家族企业的海外生意经：关注、挖掘、创造客户需求

在南太平洋广袤的海域里，有一块神奇的陆地——澳大利亚，它像是一颗珍藏在蓝丝绒首饰盒里的珍珠一般美丽而独特。浩瀚的南太平洋用深邃而神秘的背景烘托出这块土地的另类之美，一望无际的海岸线，每天准时迎来东方灿烂的日出。随着晨昏线不断由东向西推进，海洋、森林、城市、峡谷、沙漠、山地都渐渐从沉睡中苏醒。蓝山山脉峭壁上的黑钟鹊用清亮的嗓音唤醒美丽的悉尼，渔船纷纷解缆，扬帆驶向比国土面积还大16%的世界第三大渔场。那里有肥大的龙虾、饱满的金枪鱼、鲜美的扇贝和牡蛎在等待着水手。当蓝白相间的渔船驶过澳大利亚东部沿海时，悬崖峭壁的刚毅逐渐过渡为美丽温柔的海滩。这是一处绵延42公里的迷人沙滩，风平浪静，晴空万里。纯白色的沙粒透出棕榈树的绿色纷繁，延伸到细腻浪花和蓝色海洋的怀抱里。这就是著名的黄金海岸。

十几年来，这里一直是世界各地游客们心仪的度假胜地。近几年，越来越多的国人远涉重洋到这里休闲旅游。当他们乘坐巴士从滨海公路蜿蜒而下，会看一座矗立在高耸山崖的的灯塔，这就是著名的危险岬灯塔。

1770年航海家库克航行到这里时，觉得水浅礁多，便将这座山取名“警告山”而这个岸岬则取名为“危险岬”。如今，危险岬已经是威尔士州和昆士兰州的分界碑，这一带是整个黄金海岸视野最优美的地方之一。半山上的“GreenGarden”别墅社区，则将这一澳洲美景镶嵌进每栋别墅的落地窗、阳台和花园之中。负阴抱阳、背山面海的格局正是传统的风水宝地所在，因此引来许多华人在此置业。而为他们打造完整移民、置业、创业链条的是一家有着二十多年移民及投资历史的公司——“金翼（中国）”。公司董事长戴金练的创业道路和总经理戴和芳的成长经历，为我们展开了一副“创业与兴业”交相辉映的宏伟画卷。

长途货运遭遇劫匪

1980年，24岁的戴金练和妻子王碧月迎来了他们的第一个孩子戴和芳。看着儿子眉清目秀的睡脸，戴氏夫妇简陋的小屋里涌动着数不尽的幸福。自从高一不得已辍学后，戴金练便成为当地五金厂的一个年轻工人。孩子的出生给原本拮据的家带来喜悦的同时也平添了不少负担。为了使家人过上更好的生活，戴金练先后在屠宰场、电器行做过工人和学徒，也曾经自己做过农产品和建筑包工头的生意。大大小小的生意做了十几种，虽然没有赚到大钱，但在一次次不断转换“职业”跑道的过程中，戴金练不知不觉地用身心去体会和领会当时全中国都不甚了了的“市场经济”，也结交了许多各行各业的朋友。

“机会总是光顾有准备的人”，戴金练的家乡东石镇位于我国东南沿海。汉末中原五胡乱华，许多高门士族衣冠南渡，闽东南沿海安宁和富饶的地理环境让他们找到了归宿。于是，这里出现了“晋江”和“洛阳”这种纪念中原家乡的地名，也由“百越杂居”的蛮荒之地逐渐蜕变为“诗书继世”的文曲辈出之乡。至南宋，理学泰斗朱熹为泉州府同安主簿。他游历闽地山水，与知名贤达坐而论道。到了东石镇，见此地商旅往来络绎不绝，民风淳朴有先古之风，遂赞曰：“海滨邹鲁，仁和之乡。”从此，“仁和里”成了东石镇的一个别称。近代以来，深水良港的独特地理优势使当地的贸易和航运业快速兴盛，加上传统的纺织工业基础，使东石镇成为中国通往世界各地的主要纺织品贸易港口之一。改革开放以来，我国沿海不再是对敌前线，这些地区便立刻以便利的海上交通成功转型为中国主要的商贸港口。东石镇也重拾昔日纺织品贸易大港的角色，许多与纺织品相关的贸易公司如雨后春笋般涌现出来。

