往学校或厂区。当时的留学生都住在一起，这样虽然有安全感但是对于语言学习和社会实践却有很大的障碍。思来想去，平时勤俭的赵四平第一个搬出宿舍，租住到一个德国家庭里。他还坚持到超市打工，增加与德国人交流的机会。一开始由于德语不是很好，常常遭到主管的批评，但经过一段时间的磨练，赵四平的德语水平得到了很大的提高。

在工厂，有许多生产环节德国技术人员不愿意深入地讲解。或许和专利有关，或许他们自己也不太清楚，或许认为没有必要告诉中国人。总之，半年的工厂学习，赵四平最大的感受就是“华而不实”。理论、概念先进而华丽，但说到如何转化为真正高质量的产品时却无处下手。endprint

罐头生产过程主要包括脱气、密封、杀菌三个重要环节。拿脱气来说，当时国内罐头厂主要的脱气法为“加热脱气法”。即通过加热方式使罐体内空气呈现稀薄状态，封罐后随着温度下降罐内减压则造成真空。这种方法简单易行且对设备要求不高，但由于罐头离开脱气箱瞬间上部空气会迅速冷却造成脱气不完全，废品率一直较高。而且“加热脱气法”需要大量蒸汽作为脱气源，但蒸汽利用率却始终很低，庞大的设备需要更大的工厂才能容纳。虽然这两个缺点在当时的中国并不能算是“缺点”，但德国人已经告别早期大量污染环境式的工业发展模式，他们采用的是更加先进的“真空脱气法”。这种方法是利用真空封罐机直接制造出真空环境并在此条件下对罐头进行密封。整个过程快速而高效，由于“封罐”环节在真空中进行因此废品率很低，而且能源利用率很高，对场地要求也较小。

赵四平明知道“真空脱气法”先进，对它的理论知识也掌握得很透彻，但原子弹不是靠“E=mc ”就能够爆炸的。“真空脱气法”也需要厚实的工业基础才能走出图纸。深感理论必须联系实际的赵四平希望能够接触更多具体的生产环节，掌握更多机械设备运作原理。但作为留学生他按规定只能在成品生产车间工作实习，其他车间只能从理论上了解运作原理。

怎样才能深入实际地学到自己想要的知识呢？赵四平开动脑筋并仔细寻找机会，没过多久一个机会就降临到了他头上。90年代初，东欧政局随着苏联解体而变得急剧动荡，许多在德国的东欧工人常常上街游行。这就造成了工厂员工缺额严重，而这些东欧工人往往担任比较辛苦的工种，一时间诺瓦克工厂的机修组也被搞得焦头烂额不胜其烦。为了应对这一现状，按照德国的有关规定，工厂首先向内部招收机修组预备队。赵四平一看，这不就是一个大好的机会吗？机修组可以名正言顺地学习整个工厂各种机器设备的运作、操作和维修方法，他立刻就报了名。由于本身就是机械类科班出身又有工作经验，德语水平也在努力下早已不成问题，机会光顾了这个有准备的中国人。

机修工作为赵四平提供了良好的实践平台，他终于能从源头上解构生产环节的种种疑问。德国人为成品率的提高所做的努力，让他叹为观止。就拿罐头的尺寸来说，诺瓦克工厂生产的 规格罐头，每批次的误差直径误差大约在0.11mm。这样的误差精度与我国当时的量具精度差不多在同一个水平上。也就是说，德国人在用我们制造游标卡尺和通止规的标准在生产罐头盒。从另一个方面看，量具是用来制造生产设备的基础工具，德国人的产品和我们量具在一个精确等级，说明德国的量具精度至少在我国的两个量级以上。对于德国人这种从“源头”严格起的生产机制，让赵四平略略抬了抬头，把眼光放到稍稍高于罐头这个焦点的远方。道理说起来真是简单，尺子是错的，量出来的距离怎么可能对呢？自己真的有能力改变祖国这把“尺子”吗？

就在这个时候，赵四平接到通知：打点行装，准备回国。

与他同行的另一位同学已经明确表示自己不会回国，赵四平不由地犹豫起来，但父亲的一席话让他决定回去，回到自己的祖国。父亲说：“当年我们打四平时，天寒地冻，许多同志都匍匐在雪地里就再也没有起来。这样的结果不怪老天，敌人也在恶劣的天气里打仗，但人家有罐头。如果当时我们也有足够的补给，我想，许多跟着我南征北战的兄弟就不会死。是这些牺牲的叔叔打下的新中国把你送出去的，你自己想想！”父亲的话让赵四平几乎无地自容，那个命名自己的地方，那些倒在那里的战士，那些可望不可及的罐头，必须回去。

