液化气销售代表处风险管理探讨

王洪波：液化气销售代表处风险管理探讨

[摘要]自2013年1月1日起，中石化对各炼油企业生产的液化气资源集中到中石化炼油销售有限公司，实行统一销售。为协调液化气销售的日常运作，中石化炼油销售有限公司设立若干销售代表处，代表公司现场销售、协调与生产企业和客户的关系。立足销售代表处的功能定位，结合所在代表处的实际，以履行好销售代表处工作职责、塑造公司形象和提升公司效益为目标，以风险管理为手段，切入点谈谈个人看法，以供参考。

[关键词]液化气；销售；风险管理

[中图分类号]F252[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）42-0162-02

1风险管理简介

内部控制在中石化系统已实行多年，目前已经进入企业风险管理整合框架阶段。对于在境内外上市公司来说，开展风险管理是国内外法律的要求，也是内部管理的需要。

11风险管理的含义

风险是指一个潜在事项的发生对目标实现产生影响的可能性。风险管理是研究风险发生规律和风险控制技术的一门新兴管理科学。风险管理是主体通过风险识别、风险衡量、风险评估和风险决策管理等方式，对风险实施有效控制和妥善处理损失的过程。风险管理作为一门新兴的学科，具有管理学的计划、组织、协调、指挥、控制等职能，同时具有自身的独特功能。

12风险管理的目标

风险管理的目标由两部分组成：损前目标和损后目标。前者是避免和减少风险事故形成的机会，包括节约经营成本、减少忧虑心理；后者是努力使损失的标的恢复到损前状态，包括维持企业的继续生存、生产服务的持续、收入的稳定、生产的持续增长和社会责任。二者有效结合，构成完整而系统的风险管理目标。

13风险管理的程序

风险管理的程序包括目标设定、风险识别、风险评价、选择应对。

2搜集与销售代表处相关的基本信息

基本信息包括三个方面：一是生产企业的生产经营信息，二是代表处经销的液化气性能、品质和用途等信息，三是客户信息。

21生产企业的生产经营信息

211生产企业的基本情况

（1）生产企业性质：中石化所属油田炼厂。

（2）年加工能力：目前200万吨。在建350万吨，预计年末投产。

（3）主要生产装置：常减压、重油催化、延迟焦化、气体分离、加氢和硫黄等。涉及液化气生产装置有年加工能力80万吨的重油催化装置和8万吨的气体分离装置。在建20万吨气体分离装置预计2013年11月投产。

（4）液化气库容：共有液化气球罐13个，其中400立方米的1个、1000立方米的12个，最大库容约5000吨。

212生产计划

（1）年度加工计划：2013年全年计划加工原油170万吨，安排两个月的停产检修和装置扩能改造。扩能改造前，月加工计划17万吨；扩能改造后，月加工计划约21万吨。

（2）月度生产计划：包括汽柴油、各种液化气产品等。

22石油液化气生产工艺流程和产品特性

生产企业生产的液化气中，按照不同的工艺流程和品质细分如下：

（1）丙丁烷液化气：重油催化装置生产的液化气，一般作为气体分离装置的原料，也可直接销售。销售采用汽车运输方式。

（2）丁烷液化气：气体分离装置以丙丁烷液化气为原料，提取丙烯后的液化气，直接对外销售。丁烷液化气可作为生产甲基叔丁基醚（MTBE）的原料。销售采用管输方式。

（3）丙烷液化气：气体分离装置直接生产的液化气，主要作为燃料用途。销售采用汽车运输方式。

23石油液化气客户情况

（1）丙丁烷客户：目前客户有8家。主要为民营企业，分布在生产企业周边。

（2）丁烷客户：目前为单一客户，客户性质为生产企业所属三产企业，具有危险化学品生产经营资质，财务状况良好。

（3）丙烷客户：目前有六家，分布在东营、淄博、滨州等地。

3风险管理过程和措施

按照公司的要求，结合代表处工作业务流程和岗位设置，风险管理过程简述如下：

31制定风险管理目标

销售代表处是公司派出机构，本质上就是驻厂办事机构，一切行为代表公司，必须维护公司的形象和利益。同时，液化气销售职责是从生产企业手里划转的，最大限度地保证生产企业的利益也是销售代表处义不容辞的责任。事实上，销售代表处扮演着经销商的角色，一方连着供应商，一方连着客户。因此，风险管理的目标定位是“三方满意”：公司满意、生产企业满意和客户满意。

32开展风险分析

风险分析和评价是在对风险进行识别的基础上，对识别出的风险采用定性分析和定量分析相结合的方法，估计风险发生的概率、风险范围、风险严重程度（大小）、变化幅度、分布情况、持续时间和频度，从而找到影响安全的主要风险源和关键风险因素，确定风险区域、风险排序和可接受的风险基准。在分析和评价风险时，既要考虑风险所致损失的大小，又要考虑风险发生的概率，由此衡量风险的严重性。