戴金练的舅舅在镇上的供销社干了十几年，对于本地区商品的流通信息非常熟悉。他看戴金练为了家庭生活四处奔波，又熟知他是个勤奋负责的人，就常常将一些自己掌握的商品需求透露给他。1982年，整个中国正处在改革开放的萌芽期，“衣、食、住、行”衣为先，人民群众对于衣着的需求最先表达了出来。当时，整个泉州晋江地区的制衣业开始蓬勃兴起，供销社很快出现了布料和辅料短缺的情况，舅舅把这个趋势告诉了跑运输的戴金练。那时候，戴金练七拼八凑买了辆二手货车往返于东石和福州之间搞运输，各行各业的货主他认识不少，为人又够和善、讲义气。因此，许多货主和他渐渐成了朋友。当他听舅舅说到布料短缺的情况时，立刻想到了一个人，周秉金。

老周是福清人，他有个布料批发门市部。一年前，老周运一车货去杭州，途径苍南县沪山镇境内时，遇到一伙人拦路抢劫。司机当场丢下老周跑了，老周心里舍不得货，跑出几十米，回头一看发现那伙人早已爬上货车开始“卸货”了。虽然天色渐暗，但公路上却不乏来往车辆，可当他向过往的司机求救却没有一辆敢停下来。正在老周叫天天不应，叫地地不灵的时候，一辆中型货车在他旁边停下，只见车门打开后一个急促的声音喊道：“快上来！”焦急万分的老周手忙脚乱地爬上车，对着司机说：“同志！帮帮忙，他们在抢劫啊！”司机喊了一声：“锁好门，坐好了！”话音刚落，司机发动车子往老周的汽车冲去。鸣着喇叭的中型货车像头发怒的狮子，疾驶而来，那些正在货车上扒货的人一时也不知所措。中型货车在离老周的汽车几米远的地方突然转向，然后横在路中央。那伙劫匪，一看没有撞上来，于是又气焰嚣张地纷纷跳下车子向中型货车跑来。老周看到这阵势吓得不轻，哆哆嗦嗦地对司机说：“要不，咱们快走吧！货，我不要了！”司机冷静地说了一句：“等等再走不迟！”那伙人围着中型货车不断敲打，司机不停地来回挪动车子使劫匪无法冲进驾驶室。由于货车横在路上，迫使越来越多的过往车辆被堵住去路，已经有不少司机骂骂咧咧地下车查看。在刺眼的灯光和由远及近的脚步声干扰下，劫匪们开始动摇。最后，一个带头的劫匪走到车前，恶狠狠地瞪着驾驶室，竖起大拇指说道：“兄弟，你是好样的！”然后就恨恨地离去了。

看见劫匪走远了，老周千恩万谢地对司机说：“谢谢你，谢谢你！”司机只是淡淡地说：“这条路你没走过吧？不能停的！下次小心点！”说完，他把车挪到一边，然后又从路上的司机里找了一个人帮老周把车开到杭州。车渐渐驶离案发地，惊魂未定的老周才想起没问对方姓名，正在懊悔不已时那位代驾的司机笑着说：“他啊，是老戴，走这条线的司机很多都认识他，只有他能想出这种办法！”从此，老周和戴金练就成了很好的朋友。

对商业伙伴用“义气”来构建关系非常危险

得到老舅的消息后，戴金练拿着自己能筹到的所有现金找到老周，提出进一车货，老周二话不说将原本准备发往福州的一车货让给了戴金练，还让他欠了一笔钱。戴金练从这时起，走出了单纯的运输行业，开始利用自己在运输方面的优势，寻找更好的利润增长点。贸易的利润远远高于一辆小卡车的运输生意，跑一单福州到厦门的5吨货运也就赚个500块左右，而一车5吨的布料却可以赚到2000块钱的利润。没过多久，戴金练成立了自己的布料贸易公司——金翼布行。随着布料生意的发展，戴金练渐渐发现另外一个广阔的市场——辅料。

做布料生意几乎离不开辅料，因为许多用布大户都是成衣厂，他们对于辅料也有不小的需求。拉链、扣子、花边等等，都属于辅料的范筹。这些东西国内很缺乏，最好的方法是从国外进口，在当时最近的“国外”就是香港。福建人从来不缺海外关系，戴金练找到一个香港的远房亲戚，与他合伙在香港注册了一家“金翼洋行”，专门从事辅料贸易。国外的纽扣品种繁多，深受国内用户喜爱，而国外拉链也因为过硬的品质，已经畅销国内多年。一条几十米的拉链进口到国内后，按照工厂的需求加工成规格大小后卖给成衣厂能有不少利润。“金翼布行”也改名为“金翼工贸有限公司”。如果没有那次意外，或许戴金练会一直在这个领域做下去，伴随着今天福建诸多制衣企业的发展，成为大型布料加工集团。而1990年，刚刚34岁的他遭遇了人生最大的意外，几乎是一夜回到十年前。