“闪电营销”战略打开市场

回国后，赵四平作为工程师调到罐头厂工作。但是国有企业不仅设备陈旧，连各级领导的观念也非常保守，大家抱着“不求有功，但求无过”的心态得过且过，而且人浮于事，效率低下。赵四平回国时的热情很快就被无奈的现实消耗殆尽。同年，国企改制开始实施，罐头厂也因为糟糕的效益被确定进行下岗分流精简机构。赵四平打听到，工厂有意对外承包部分产能以减少对政府财政的压力，他毛遂自荐地向主管部门提出申请。他的留学生背景和抵制诱惑坚持回国的事迹早就获得了领导的青睐，特别是那些批准他出国的领导，对他能够按时回国如释重负。听说赵四平想学以致用承包亏损的罐头厂，更是不遗余力地帮忙牵线搭桥。赵四平很快就取得了批文，以自负盈亏的方式组建新的罐头厂。他想了一夜，决定将厂名定为“嘉德”。

赵四平从下岗职工中重新招聘员工，除了技术骨干是被挽留的对象，其余人员都按照销售为主导进行招聘。拉不下面子、太多思想顾虑、官本位太重的人统统不要。最后，在这样的标准下，招了200人回到“嘉德罐头”上班。创业之初，赵四平就以市场化为企业经营的主导思路，他一再告诫自己的员工：“我们不能坐在办公室等电话，不能守在仓库里等客人上门，不能埋头生产出一堆库存。所有人都应该成为工厂的营销人员！”这些人都是工厂原来的员工，口号没少听，大会没少开，比这个更伟大更动人口号的也屡见不鲜。但接下来的事情让他们感到这个厂长确实与众不同。

赵四平常常带着一大堆人去拜访客户，有财务，有技术员，有业务员等等。除了向客户介绍“嘉德罐头”的产品优势，同时听取他们对于“嘉德罐头”的种种意见以外，还可以现场与客户方面的有关人员进行对接。业务对业务、财务对财务、技术对技术。这种高效的办事方法在许多客户甚至是员工眼里都为之一亮，没错，这就是他从德国诺瓦克罐头厂学来的“闪电营销”。这种方式像极了二战时德军的闪电战，多兵种陆空一体扑向敌人。老板都身体力行四处推销自家产品，没有员工再敢怠慢了。于是，在当时常常可以看到一些“嘉德罐头”的员工，走街串巷地推销他们生产的罐头产品。大家思想上的枷锁被打开后，开始八仙过海各显神通地想方设法将产品卖出去。有的托关系进商场、上柜台，或者联系外地亲戚分销出去，有的员工还三五成群地摆摊卖罐头。

赵四平没有忘记远在德国的朋友，浮现脑海里的是超市中那一整片的罐头商品。他已经想好敲开德国市场的产品——蘑菇罐头。德国是个不出产蘑菇的国家，但每年却有十余万吨的蘑菇需求，国内所有蘑菇食品全部依赖进口，主要进口地为荷兰和法国。农产品出口一直是中国当时最主要的贸易品种，对于远距离运输的食品，没有什么比罐头更合适。“嘉德罐头厂”和许多国营老厂一样，一直以水果、农产品和猪肉罐头为主要经营品种。蘑菇罐头是他们的看家产品之一，但主要是适合我们国人的“香菇肉酱型”，赵四平和技术人员根据德国人的口味对产品稍作调整，开发出了一种“出口型”蘑菇罐头，他带着样品再次踏上前往德国的航班。endprint

在出国前，赵四平将自己的潜在客户群进行了梳理：

一、大型超市

赵四平有超市工作的经验，也认识超市负责人，可以通过他们向同业公会提交自己的产品。在国外，为了维护整个行业的利益，避免陷入无休止的恶性竞争，同业公会被授权代表众多同业与供商进行谈判，以相同的品质和价格向所有同业提供产品。因此，只要得到同业工会的认可便可以在大范围内向零售商供货。

二、代理商

如果“方案一”走不通，或许可以退而求其次找当地的代理商。国内负责出口，代理商则包办剩下的所有事情。

三、产能输出

将“嘉德罐头”的一部分产能用于为德国的罐头厂生产他们的产品。利用国内廉价的劳动力成本和原材料成本，综合输出富余的产能。

从消费习惯出发，找到突破口

两周后，在飞回国内的航班上，赵四平沉沉地睡去，这是他半年来最为安稳的一个觉，因为他获得了诺瓦克罐头厂初步的合作意向和一家大型代理商的第一笔订单。虽然方案一没有走通，但至少其他两个目标大致上完成了。创业就是这样，用120%的努力，期望60%的可能，实现30%的目标。在云端的恍惚间，他看到印有“嘉德”字样的罐头成批成批地打包装箱，吊上巨轮驶向远方。

