阶段成年女性的服装消费行为以及经营销售策略

[摘要]从服装消费的长期情况来看，在不同的时代，女性一直是服装消费的主力军，她们对服装的追求随着年龄，季节，教育程度，潮流的变化而变化，服装行业必须准确定位、不断创新才能满足她们的需求。本文把成年女性分为三类，青少年学生、白领女性和事业型女性，针对三类女性的特点，分析了不同的消费行为，以及应采取的相应的销售策略。

[关键词]成年女性；服装消费行为；销售策略

[中图分类号]F712[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）17-0020-02

1青少年学生的消费

1.1消费行为分析

“80后”的一代青少年学生大多属于独生子女，成长环境相对优越，大多具有强烈的品牌意识，作为崇尚名牌的新一代，把品牌形象与本身心理因素、价值观念相融合，喜欢名牌的产品，但因为没有独立的经济地位，特别注重价格，当今青少年在人际交往消费方面，具有明显的独立性特征。

对品牌服装的追求很强烈，也容易受同龄人的影响，他们在买衣服时首先选择名牌服装。因为在校园生活，所以运动和休闲服装最多。一些学生购买服装首先满足心理的虚荣心，彰显一种个人的独特品位。为了买到名牌，多数的年轻人需要储蓄一段时间，以此来购买心仪的服装。

1.2经营销售对策

随着品牌形象战略的完善树立独特个性张扬自我的品牌形象，已经成为许多服装确立自己品牌的主要手段。在消费者长期购买服装的活动中，逐渐形成自己对某个品牌服装的理解。他们把服装产品，以及伴随的服务、广告宣传等进行整合，形成自己对品牌的概念。对于城市生活的80后一代，产品一定要彰显自己个性、时尚的风格。运动和休闲类服装，是学生经常购买的，如邦威、特步、森马、真维斯等。这些产品在塑造自己的品牌时，力求满足青少年张扬个性、追求自我的需求，广告人物应选择流行的体育明星、新生代的偶像，这些知名人物的行为对学生具有很大的影响，要善于引导他们的理性的服装消费观。服装生产者可在校园进行服装表演、赞助校园活动等形式，增加对学生的吸引力和影响力。

对于刚上市的最新产品，价格昂贵，学生大多消费不起，可开展一些促销活动。例如，进行打折、促销活动，而且，在法定的节假日或周年店庆时期，消费的人数明显增加，可开展大型的户外卖场活动，搭建临时舞台，邀请主持人配以歌舞、服装表演等形式来吸引消费者的注意力，活跃销售的现场气氛，提升销售额度。而且，伴随互联网络的不断发展，网上购物已成为一种时尚而新颖的购物方式，因为青少年对新事物的接受速度比较快，现在大多学生都选择网上购物，针对这一新的消费方式，许多服装品牌除了开设实体店外，大都在淘宝或者网上商城等以网店的形式销售，在活跃网络商业的同时又增加了销售量，提高了市场占有率。

2白领女性的消费

2.1消费行为分析

关注外表美，由于女性判断事物的思维方式的原因，注重感性认识，容易被事物的外表所吸引，对美丽的外形的格外注重，再加上现代生活节奏越来越快，工作中面对的压力较大，渴望自己情感的释放，注重情感的消费；受口碑传播影响大。口碑传播，这种传播方式对她们的消费有很大的影响，她们大多具有高学历，消费的时候选择自己信赖的渠道，注重亲朋好友的意见，在从众心理的影响下选择周围人推荐的产品。

新时代的女性，追求的不仅仅是物质的满足，她们强调自己价值的体现和尊重。生活的品质和质量代表着自我的形象，大多把自己定位为精英的一层，追求各项消费都与自己的地位相匹配，对自我外在形象的关注，加之独立的经济地位，对华美的服装和价格很贵的化妆品有一种源源不断的需求，周末或假日，逛街的大多是年轻女性，在逛街的过程中，既展示了自己的魅力和风采，又放松了紧张的心情。在逛街的时候，看到自己喜欢的衣服、包包等各种美丽的饰品，就会不由自主的购买。对于常去的服装店也会与卖家形成一种朋友式的关系，他们的意见对白领女性也会有一定的引导作用。

2.2经营销售策略

创新在服装领域是最明显的，服装要想时常引领潮流，必须不断地翻新，实行新颖的设计，紧跟时代的前沿发展。因此，服装经营者要聘请能及时把握时代脉搏，对潮流具有灵敏的嗅觉的设计师，设计师是服装设计的主导者，是服装设计的灵魂人物，因此，服装公司要注重对设计师的培训，同时及时引进优秀的设计者，设计出很多款时尚色调的美丽服装，满足白领女性对美的追求。设计时要把握好品牌的消费者定位，了解这个群体对服装样式、面料和颜色的共同性追求，在此基础上实行服装的个性化转变，以尽力满足个体的独特需求。