一直以来，戴金练对朋友都非常讲义气，这是他做人的原则。朋友一旦有事，只要他能帮忙就一定会毫无保留地伸出援手，就像他只身救老周一样。然而生意场上面对金钱的诱惑和腐蚀，对商业伙伴用“义气”来构建双方的关系是一种非常危险的举动，这会把自己和伙伴都置于随时坍塌的累卵之上。

1990年，戴金练在一次贸易中，被多年的好友将一大笔资金骗走。个中曲折，已经无法去探究，经商多年的他也不是完全没有防范意识的小孩子。可能是出于对朋友的信任，也可能是当地商业环境的影响，在泉州几十上百万的资金拆借也常常只是一句话而已，有的甚至连借条都没有，这样的悲剧并不少见。很不幸，戴金练用血淋淋的事实去理解一个简单的道理——在商言商。

回到家里，一双儿女安静地在客厅写作业。柔和的灯光洒在不大但温馨的出租房，妻子端上热腾腾的饭菜，一家人围坐在一起说着今天发生的趣事。出事以来，无论外界如何风云变幻，回到家里总能找到内心的平静。家的温暖包容和家人的信任支持，让戴金练很快走出生意的低谷。他带着家人来到厦门，希望能在新的环境里重新开始自己的事业。还是一样的市场，还是一样的产品，但90年代的市场竞争已经比过去激烈了许多，缺少了资金的支撑，布料贸易一直做得比较艰难。就在这个时候，一个偶然的机会出现在了戴金练面前。

戴金练从事贸易多年，常常因为工作关系往来于港澳地区及国外。热心助人的他帮助过许多身边的亲朋好友办理出国手续，有一年，他甚至协助邻村二十多位去香港的村民办理了港澳通行证。渐渐地，周围十里八乡的人一旦要出国都会来找戴金练咨询。当年的出国不像今天，不但手续繁琐还要求提供海外亲戚或公司担保，其他各种细节更是不一而足。如何根据申请人的具体情况，恰当地利用一些政策，配合外部资源以达到出国的目的，是一项真正需要经验与技术相结合的工作。经济的发展推动了人员往来的需求，当地公安机关也慕名聘请戴金练为涉外交流顾问。曾经有朋友提议，干脆成立一家以出国咨询和协助实现出国目的为主业的移民咨询公司。但那时的戴金练忙于自己的布料生意无暇他顾，这件事就这么不了了之。现在经过一段时间的重新审视，戴金练觉得这不失为一个再次出发的好项目，毕竟在布料贸易方面自己已经落后竞争对手太多。理智的创业者不应该是一个独守阵地的将军，因为创业者没有和“阵地”共存亡的使命。“哪里跌倒，哪里爬起来”不应该是一种刻舟求剑式的盲目坚持，任何时候都谨慎评估自己的处境，然后再作出最稳健的回答才是创业者最应该恪守的宗旨。戴金练，决定尝试走出这一步！

价格战销售自断后路

2006年，鲁普哈利沙漠边缘，一辆白色丰田货车疾驶在笔直的公路上。驾车的是一个年轻人，他要在天亮前赶到沙漠中的一个仓库，然后在早上8点回到位于迪拜的木须巴扎市场。鲁普哈利沙漠有个形象的阿拉伯名字——“空旷的四分之一”，因为它占据着整个阿拉伯半岛足足四分之一的面积。古往今来，只有驼队的足迹交织在各个汲水点之间的道路上，生命仿佛从这之外的地区绝迹。然而自从1958年阿布扎比发现油田以来，巨大的财富效应让《一千零一夜》里记载的古老传说走出了羊皮卷轴，纷纷出现在这片荒芜的土地上。寸草不生的沙漠里耸立起了金碧辉煌的建筑，波涛汹涌的波斯湾浮现出壮丽的棕榈岛和帆船酒店，甚至连沙漠之下也开凿出了恢弘的不夜之城。许多西方人为了石油来到这里，而许多中国人为了贸易也来到这个国家。

迪拜大概是整个阿联酋最特别的酋长国，石油只占该地区GDP的6%,更多收入来自于旅游、杰贝勒阿里自由区和金融业。由于地处波斯湾中部，发达的航运业使迪拜成为连接欧、亚、非三地经贸往来的主要通道。迪拜港自古便是中东最繁忙的港口，1981年杰贝勒阿里港的开工建设使该地区一跃成为世界级转口贸易港和修造船基地。这个占阿联酋5%土地面积的酋长国贡献着联合酋长国70%以上的非石油贸易，由贸易业带动金融业务的发展使迪拜渐渐成为中东的“金融中心”。最早，由温州人到迪拜卖拖鞋带动了国人到此经营日用品商贸的热潮。随即，潮汕人卖睡衣；广东人卖电子产品；福建人卖布匹和汽配成为了这里最主要的四种华人贸易主流。聪明的华人雇佣英语为母语的印度人做客服，吃苦耐劳的巴基斯坦人做司机，在国际协作的框架下一步步将生意做到了非洲、南欧和西亚。