经过几个批次的磨练，“嘉德罐头厂”的产品开始稳定地供应德国，与外商的关系正在慢慢变得融洽而愉快。赵四平还多次邀请诺瓦克工厂的管理层到“嘉德”指导管理、生产等相关环节的问题，并引进了德国工厂的生产管理流程，大大提高了企业的生产效率。同时，他也没有忘记每次外商前来考察时都叫上当地媒体和政府领导，每到这种场合看到自己辖区的企业有这么大的招商前景时，领导总要关照：“小赵，要加把劲争取多拿些外资，我们全力支持你！”这时候赵四平就会不失事宜地向领导提出建设新厂房的设想和添置进口机器存在的资金困难。“会哭的孩子有奶吃”此言不虚，懂得向政府这个“亲娘”争取资源的企业才能茁壮成长。

三个月后，诺瓦克签下了合资协议，“嘉德”也因此顺利地从银行拿到了数额巨大的贷款。新机器很快就位，更高的产能和更多的出口额在不远处向他们招手。“嘉德罐头”终于走上了一条属于自己的高速发展道路，从1993年开始，十年间赵四平先后建立和3家合资厂、5家协作厂，与德国诺瓦克、日本伊藤洋华堂、法国布利坦尼等多家世界知名企业建立了深厚的合作关系，为他们代工生产或直接供应姜、笋、猪肉、海鲜等四个种类的七十多种罐头产品。到2003年，企业营业年出口额已经超过了2亿美金，成为名副其实的“罐头大王”。

在国内市场方面，由于我国罐头行业对农产品依附性比较严重，长期以来罐头产品一直给人附加值低，过时土气的印象，群众中几乎到了说起罐头只知“糖水菠萝”的境地。外国罐头产品的丰富程度与国内匮乏的行业现状，让赵四平觉得这是一个不错的商机。多年经商也积累了一些做食品分销和零售客户，在产品、渠道、资金都满足的情况下，赵四平启动了他的新项目。

那时，我和李希烈经营的“闲池良品”进口食品超市已经开了4家分店，各方面情况都很好。赵四平来上海出差时曾经与我有过联系，这次他的进口罐头也希望在“闲池良品”上架。当时，“闲池良品”已经明确自己的经营风格和路线，对商品精益求精的理念和单位展架的贡献率是“闲池良品”区别于沃尔玛、家乐福这类仓储式超市的最大特点。“闲池良品”不是那种简单地收“入场费”卖东西的超市，严格的“上架效率”考核制度使客户的购物体验由采购已知商品转而成为在购物中发现新的惊喜。因此，我基于经营数据对赵四平的进口罐头项目提出过自己的意见：进口罐头应该注重半成品和辅料，看轻成品和即食产品。

很遗憾，正在兴头上的赵四平没有听进我的只言片语，坚持要花大价钱租用一个展架来销售他的商品。在商言商，他花得起我也无话可说。但据我所知，他在我这里花的钱与沃尔玛和分销商那里洒的银子相比真是九牛一毛。

三个月时间过去了，那些德国罐头根本卖不出多少。鉴于租期已到，我们也就停止了和赵四平公司的租赁关系。又过了半年，我听一位供应商说，赵四平后来追加了不少投入，又引进了许多法国、荷兰等地的罐头产品却依然不见起色，最后终止了这个进口项目。听到这里，我无奈地摇了摇头。毕竟身边像这样的例子实在太多，即使在自己觉得很懂的领域，一不小心往往会踏出红线。等到梦醒，才发现原本坚实的土地已变成一片浮冰。我也知道，“嘉德罐头”的盘子很大，这些损失对他们来说算不了什么，他应该不会放在心上吧。但我没想到不久之后的一天，赵四平和一位经销商来到公司邀请我共进晚餐。

席间，我完全看不出眼前这位中年人有亏了上百万的沮丧，倒是他对我当初的建议很感兴趣。几句寒暄后，他切入了正题：“黄先生，我现在回头看，当时您给我的忠告真的很有价值。我很后悔没有认真听取您的意见，但既然生意已经亏了，再多的后悔也于事无补，倒是学到什么很重要。我想来想去可能是战略上有些偏颇，于是又想到你当时说的话，今天特地请你吃饭，一是赔不是，二来希望你能够指导指导。”

