中小旅行社加入旅游联盟的SWOT分析

在我国旅游市场中占绝大多数的是中小旅行社，并且目前的中小型旅行社大多仍处于企业的初级管理阶段，普遍存在规模太小、经营能力差等一系列问题。在宏观经营环境不断规范、竞争不断加剧的情况下，面临着极大的挑战，生存压力很大，但机遇也非常多，合理地把握这些机遇，也能够走出属于自己的一条道路。通过剖析中小旅行社面临的冲击，根据调研结果，采用SWOT分析的方法对中小旅行社的优势、劣势、机会和威胁进行比较系统的分析，根据分析结果提出了中小旅行社加入旅游联盟的几点建议，以期能够为中小旅行社决策者提供参考。

一、中小旅行社面临的冲击

（一）外资旅行社对中小旅行社的冲击

中国加入世贸组织后，我国旅游业对外开放程度逐步加快，外资旅行社正加速进入我国，他们将凭借品牌经营、规模经营、先进管理经验和服务，与国内旅行社展开竞争，这将对我国组织结构不合理、基本保持着作坊式运作方式的中小旅行社带来强劲的冲击。

（二）国内旅游企业集团化对中小旅行社的冲击

我国国内旅行社集团化经营的热潮已经掀起，国旅、中旅、青旅三大社已经进行并购，形成集团公司。而我国中小型旅行社数量多而实力弱，不能独挡一面，没有能力打破地方与行业保护。例如国内旅游交通、各航空公司实行机票垄断，中小旅行社拿不到机票代理权；中小旅行社又因团量小而得不到更大的客房优惠折扣。这样就不能实现实际上的一条龙服务，也就无法参与到真正的竞争中去。集团化的逐渐完善，更加排挤了中小旅行社的生存空间和利润空间。

（三）旅游电子商务对中小旅行社的冲击

随着旅游电子商务的发展，信息技术在旅游业中的应用，电子商务对旅游业的促进作用显而易见。在我国，许多大旅行社已经开始运用信息技术，发展旅游电子商务，利用网络资源加紧抢夺市场份额。在此形势下，电子商务应用率极低的中小旅行社，在业务处理的快捷、准确、及时等方面会呈现出严重的不足。

因此，一些中小旅行社为了应对以上冲击，纷纷进行挂靠或者加入旅游联盟，以便能够在某些方面获得优势和庇护。

二、调查方法

本课题小组选择了以湖北武汉为主、其他旅行社为辅的一些中小旅行社，如武汉四通旅行社、武汉交通旅行社、武钢四海旅行社、武汉江南假日国旅、宜昌峡州旅行社、新疆大西部旅行社、云南等几家小型旅行社作为调查对象，其中武汉四通、武汉交通、武钢四海旅行社已经加入旅游联盟，武汉江南假日国旅正处于彷徨阶段。采用抽样调查法、访谈法和问卷调查法访谈了以上几家旅行社的法人代表，对中小旅行社加入旅游联盟进行SWOT分析。

三、中小旅行社加入旅游联盟的SWOT分析

（一）旅游联盟

武汉在长江三峡截留后，是一个以组团为主的城市，所以很多外来旅行社纷纷走进武汉市场。其中首当其冲的是沪之旅，来武汉尝鲜，以低价海南游赢得客源市场；一石激起千重浪，武汉本土旅行社为了与之抗衡而纷纷成立旅游联盟，如钻石联盟、神州散客联盟等松散型的旅游联盟。后来旅游百事通、宝中旅游、易游天下纷纷进军武汉市场，一些中小旅行社纷纷加入，如我们访谈的武汉交通旅行社、武钢四海旅行社加入了易游天下，武汉四通旅行社加入了宝中旅游。

通过对以上中小旅行社的访谈和调查进行分析，编制出中小旅行社SWOT战略分析矩阵表（见下表）。

（二）中小旅行社加入旅游联盟的分析

1 优势分析

（1）旅游产品采购获得较好的价格。采购是指旅行社的旅游服务采购，是旅行社为了组合旅游产品，以一定的价格向其他旅游企业及旅游相关行业和部门购买相关服务项目的行为。

往往在旅游旺季时，旅游采购成了每个旅行社的关键因素。如果加入旅游联盟，由于旅游联盟采购量大，在机票、火车票、酒店等方面有一定的优势，可以使用包机、包专列等形式获得较好的价格；在酒店住房、门票等方面因为采购量大，折扣会更低，在与其他旅行社竞争方面会获得比较大的优势。也就是说，加入旅游联盟，可以降低成本，扩大利润空间。

（2）有利于流动资金的周转。资金周转令众多中小旅行社在旅游旺季时头痛的问题，尤其是在暑期一些院校团队，绝大多数团队都是在9月开学后才会支付所有团款。那么旅行社就必须先行垫付团队的食、住、行、游等费用。如果加入旅游联盟，由于旅游联盟的信誉比较好，通常在酒店住房、餐饮、门票结算等方面是可以签单结账，在与地接社的结算方面也可以按一年结账或按季度结算，不会一团一清，大大缓解了中小旅行社在资金周转方面的困难。

（3）客源得到保障。旅行社能否满足其顾客在行、游、住、食、购、娱等方面的要求，很大程度上取决于其能否采购到所需要的服务。如果不能，就无法兑现“已经销售的产品”，不能使旅游者乘上计划中的航班、住上预期的饭店、欣赏到旅游协议中的景点、品尝到销售时所推销的菜肴等，就会引起旅游者的不满甚至投诉，势必影响旅行社的声誉和客源。由于加入旅游联盟后，有能力以包机、包专列等形式联合操作，所以在机票折扣、火车票方面有所保证，门票协议价格也会较低，这样保障了供应也就保障了客源，而客源是旅游业的生命线。