品牌建设是一个整体的概念，要注重配套设施，比如衣服上的装饰品、随身挎的包包、搭配的围巾等，生产者要注重整体的综合把握、新品上市的同时，与服装搭配的各种东西，也要及时地推出，白领女性作为对服装产品具有强烈品牌观念的受众人群，满足她们的各种需求，才能扩大市场占有率，树立服装企业的良好形象，从整体上，引领消费的潮流。广告作为一种有效的手段，服装的广告对消费者有强烈的导向作用。调查发现，一些白领女性的消费就是广告所激发出来的。广告要抓住白领女性的情感需求，以情感为突破口，拍摄温馨感人的画面，广告语的设计要突出产品的特点，把产品的诉求有机的融合在广告的画面和语言之中，使她们产生一种身临其境的感觉，加深对品牌的认知，唤起消费意识，引导消费的行为。

随着多媒体的不断发展，可以采取多种传播形式，除了电视和网络媒体以外，还可利用其他的新媒体。比如，在一些写字楼的电梯里有楼宇电视或广告版位等，这些媒体是白领在日常的上下班都要接触的，可以在这些媒体上投放广告，扩大产品的影响力。

价格折扣和网上销售。价格折扣策略作为一种有效的销售手段，指采取各种降价的措施吸引消费者，引领她们消费产品，降价是任何产品都会采取的一种手段，可以减少库存，增加消费，提升产品的占有率。折扣手段也要多样化，针对白领的特点采取不同的手段。

网络购物正在以先进的技术，全新的理念，与众不同的购买方式，吸引越来越多的人加入网上购物的行列，白领女性选择网上购物，也是展示自己观念的一种方式，那就是求新求变之心强烈，再加上网上的产品因为没有实体店的各种费用问题，产品相对而言在价格上有优惠。企业在产品销售时可以及时统计数量，更重要的是与消费者的互动加强，及时通过留言板或客服热线，收集她们的意见反馈，调整产品的销售行为，也提升了她们在购买中的主体意识。

3事业女性的消费

3.1消费行为分析

年龄在35～50岁的女性大多工作稳定，独立的经济地位和人生的历练，形成了自己的个人品味，穿在身上的衣服象征着个人身份和地位。因为有一定的经济积累，在购买产品时对价格的注重不是特别的明显，相反，她们更看重的是品牌的影响力，选择时尚、得体的衣服，让自己显得大气、端庄和优雅，是这个群体的普遍追求。而且，在长期的消费过程中，她们对某一服装品牌已经形成了自己的偏爱度，因为时间或工作等其他原因，不会把太多的时间放在逛街和选购上，只钟爱自己喜欢的品牌，不会盲目选择。

3.2经营销售对策

阿玛尼、范思哲等昂贵的知名品牌大多是她们的钟爱，因为这些品牌是普通人望尘莫及的产品，以此彰显自我的独特性。这类产品大多具有一定的历史，品牌销售的经验也比较丰富，有些在营销学上已经成为经典案例。第一，这类产品在长期的发展过程中，时常对消费者开展调查，已经形成了非常准确的定位，能进行差异化比较，塑造自己的独特品牌形象，或低调优雅或色彩搭配完美，例如阿玛尼，很少有艳丽的色彩，大多以深灰色为主，但仔细看就会发现布料上隐隐的花纹之美，迎合了事业女性展示自己优越的地位和身份的心理需求。第二，每年在固定的时间或在季节变换的时候都会举行产品发布会，邀请时尚界的人士参与，媒体也会大量报道，产品时尚的款式、新颖的设计、精细的面料，加之模特的完美演绎，都会引发时尚的潮流，长久地受到事业女性的追捧，保持她们高度的消费热情。

名牌产品在销售的时候，大都利用群体参照方式进行营销。心理学研究表明，每个人都有从众心理，特别是同一阶层、同一身份地位的人群对自己有很大的影响作用，希望自己在这个圈子里被接纳认同而不被孤立。因此，许多商家在把产品推向市场之前，大都会选择知名的人士进行代言，代言的过程就是一个引领消费的过程，事业女性在购买服装时彰显自己的价值和品味追求，这些高级的消费品与普通的消费品之间的区别，通过不同的消费行为展示出来。大多数的事业女性追求一种“低调的华丽”，所以品牌营销就要在“彰显尊贵”与“低调优雅”之间寻找一个平衡点，满足事业女性的消费需求。

4结论

随着人民生活水平提高，消费水平逐渐提高，人们的消费方式、消费结构也不断变化，人们越来越重视个人在社会中的地位。消费不再仅仅是为了满足物质需求，更是展现个人的精神追求。在不同的年龄、身份、职业、经济、教育水平的影响下，成年女性服装消费出现了明显的群体特征。但是，这些因素并不是固定不变的，会随着周边环境的变化而不断发生变化，因此要定期进行社会调查，及时了解女性的服装消费需求，把握市场行情，设计出更多的符合不同阶段女性消费的产品。

参考文献：

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