品牌的精准定位

对于中国轻纺城数以万计的商户而言，营销已经成为他们拓展市场、持续发展的瓶颈。传统的营销模式并不能保证商户们在激烈的市场竞争中占据主动，而新的营销战略又没有形成。那么营销该如何做？

市场营销中最强有力的战略是在潜在用户心目中只拥有一个概念。这里不需要一个复杂的概念，也不需要独创一个名词，用简单的、直接从字典上得来的字最好。这便是概念集中法则。可以通过将焦点集中在一个简单的名词或概念上的方法，在用户心目中生根，这也是在市场营销中所能做出的最大牺牲。

领先者拥有代表某类产品的概念。如中多控股旗下汇维仕企业拥有“我们只做两个产品”这一概念。在长期对这两个产品的优化升级后，行业内对汇维仕的认知便形成，这家企业专业做“麂皮绒和超柔短毛绒”。而企业如果需要采购这两种产品，第一个想到的便是中多汇维仕。

占领心智是品牌定位中最根本的原则。营销典型案例如加多宝凉茶，只要人们想喝去火凉茶，首先想到的便是加多宝。加多宝最初的品牌定位，通过长期传播已经占领消费者心智，在消费者心中形成加多宝就是凉茶的概念。

而在中国轻纺城数量庞大的商户中，真正做到精准定位的不多。尤其是大量的贸易商，他们以“产品齐全”为傲，认为产品越全越具有竞争力。

而事实证明，齐全的产品只会导致利润越来越薄，单一产品的竞争力逐年下降，最终导致价格战。中国轻纺城东升路市场的皮尔波澜贸易有限公司只做精毛纺面料，这便在消费者心中形成概念——要在轻纺城市场找精毛纺面料，就找皮尔波澜。

如果要做多品种经营，那么各种被细分的品种都应该是一个分立的、独特的主体，都有其存在的理由，都有其领先品牌。

当一个企业试图将其某种产品的知名商标用于其他品种时，它便犯了一个错误。举一个纺织业以外的例子，德国大众汽车公司曾将其小型车打入美国市场，其甲壳虫牌汽车曾占领美国进口车市场的67%。

大众公司取得如此成功后，便想像通用汽车公司那样在美国销售更大、更快、更豪华的汽车，它将在德国生产的各种类型汽车都运到美国进行销售。但与通用公司不同的是，它将各种型号的车都命名为大众牌。当时其广告语是“为不同的人提供不同的大众车”，这是指它的甲壳虫、412轿车、冲锋者、主题以及旅行小客车5种车。而结果却是，只有小型的甲壳虫车畅销。

作为大众公司的一个竞争者，本田公司决定提高在美国的市场占有率。它的豪华车不是采用本田的牌子而被命名为阿库拉。为了防止与本田牌相混淆，它甚至不惜代价建立专门经销阿库拉的销售系统。阿库拉作为日本打入美国的第一种豪华车，其销售量已超过德国大众。

显然，面料企业、商户的发展方向是细化品种，而不是综合发展；是专业化、精细化的纵深发展，而不是综合性、多品类的横向发展。记得网上轻纺城总经理丁建军曾有过形象的比喻：网上轻纺城是做一米深一厘米宽的纺织电子商务，而阿里巴巴是做一厘米深一米宽的电子商务。今后的市场一定更青睐一米深一厘米宽的品牌和企业。