销售奖金引发的讨论

公司的业务是从现金开始最终必须回到现金作为结果，才是商业循环。销售奖励要依此循环完成来作为判定发不发、发多少的一个基石。

公 司：“村里”（IT企业）云安全数据加固公司

故事人物： 投资人 李财

创业经理 王小帅 CEO 王军

销售 张旺 顾问 高杨

财务经理 赵银子

客户 张晓帝

伴随着一阵急促的脚步声，财务长赵银子来到小帅办公室。小帅见赵银子一副为难的面孔，猜到可能发生了什么不快的事情。“怎么啦，财神爷？”赵银子神色凝重地对小帅说：“本季度销售奖金计算有问题，销售王小二刚刚和我大吵了一顿。”“怎么啦？为什么吵起来呢？”“王小二说，这个季度他的业务提成奖金少算了3000元，我解释说按照新的奖励制度他只是继承前任销售的客户因此只应该享有50%提成，王小二又是去年三月份加入公司的，他接手前任的老用户今年收款了，他理应按今年政策分享他接手这个客户以后的提成。但他认为，这个是去年的订单，就应按去年销售政策奖励他，而不是以接手人员来对待他，只发给50%奖励。特别是王小二个人认为，这个客户账款全部是他经手追回的，而且订单是去年签订的，他应该按去年政策享有全额提成。”赵银子向小帅叙说此事的时候，心里也在想，王小二的话似乎有点道理。

小帅拿起电话，拨通了顾问高杨的电话，把这个典型案例向他叙述了一遍后说：“高杨，你从专家角度提提意见吧？”高杨说：“好吧，我从三个角度来分析一下此事的处理设想和专业性。第一，公司制度是否已经公布，所有销售人员是否明白这个制度？如果回答是，那么毫无疑问，制度的权威性必须受到尊重和执行；第二，一般来说，合同提成应以签约的年度来配对适用当年的奖励制度，而不宜适用新的奖励办法。也就是常说的法定有效时间要有明确的起止。这样一个制度的完整和合规度就会受到各方的支持；第三，作为制度的起草人，须参考的几个因素：一个是奖励适用标准和有效期间；二是奖勤奖优作为必须的基础；三是销售人员必须将销售行为完整地贯彻执行，也就是说销售从签单到交付产品或服务，再到收款，这一商业循环必须全程参与完成，公司的业务是从现金开始最终必须回到现金作为结果，才是商业循环。销售奖励要依此循环完成来作为判定发不发、发多少的一个基石。”

小帅听后问到：“那作为一个公司的整体，是不是说销售非全程参与不可呢？”高杨明确地给予了肯定答复“就是这样”。他继续说到，“试想，如果销售只管签单而不顾及收款，那么公司业务的循环很可能被拆成了多环节的业务，也有机会让个别人钻空子作假单，各自无责任相连，行业内不少公司要求销售全程参与，依我们的顾问实践证明，不负责收款极不利于业务继续发展。出现的状况可能是合同签了不少，账表利润很高，库存也可能积压而收款却鲜有人问津。形成结果就会是，现金流被中间环节占压而销售并无专人去催款，一个个案可能说明不了问题，一旦形成局面，公司势必现金流短缺再去举债，并且销售奖金可能在这种制度下，还要按期支付。设想一下那种情形是多么可怕的一种景象。”

公司迅速澄清了对王小二诉求的处理意见，公司的奖励政策已在2013年1月19日公布实施，销售如非亲自签单，接手他人的合同而取得客户收款，只能按50%获得奖励。

对于高杨提及的几点处理意见，小帅和王军在交换看法后，也就王小二的典型看法做出回应，明确上一年度签约合同，适用上一年度的奖励政策，新制度适用所有颁布后的合约。另外，小帅和王军要求人事对年初颁布的制度和任务下达书面规定，要和整个销售签订责任状，以此作为定期绩效考核的依据 。对于内部必须形成竞争和考核机制，需使其制度化、法制化，用数字让每个人明白自己的贡献。

为进一步分析和说明每个人的投入产出数，赵银子应人事要求，将每个人的支出及相关成本，按月进行了统计，使其与签约利润直接对照。这次王小二的奖金风波，虽然在一开始令赵银子等人惊讶，但最后通过这一事件，让“村里”干部再次认清了销售奖金政策杠杆的重要性和实时意义。王小二在得到这个明确答复后，一方面表示接受公司的决定，同时也感到公司管理层现在看待销售奖励政策的思维及方法，和以前比大大改变了。