前瞻观点

产品涨价三原则 提高产品的价格可能意味着失去客户。然而，如果可以恰当地运用下面的涨价三原则，你现有的客户不但不会离你而去，反而会留下来，甚至可能变得更加忠诚。1.有一个可信的理由。消费者们完全明白有很多理由能够很好地说明为什么一件东西的价格可以而且应该上涨。例如，如果你的供应商涨价了，他们知道你也会涨价。2.提前预告涨价可能到来。在你知道自己不得不提高价格的那一刻，你就应该开始做好基础工作。在你和客户的日常沟通中，解释你的企业面临的情况，为将来的提价做好准备。及时通知客户情况，让他们有参与感，就会降低他们在发现自己必须承担更高价格时候感到愤怒的概率。3.给现有的客户一个折扣。即使为老客户在新价格的基础上提供一个暂时的折扣，都会让他们知道你珍惜他们的支持。

别暗算你的客户 公司对赢利能力强的客户偏爱有加，对非目标客户则冷眼相待。但近期的研究表明，这种区别对待客户的行为很可能使客户产生不公平感，并促使他们与企业断绝关系，散播不利传言，甚至做出有损企业利益的不当举动。学者阮庞总结出以下三大原则，可帮助企业从长远发展出发，更公平地实施客户关系管理战略。1.认识问题。经理们必须理解客户眼里的公平，这样才能认识到问题。比如对于同样的产品或服务，根据不同的时间、不同的地点、不同的客户收取不同的费用，这种在营销经理看来是天经地义的做法，在客户眼里却被视为“不公平”。2.管理两类客户。目标客户和非目标客户的关注点和感受截然不同，非目标客户最在意价格，而目标客户则更关心服务质量和沟通。3.减少负面评价。企业必须慎重思考导致客户产生不公平感和负面评价的直接因素，有必要重新思考并设计更公平的营销方法。

争取“摇摆选民”赢得增长 公司越了解客户，就越能预测客户的需要并解决他们的问题。了解核心客户应该不会太困难，但要理解不买或偶尔购买的客户有何期望，这就很棘手了。研究者指出，寻找新增长点的首要原则是关注那些不满足或需求被忽视的客户。企业目前的产品线中缺了什么，可能就是突破口。开发新客户时，实验是个好办法，但不应搞得太复杂。可以开发小批量、有限经营的产品，或在一个特定区域测试新产品，也可学习其他人的经验和教训，降低失败的成本。许多公司首先考虑要付出多大代价来解决问题，其实应该寻找一个比较好的切入点，做一些简单的尝试，边做边学。推出新产品之前，必须认真考虑当前消费的制约，顾客可能没有技能或专业知识来买你的产品，没有足够的时间或钱，无法找到便捷渠道。要学会如何站在消费者和竞争对手的角度审视自己和市场。

“小虾米”成就大数据 大数据似乎是破解市场营销谜题的最大希望，公司拼命花钱搜集用户信息，然而大多数公司并没有显著提高用户体验。美国迈阿密大学教授Robert Plant指出，如果公司少花点时间在大数据上，多花点时间在“小数据”的使用上，用户满意度就会提升很多。“小数据”是那些通过简单的技术手段就能获得的信息，它们更灵活也更有帮助。当然并不是所有的大数据系统都没用，但是不要指望大数据能轻易带来收获。为避免事倍功半，高管们需要将大数据项目链接到能改善这些数据的项目中，就好像一个平衡计分板，它比ROI更能体现大数据对多方面的影响。通过这个计分板，你会发现销售额的显著增长可能来自于之前认为与此毫不相干的因素。在挖掘数据的激情中，请不要忘记，每个消费者都是以个体形式与公司发生联系的数据点。如果你让你的数据点不高兴，他就会进入别人的数据库，成为别人的数据点。