33判断风险发生的可能性和影响程度

在梳理各种风险的基础上，既要对风险发生的频率和频度进行分析，又要对风险发生的影响程度进行分析，可以采用经验判断、聘请专家、走访相关人员等方式加以评定和判断。根据风险程度分析结果，销售代表处重大风险和重要风险分类如下：

331运营风险

（1）销售不畅，生产企业液化气库存高企，导致全厂降量生产或非计划停工。

（2）市场调查不深入，液化气降价销售，导致公司和生产企业效益流失。

（3）液化气装车效率低下，延误客户时间，导致客户投诉或客户资源流失。

（4）客户单一，市场受单一客户控制，造成销售不畅或价格受损。

（5）销售代表处服务不到位，导致与生产企业和客户关系紧张。

（6）没有按照公司的要求办理业务或延后办理。

332财务风险

授信范围过滥、额度过高，没有办理抵押和质押或质押不足，造成应收款项无法及时收回，导致公司利益受损。

333合规风险

（1）销售的液化气存在质量缺陷、计量存在缺斤短两情形，导致诉讼或被政府部门处罚。

（2）没有执行国家及生产企业所在地关于危险化学品管理的法规，导致被政府部门连带处罚。

334廉洁风险

销售代表处工作人员与客户串通舞弊、获取不当利益，伤害公司形象和利益。

34风险应对

在分析了相关风险发生的可能性和影响程度后，结合风险承受度，权衡风险与收益，确定风险应对策略。常用的风险应对策略有：风险规避、风险承受、风险降低和风险分担。 销售代表处应对重大和重要风险的主要措施如下：

341以服务为导向，加强与生产企业的业务联系

（1）销售代表处要增强工作的主动性，特别是加强与企业销售部门的业务联系，代理销售模式下液化气销售价格调整征求企业的意见，及时通报销售价格，做到销售信息共享。

（2）参加企业的生产调度会议和产销衔接会议，及时掌握企业生产运行状况。

（3）在保证企业生产安全的前提下，尽量降低企业库存。

（4）提请公司向总部建议为企业建设液化气定量装车系统，避免超装。

（5）进入生产区域严格执行企业的HSE管理。

（6）做好企业在非正常生产状态下的销售预案，保证企业生产后路畅通。

（7）提请公司领导定期到企业走访。

342提高服务水平，培育优质、长期客户

（1）与长期客户签订战略合作协议，提请公司给予一定的价格优惠。

（2）在评估的基础上增加客户数量，改变部分产品单一客户的状况。

（3）完善授信客户的抵押、质押相关的法定手续，掌握授信客户的经营状况和财务状况。

（4）取得企业的理解和支持，及时解决客户装车过程中出现的问题。

（5）及时组织处理好客户的投诉和商务纠纷。

（6）及时反映、解决客户提出的合理需求。

（7）定期走访，主动了解客户的基本信息。

343把握市场节奏，努力提高销售收入

（1）与周边销售代表处形成价格联动，控制价差波动幅度。

（2）多方获取销售信息，研究液化气价格波动规律，确定价格参照对象。

（3）发生影响价格波动的情况时，及时上报公司调整。

（4）掌握液化气下游产品的市场情况。

344练好内功，提升业务团队素养

（1）制定销售代表处的业务流程和工作标准。

（2）强化业务培训，提高业务人员的业务素质。

（3）实行定期轮岗，建立业务授权审批制度。

（4）开展廉洁教育和职业道德教育，树立良好风气。

（5）严格执行公司各项管理制度，及时完成公司交办的各项任务。

除了做好风险管理的目标设定、风险识别、风险分析、风险应对外，还要做好风险监控的工作，也就是对风险管理全过程进行监视和控制。随着环境条件的变化，不断地评估风险、调整应对措施，建立有效的风险预警系统，做好应急预案，提升工作效率和工作水平，从而实现风险管理目标。

4结论

风险管理是一个全寿命的动态过程，与管理的四个阶段，即启动、规划、实施和结束阶段密切结合，渗透在寿命周期的全过程之中。有效开展风险管理，能够促进决策的科学化、合理化，减少决策的风险性，为企业提供安全的经营环境，保障企业经营目标的顺利实现，促进企业经营效益的提高。无论从理论还是从实践的角度来说，大胆创新、探索性地恰当运用风险管理的理论与方法，已成为关注的一个热点，对于提升企业管理水平、加强安全保障、创造更好的经济效益具有十分重要的意义。

参考文献：

[1]邢彦敏浅议应收账款的管理[J].商业文化，2010（4）.

[2]曹庆霞中石化化工销售风险防范浅析[J].现代商业，2012（6）.