（4）有利于扩大宣传。大多数产业的产品是有形的，看得见、摸得着。但是旅游产品是无形性的，旅游者在进行旅游目的地的选择时，一般见不到旅游产品的形体，在旅游者心目中，旅游产品的概念是一个通过媒介宣传和相关渠道介绍所得到的印象。因此，如果加入旅游联盟或者连锁集团，有助于旅游产品的宣传，可以借助品牌效应进行宣传，从而给旅游者留下深刻的印象，并且能够节省宣传推销费用。

2，机遇分析

（1）国内日益掀起旅游热潮。在过去的2012年，我国旅游业进入大众化发展的新阶段，旅游热潮不断涌现。几个标志性的数字可以充分说明这一点：我们已经形成了近30亿人次的国内旅游市场规模，位居世界第一；出境旅游人数已超过8000万人次，中国成为全球第三大出境旅游客源国，中国出境旅游对世界旅游市场的贡献率超过7%；入境过夜旅游人数2012年已达到5772万人次，继续位居世界第三。如此好的形势促使中小旅行社加快加入旅游联盟的步伐，以适应市场需求。

（2）各路旅游联盟纷纷成立。为了实现“资源共享、客源互送”，全国纷纷成立了众多旅游联盟，如易游天下、宝中旅游、旅游百事通等。北京易游天下自2008年开始致力于成为“专业的旅行社零售渠道运营商”。截至2010年4月，一年半的发展时间，易游天下旅游分支营业机构已遍布全国十余个地区。宝中旅游一中国最具创新精神的旅游机构之一，自2006年开始的经营模式引发中国旅行社经营管理模式创新的波澜，其创新经营和迅猛发展得到了行业内的广泛关注，截至2011年10月宝中旅游已经完成深圳、四川、重庆、福建、山西、云南、湖南、河南、湖北等16个子公司的组建运营。中小旅行社应把握机遇，择良木而栖。

（3）政策支持。在2013年4月7日举行的博鳌亚洲论坛年会开幕大会上，国家主席习近平在演讲时讲道：据测算，今后5年，中国将进口10万亿美元左右的商品，对外投资规模将达到5000亿美元，出境旅游有可能超过4亿人次。习近平主席的讲话无疑将给旅游业发展吹来一阵春风、带来发展机遇，中小旅行社要发展出境旅游必须加入旅游联盟，才能取得资质。

3 劣势分析

（1）没有自主权。一些处于观望的中小旅行社，迟迟不加入旅游联盟的原因，就是认为加入旅游联盟后，就成为某某联盟的门市部，将会没有自主权，一切必须听由联盟总部指挥，旅行社企业法人失去了自由，所以有些小型旅行社还处于观望之中。

（2）没有特色。加入旅游联盟后成为门市部，所有产品只是总部提供客户终端，不需要制作新的产品线路，不需要进行具体核价，也不需要门市部制作有特色的线路，成为总部收客的门市部，也就失去了中小旅行社应有的特色。

4 威胁分析

（1）客源有可能流失。旅游联盟在一个地区会有许多门市部，如易游天下在2010年3月，顺利完成与广东省天马国旅的强强联手，控股广东天马，成立易游天下广东省分公司（暨华南地区总部），借助广东天马的深厚根基，当年就在广州地区设立了89家零售营业网点。由于易名，也有可能会使客户流失。

（2）没有自己的品牌。由于加入旅游联盟，使用总部的“统一产品供应、统一宣传推广、统一财务、统一人事、统一质量监督、统一客户服务、统一形象、统一组团”，原有的旅行社成为收客的门市部，也就没有了自己的品牌特色。

四、建议

纵观以上分析，中小旅行社加入旅游联盟利还是大于弊的，即使一些处于观望态度的旅行社法人，也认为如此，可以帮助中小旅行社把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方。因此，加入旅游联盟是众多中小旅行社生存的最好选择，这里笔者提出一些建议，以期对保证旅游联盟的良好运行有所助益。

（一）加强旅游联盟队伍建设，打造自己的品牌

旅行社行业是一个人员流动性极大的行业，企业间、行业间的人员流动者很突出。加入旅游联盟后，可能在人员结构方面会比较复杂，可能会产生利益纷争，因此加强旅游联盟队伍建设势在必行，拥有一支精英队伍，才能打造属于自己的品牌。

（二）完善旅游联盟信息系统，发展旅游电子商务

在信息技术和互联网高速渗透的时代，旅行社和旅游者都是信息化的受益者。尤其是一些中小旅行社因为资金的缺乏，在应用信息技术方面比较欠缺，加入旅游联盟后，必须使用总部的信息终端销售旅行社产品，且进行统一管理、统一产品供应、统一宣传推广。因此，完善旅游联盟信息系统，加强旅游电子商务的操作与应用是当务之急。

（三）加强售后服务，维护客户关系

旅行社售后服务是指旅游团整个行程结束后，旅行社主动为旅游者解决所遇到的问题，并加强与旅游者的联系，为保持已有客源和扩大目标市场而做的一系列的后续服务的总和。加入旅游联盟后，中小旅行社更要维护与客户的关系，不能把一切问题都推给旅游联盟总部。

（责任编辑：刘娇娇）