正确决策的四个技巧 如何才能做出正确决策？到底是该信任数据还是跟着感觉走？大部分人都需要决策方面的指引，著名财经撰稿人利·布坎南给出了四个决策方法：1.开阔思路。在正式做出决定前应该听取多方意见。面对不同意见，决策者会更容易发现原来想法中的不利之处。2.在决策之前，抽出身来仔细想想。人们总是对决策之后的短期前景抱有很多幻想，但是长期结果同样重要。可以尝试苏茜·韦尔奇的“10-10-10”法则，即：认真考虑你的决策在未来的10 分钟、10个月和10年间会产生何种影响。3.做好失败的心理准备。真正的专家是那些能够想到未来种种可能性的人，最好和最坏的事他们都会想到。4.根据自身条件和环境作决定。聪明的决策者能够使决策与条件和环境相匹配，永远不会身陷盲区。

高风险、高回报的外行领导 有研究表明，最好的领导者往往是缺乏经验的“门外汉”。那么，企业该不该雇用没有经验的外行？如果企业选择了一个内行，他可以把工作做好，大部分表现不会和同样具有丰富经验的管理者有丝毫不同，而未经过滤的领导人则更有机会表现得最棒。但是外行也更容易把事情搞砸。那些让他们卓有成效的东西，比如转换不同思维的能力，不拘一格的方式，也往往会导致可怕的后果。外行的领导人是高风险、高回报的，而内行领袖在稳定情况下非常有效。经验和知识对于面临变化的领导者而言可能变成阻碍。你可以是一个伟大的领袖，但如果有100个伟大的管理者会做同样的事情，你将不会有任何影响，最好的领导者能够做出没有其他人能做的决定并且获得成功。

高风险、高回报的外行领导 有研究表明，最好的领导者往往是缺乏经验的“门外汉”。那么，企业该不该雇用没有经验的外行？如果企业选择了一个内行，他可以把工作做好，大部分表现不会和同样具有丰富经验的管理者有丝毫不同，而未经过滤的领导人则更有机会表现得最棒。但是外行也更容易把事情搞砸。那些让他们卓有成效的东西，比如转换不同思维的能力，不拘一格的方式，也往往会导致可怕的后果。外行的领导人是高风险、高回报的，而内行领袖在稳定情况下非常有效。经验和知识对于面临变化的领导者而言可能变成阻碍。你可以是一个伟大的领袖，但如果有100个伟大的管理者会做同样的事情，你将不会有任何影响，最好的领导者能够做出没有其他人能做的决定并且获得成功。

如何有效激励团队 有什么方法可以确保员工们受到挑战、受到鼓舞并且受到激励去把工作做得最好？以下四个原则为领导们提供了建议：1.展现完美的职业道德。要以身作则，如果你拼命地把工作做好并且超出客户的预期，员工们将会效仿这一行为，2.灌输大局思想。每个人都想成为某件大事的一部分，他们想知道工作重要的原因，告诉他们这对客户重要的原因，让他们感受到工作的重要性。3.承担自己的责任。在大多数公司内目标设定都是无效的——无论结果怎样，高管们都会赚取高额薪酬。让管理层对事情负责就使他们做与员工同样的事情。4提供真正的实时反馈，无论好坏。这是任何一位管理者最难做到的事情之一，尤其是负面的事情，但这也是最关键最有效的管理工具之一。

“空白支票”让潜能绽放 近期，学者桑贾伊·科斯拉的研究表明，空白支票能够最大程度地释放人们的想象力，创造出惊人的辉煌业绩。所谓“空白支票”，是指企业领导者在确定宏伟目标后，让管理者和团队自行决定为实现这一目标，他们需要多少财务资源。分为五个步骤实施：1.挑出最佳风险项目。领导者选出应该专注于增长的业务领域。该业务最好拥有强劲的发展势头，有利润潜力，并且具有重大意义。2. 选择团队。空白支票的接受者必须拥有实现业务转型所需的潜力、激情和毅力。3. 制定目标和计划。这些目标必须是量化的、大胆的，并且有时间限制。4. 启动项目。 商业计划书一旦取得大家的共识，业务领导者就需要正式“签发支票”，批准团队申请的金额，将其划转到团队领导者可以支取的账户。5. 监控成果。 空白支票项目启动后，必须设定关键节点，检查是否取得了可交付的成果，并随着项目进展对其加以密切监控。</