张菊秀的两次创业

张菊秀最近很忙。

3月26～29日，中国国际服装服饰博览会期间，她一面忙着在展位给客户介绍自家的产品，一面去其他企业学习取经，结识供应商，同时还跑到距服博会现场25公里外的北京东方新天地了解国外知名羊绒衫品牌的最新流行趋势。

她虽然忙，但却忙得不亦乐乎，目标只有一个，为公司打开内销市场铺路。

张菊秀是浙江桐庐羊绒针织有限公司董事长，从创建公司到现在已近20年，她几乎将自己的全部心血倾注在企业中。如今，公司正在谋求开辟内销市场，她称之为公司的二次创业。

从零起步做外贸国际大牌慕名来

上世纪80年代开始，改革开放的春风吹绿了中国南方，这包括当时名不见经传的小山镇桐庐横村镇，改革开放激活了横村人的投资创业激情，以“针织为龙头产业，发展外向型经济”的发展思路逐步形成，并走向成熟。张菊秀是这波创业者中的先行者，1994年开始了自己的羊绒针织创业路，近20年的时间，从最早的一无所有，到现在的年生产毛衫150万件，各种围巾和家纺产品20多万打的企业，这在横村镇屈指可数。

回忆起近20年的历程，张菊秀感慨万千，“真的是一点一点拼出来的，拼质量、拼技术、拼管理，摸爬滚打走到今天实属不易。”张菊秀说。

开始办厂的时候，张菊秀主做中高档羊绒产品，为国际知名品牌代工，一面要管理企业，发展创新，一面给自己充电，苦学英语和国际贸易知识，只身闯荡“洋码头”。

发展至今，众多国际知名品牌都是桐庐羊绒针织的合作伙伴。业内人士都知道，国际大牌对代工企业的要求非常高，张菊秀所属的企业又是如何脱颖而出的呢？她说， “国际大牌都是在商战中鏖战数十年最终沉淀下来的胜利者，对合作者的要求非常高。”她向记者例举了与某国际品牌的合作。每年定期或不定期来“验厂”是必备的项目。除了关注质量安全管理制度外，更加侧重对工人的人性化管理，如生产条件、安全管理、工人劳动保护等。

凡是能成为国际知名品牌的合作伙伴均是经过了重重考验的。只有产品质量过硬、管理制度规范的企业才能够顺理成章的成为国际大牌的合作者。一直以来，抓紧质量关、管理制度这些词语已深深印在张菊秀的心里，并言传身教给她的员工们。“我的经营理念有八个字，质量第一、不断进取。只有努力实现技术和管理创新，才能够使国际贸易和品牌战略不断扩张。”谈及企业的经营理念时，张菊秀显得从容自信。

她也感叹，也正是经过与国际大牌的不断磨合，使桐庐的针织企业得以持续成长和进步，在国际舞台上的亮相机会也越来越多。

如今，桐庐羊绒针织凭借近20年的专业经验，以高质量的产品和高效率的管理赢得了客户的满意，产品远销美国、欧盟、日本、韩国等国家和地区。

金融危机受影响谋求升级再发展

因为是外贸出口企业，受国际形势影响总是最直接的。两次国际形势的变化给张菊秀的影响最大，一次是2008年的金融危机，一次是去年以来的国际市场需求减弱，我国纺织品服装主要出口市场需求均较上年同期增长减速，甚至有所萎缩。张菊秀的企业自然也受到影响。

回忆起2008年的金融危机，张菊秀陷入沉思，仿佛时光倒流到2008年，金融危机让曾经容光焕发的她，变得面容憔悴，神情疲惫。不过，她总是有着不服输的精神，忧虑和担忧并没有动摇做强企业的决心。“即使把工人养起来，我也要把工人留住。”张菊秀很坚决，“只要工人在，工厂就有希望，一有订单，马上就能生产。”在当时，张菊秀盼望的是，经济形势好转以后，能在第一时间出手，抢得市场。

桐庐羊绒针织的员工回想起当时的情景时说，几乎没有工人离开公司，即使是订单减少。在张菊秀董事长身边，仿佛吃了一颗定心丸，我们都相信她能够带领大家一起共渡难关。当时的张菊秀，一方面千方百计维持企业的正常运转，一方面谋求企业的升级再发展，谋求新突破。

如今，尽管国际形势对企业有所影响，但企业能够良好的运转，这得益于张菊秀的做事专注与永不服输的精神。

“如何升级改造？我每天都在头脑里思考这个问题，并不断的尝试，最重要的两点是技术和管理，”张菊秀说。关于技术，桐庐羊绒针织技改之路在2002年就已经开始了。

2002年的一天，张菊秀外出考察见到德国的电脑横机。“电脑横机织出来的布很漂亮，很多图形是手摇横机织不出来的。当时就觉得如果有了这样的机器，我就比别的企业具有更强的竞争力。”她笑着说。从2002年至今，羊绒针织已分批购进电脑横机。目前公司有德国STOLL可变针距电脑横机、手摇横机、套口、整烫、水洗、印花等设备1200台。

