新媒体环境下的商业创新

对 话

TAweekly：新媒体营销的优势在哪里？

刘文华：新媒体营销最大的好处是成本低，而且目标精准。以我自己为例，如果我在轻纺城老市场租一间门市进行档口贸易，每年租金和水电物管等费用开支至少10万元，现在我通过网络、新媒体做生意，建网站、服务器维护、域名推广、购买关键词等费用，加起来一年不到5000元。特别是今年外需不振，我更坚定要通过网络做生意。

TAweekly：网上贸易应注意哪些问题？防范哪些风险？

刘文华：网上贸易的优点多多，但应谨慎选择平台，谨慎进行信息发布，否则非常容易泄露公司及个人信息。我现在开通的网店有阿里巴巴、淘宝、腾讯空间、新浪微博等。以QQ空间推广为例，如果我在网上更新了产品，并与客户进行了留言互动，那别人很容易通过客户在我空间留下的“脚印”追踪到我的客户信息，所以在网站功能配置上一定要多留意，要时刻谨记信息安全。

3月23日上午10点，绍兴县中国轻纺城柯北轻纺贸易中心南区一间门市内。刘文华一边在电话里忙着与客户谈价格，一边拿起笔记录今天要发的坯布样品规格。办公桌上的记录本上密密麻麻地写着当天要做的事情。刘文华信心满满地告诉记者：“我现在几乎很少出差拜访客户，推广自己的产品，给我一台电脑、一根网线和一步电话就可以做好生意了。”

对着电脑做生意

刘文华最早接触电子商务是在2003年，当时，国内大部分纺织企业根本没有电子商务的概念，刘文华也只是出于好奇，开始暗暗关注这一新生事物。

看到了国内大企业纷纷推出自己的网站后，他觉得很有前景，于是花钱请人给自己的公司设计了独立网页。先知先觉的举动给他带来了意想不到的收获，网站推出后不久他就接到了大量的客户询问。尝到甜头后，刘文华更加确信电子商务肯定会有大发展。

接下来的几年里，刘文华开始了“对着电脑做生意”的日子。当时，亲朋好友都不能理解，不跑出去怎么会有客户？但刘文华坚持了下来。凭着诚信、细心与坚持，刘文华网上的贸易业绩直线上升，2006年昊天织造电子商务的贸易额突破1000万元，也正是在这一年，刘文华被阿里巴巴评选为“中国十大网商。”

至今，刘文华通过网络结识了200多位稳定的客户。而就在近日，他又通过网络接到了义乌一位客户的订单，30万米的坯布即将下单。

试水新媒体

在轻纺贸易中心市场，昊天织造的门市位置隐蔽得很，不是有人带路，怕是找不到。刘文华解释说：“由于我们的业务主要通过网络开展，所以我并不看重门市的位置好坏。”据介绍，这间占据4间房大小的门市就是昊天织造绍兴分公司的所在地，该公司成立于2009年，主要承接江浙一带客户的坯布订单。

“我主要在阿里巴巴更新产品、发布信息，有时也进论坛，把江浙一带的行业潜在客户都加为贸易通好友，然后和他们慢慢聊。涉及业务的，我就把我们的报价发给他们，即使做不成生意，也能让客户对我有印象。”刘文华还在各大搜索引擎中购买了关键词，使其店铺在网上可以直接被客户找到，提高曝光率。

打开昊天织造阿里巴巴的网站，该公司所经营的面料品种全部可以在网页中找到，令人目不暇接。作为行业内较早加入阿里巴巴“诚信通”的企业，昊天织造列纺织版的明星企业之中。

刘文华说：“我们现在开始通过微博、微信等新媒体扩大知名度。”记者发现，他办公桌上摆着印着微信二维码、微博二维码的名片和宣传单页，刘文华表示，自己公司的微信公众账户已经开始接单了。

在记者进行采访的整个上午，刘文华的两部手机一直交替不停地响，每接一个电话他都会在本子上记录下来。“我现在几乎不怎么出门，一来网上可以把事情办妥，二来实在是没时间。”刘文华告诉记者，现在他每天从早8点一直要工作到晚上，这种超负荷的工作节奏让他少了很多陪家人的时间。

危机来了怎么办

随着纺织原材料、人工、运输等成本的上涨，坯布的利润越来越薄。昊天织造与绍兴其他坯布企业一样，也面临着产品附加值低、利润空间小的现实难题。

“老客户流失，新客户停单，出口额缩水，这是目前这个行业普遍面临的问题，这种情况下更乐意接一个月左右的短期订单。”采访中，刘文华告诉记者，受国内外经济形势的影响，去年下半年至今，外贸订单短单化、小单化的趋势逐步加剧，而电子商务正好派上用场。

“网上的订单一个才几万元，大企业根本不愿意接，但网上可以洽谈、进行样品展示，并随时下单随时备货。”刘文华说。电子商务因为有了独到优势，化危为机就有了可能，这让刘文华赢得了发展契机。

在昊天织造一楼的展厅内，货架上摆满了各式白坯布样品，除此之外，记者还发现了几件睡衣、睡袍等家居服。刘文华称，只做坯布的话，利润低还没卖点，去年开始他帮朋友代销睡衣。“朋友有了单子，都会从我这里拿货，这样我的坯布生意也跟着多起来。”

对于出口转内销，刘文华也有自己的看法，如果不了解内地市场，盲目从外贸转为内销，不仅意味着海外培育多年的客户资源白白流失，更会削弱企业的规模和竞争力，面临更大的危机。

刘文华坦言：“眼下，生存下去才是最重要的，纺织品市场前景依然看好，生意不好做，不妨试试电子商务。”