历经商海沉浮的人说话就是滴水不漏，方方面面照顾得真是周到。我略作谦让后也就认真和他聊起这桩短命的生意。

“最根本的问题还是由于中国的消费结构和欧洲完全不同。在我们国家，人们普遍习惯采用生鲜的食材烹饪食物，而欧洲人由于地理原因形成的传统则青睐于罐装食品，这是为什么当初我让你轻成品的原因。同样基于这个道理，能够提升食材口感并制造出更美味食物的高级调味料就会很有市场。在我这里，卖得最好的就是这两种商品。要改变一个民族的饮食习惯很难，但是每一个国家的人民都在努力提高自己食物的品质。只要顺着这个思路，就不难找到事业成功的方向。”我一口气说完了大部分要说的话。

赵四平若有所思地沉默了一会儿，说道：“黄先生，你说的很对，这次我犯了照搬照抄的错误，可我还是很希望能够打开国内的罐装食品市场。您觉得……”endprint

“说到这点，我们不能回避国人对于罐装食品的定位：低价性、偶食性、长期贮存率等等，正确面对这样的现状才能开发出有竞争力的产品。我觉得您应该想象一下，如果有一天当我们两个喝酒看球时，只要拉开一个罐头就能尝到北京烤鸭或者南京咸水鸭，那该是多惬意的事情啊！”我说完大家哈哈大笑。

“嘉德罐头”后来真的开发出了不少符合国情的罐装产品，不仅有半成品的北海道银鳕鱼块和阿拉斯加鳝段，还有银耳燕窝和花生牛奶这类流体食物。中国数量众多的基层消费群为他们的产品提供了广阔的市场空间，他们公司的罐装食品在中国的占有率一直稳居行业前列。在主食以外的广阔空间，“嘉德罐头”找到了有别于海外市场的国内定位。

近几年，一些大型的自然灾害使坚固耐用、即开即食的罐头食品再次得到大家的重视。“嘉德罐头”也在新的领域开拓着自己的疆土，针对政府客户的“防灾罐头”、“药品罐头”和“应急罐头”有着巨大的订单和稳定的市场。

罐头，这项有着1400年历史的古老产品在21世纪依然能够找到属于自己的市场定位，并因此而继续散发着青春的活力。

老黄浅析：

我生长在海边，小时候在鼓浪屿游泳时常常有这种情况：距离岸边一两百米，却能在几下划水后上岸。是的，这是海浪的力量。

许多人从普通创业者到企业主再到聚光灯下的商界风云人物，用很短的时间积累下别人几代人才能拥有的财富。是的，这就是抓住机会的结果。

年轻的赵四平需要靠妻子这个“外力”的支持才能下定决心，参加工作后的他知道发挥写作特长赢得比同事更多的机会，在国外的两年里他将这种把握机会的能力融进了血液。正因为有这一系列的历练与沉淀，才使得他在回国创业时能够左右逢源、稳步迈进。把握机会的能力渐次成长为创造机会的行动，无论过程如何跌宕起伏，在一次次伤而不死，错而不败的实践摔打后，一个更加适应环境，更能利用资源，更受市场欢迎的企业家由此诞生。

想把握机会离不开会以下三点：

一、始终积极。

二、及时检讨。

三、快速学习。

积极的心态是获得机会的基础，在刚刚过去的世俱杯半决赛中，广州恒大VS拜仁慕尼黑，面对实力上的差距，主教练里皮说道：“与拜仁这样的顶尖球队交手100次可能会输掉99场，但有机会会赢下1场，我们会尽力争取那1%的机会。”这就是积极的心态。

及时的检讨不是简单追悔错失的机会，而是认真总结自己失去了什么，反思如何才能把握住下一次良机。

虽然知识掌握越多越好，但人的精力毕竟有限，不可能面面俱到。因此，在实际工作中，快速的学习能力远比丰富的知识储备管用。毕竟，许多诸如“为人处事”的知识是无法事先学习的，只能通过培养快速的学习能力来应付变幻莫测的未来。

然而有更多人在不断抱怨错失的良机，在他们的口中如果1984年去摆地摊卖电器，如果1998年也去做网站，如果2003年买房子，如果2006年买股票，那么今天的他们即使没有企及黄光裕、马云的财富，也一定过着令现在的自己羡慕的生活。正在他们痛苦地扼腕过去时，身边正在悄悄流逝货真价实的“良机”！endprint