在她看来，引进电脑横机不但可以提高单位劳动效率、缓解劳动用工紧张等问题，还可以提高产品档次和稳定性，增加附加值，能够保证企业按时完成订单任务，使企业接单有底气，交货时间可控性大大增强。

提及管理，张菊秀再次向记者提到企业的经营理念之一—不断进取。要想提升管理水平，首先是自己不断的学习与充电，学习先进的管理知识，让公司不断导入现代化经营理念。

张菊秀总是谦虚地说自己在农村长大，文化知识少，但从与她的交谈中，明显感觉到她的领导魅力和管理才能。她对人才非常重视，并把引进的人才视为自己的孩子，用心去呵护。到目前，公司拥有本科以上专业管理人才10人，高级技术人才20人，熟练员工600多名，公司还专门组建了设计团队，为国内外品牌服饰提供新颖素材和设计服务。“只有不断导入现代化经营理念，引进高层次管理人才，才能够提高企业管理水平，提升自己的管理水平。”

近些年来，张菊秀始终为企业升级而努力着，经过她和团队成员的努力，企业的生产能力也逐年呈现了跳跃式增长。

内销之路开拓中坚信一定能成功

“接下来要全力以赴壮大内销市场，这条路并不好走，但一定要成功。”张菊秀已经开始做内销了，有做内销的想法同样追溯到2008年的金融危机，当时就有了这一打算。去年以来，国际市场需求减弱，外加国内劳动力和原材料成本上升，迫使企业利润一再压缩，更坚定了她壮大内销市场的决心。她深知内销市场与外销市场的区别，外销的模式以客户+订单+生产的单一贸易交易方式为主，其核心能力聚焦在原料采购、生产加工及重大贸易客户的管理维护上，而内销更为复杂，不仅要考虑市场需求，还要打造自己的品牌，同时还需有广泛的市场渠道等等。对于主做外贸的企业，转型内销不是一件容易的事。

外销转内销 ，张菊秀喜欢稳扎稳打，从一点一滴积累。“不怕做不到，就怕想不到。”从开始计划打造内销市场的那一天起，张菊秀就开始为内销市场铺路，从品牌运营，到拓展渠道等等，她的策略是以外销带动内销。

据浙江横村镇经济发展办主任韩欣宇介绍，“张菊秀是镇里谋求开辟内销市场最迫切的一个。”她经常了解相关情况，比如政府对内销企业有哪些政策，是否组织企业参加专业展会，是否有专门的培训等。

2012年初，张菊秀创立的品牌ZHENZHIXIU荣获中国纺织工业联合会流通分会颁发的“2012年度中国服装成长型品牌”。“我去北京领奖的主要目的是为了了解国内市场，得到业内人士给我们指导。2012年底，品牌ZHENZHIXIU再获殊荣，被浙江省著名商标评审委员会评为2012年度浙江省著名商标，该品牌也是浙江省名牌，

2013年，是羊绒针织开拓内销市场的关键之年。从品牌运营，到拓宽市场渠道，张菊秀马不停蹄地忙碌着。

张菊秀说 ，4月底，公司会召开产品订货会，订货会将邀请相关经销商、加盟商，让他们从公司产品、设计理念等全方位了解ZHENZHIXIU。

明年是公司成立20周年的日子，近20年的时间，张菊秀几乎将自己的全部心血倾注在企业中。而今，张菊秀正在为企业的内销发展之路不停的奔跑，“也算作为20周年献礼，”张菊秀说。

采访最后，张菊秀满怀信心并郑重其事地表示，我深知走这条路压力很大，但一定要走，公司的二次创业一定能成功。

记者手记

坚持与专注

太阳光怎样才能点燃一根火柴？答案很简单，用凸透镜把所有的光聚集在一点上就行了。一个人怎样才能创造奇迹？答案也很简单，把所有的精力都投入到自己的目标中去就行了。

采访时间虽然很短，但记者能充分感受到张菊秀对她的这份事业的热爱与痴迷，她无时无刻都在思考企业的发展，下一步的计划如何更好地实施，她绝对是把所有的光都聚集在她的羊绒针织这份事业上。她学习能力强、目的计划强、行动能力强，在朋友眼中，在记者心里，她是一名女强人。

坚持与专注是做事成功的前提，从1994年到近20年后的今天，张菊秀把所有的精力都投入到羊绒针织上，取得的好成绩是最佳的例证。

开始了二次创业，又回到了原点，我们相信，她的坚持与专注会铸就她的再次成功。

（王永生）

朋友眼中的张菊秀

杭州依菲娜制衣有限公司总经理 潘余英

在桐庐县，张菊秀是众多企业学习的榜样，不仅仅学习她经营企业的理念，更重要的是学习她永不止步、勇于创新的精神。此次转型做内销，我相信她和她的团队一定会成功。

《纺织服装周刊》记者 李芳

和张菊秀董事长相识三年，每次出差到公司采访总能看见她忙碌的身影，上下楼梯都是一路小跑。她视羊绒针织如生命，她的执着坚持并付诸行动，无不感染着她的团队成员。我相信羊绒针织会越来越好。