戴和芳的叔叔在这里经营着一家布行，他也应叔叔之邀在2003年到这里工作。这是一个只有5个人的小贸易公司，但业务却非常繁忙，每天都要迎接南来北往的各国客商。人手的缺乏，给了戴和芳巨大的工作压力和丰富的生活体验。每天除了到80公里外的仓库安排发货和取样，还要接待世界各地的客人以及处理各种各样的繁杂琐事。但到了晚上，他仍然会在店铺阁楼狭小的隔间里积极学习英语、阿拉伯语和巴尔干语。以前读书时不喜欢学英语，如今，现实给了他学习的方向和动力。

即便如此，生意也越来越难做。新来的华人为了迅速切入市场，纷纷选择简单的价格战作为唯一的手段。还常常窥探其他商家的畅销款式进行快速“山寨”，低价销售。后来，为了避免抄袭的嫌疑，华人商户之间只要是同行都墨守互不串门行规，多么悲哀的默契啊！

2009年，由于越来越多的中国商户涌入，木须巴扎市场的租金一时洛阳纸贵，甚至出现了“租墙壁”的奇葩场景。许多没有商铺可租的商人，转而租赁商铺的外墙，在上面挂出布料、衣服的款式照片，吸引客商前来洽谈。更有甚者，在路边举个牌子就做起批发生意。原来一手交钱一手交货的交易规矩也渐渐被新来的华商用越来越长的账期所取代。国人在自己造就的恶劣商业生态中挣扎求存，当地政府对来自中国的商人也采取了各种各样的贸易保护。华人开公司必须有当地人股份，聘请一定数量的当地人做工并给予法定的工资收入才行。不仅如此，许多商业区一开始没有多少生意，正是在华商的辛勤努力下渐渐聚拢人气后，政府又会以一纸公文的形式先令“外商”迁离。这年，戴和芳他们便被政府“劝离”木须巴扎市场，让他们去一个叫做“龙城”的新地点经营，眼看着自己辛辛苦苦培育的旺铺不得不忍痛割让，戴和芳和叔叔选择了回国。他们不愿再当别人的探路者，在迪拜世界中心机场，与他们错肩而过的是更多带着梦想到来的淘金者，这片沙漠从来不缺这样的人。

用独特视角开辟全新市场

有了国外的亲身体验，戴和芳对于“身份”有了前所未有的感受。出国前，他并不太理解父亲从事移民咨询公司的真正意义，有了这段海外经历后，他对于华商在异国他乡的经营处境有了切身体会。他对父亲说：“我们华人够聪明也肯吃苦，但像极了四处漂流的浮萍。如果扎不下根，就永远也长不成大树。爸爸，我想和你一起把海外移民事业做好，帮更多华商在海外顺利创业。”听到儿子这么说，戴金练立刻明白儿子每次越洋电话里那句“没事，我过得很好，你们别担心。”的背后沉淀着多少辛酸的故事。同时，他也感受到儿子历练后的成熟和对家族事业更深层次的思考。这一刻，戴金练的事业才真正配得上“家族产业”四个字。

戴和芳用自己独特的视角为“金翼移民”带来新的血液。以往，公司的经营模式往往是客户提需求，公司尽量满足。戴和芳从自己的海外商业经验中总结出许多富有预见性的移民模式，结合客户的基本情况量身定制出适合他们的移民方式和申请途径。比如，有一位企业家的主要市场在德国，因此千方百计想得到该国国籍，以利于事业的开展。然而，德国政府的移民政策非常严格，想要短时间取得几乎不可能。焦急的他找到“金翼移民”寻求帮助。戴和芳分析了他的产品情况后，提出建议：先用低成本移民塞浦路斯取得产地证。塞浦路斯属于欧盟国家，因此产品在欧盟范围内没有销售障碍，然后再二次移民德国或其他高福利欧盟国家。这样做的另一个好处是，塞浦路斯为欧盟国家且人力成本相对德国等发达欧盟国家较为低廉，从而减少用工成本。最后，这位企业家在产品顺利走进德国市场后，选择了移民北欧瑞典。

与此同时，戴和芳看到了企业家们身后庞大的业务需求。充分发挥自己海归了解海外经济、法律、市场的优势，帮助企业家移民的同时，还帮助他们的企业解决在海外上市的各种疑难杂症。“金翼移民”20年来积累的厚重人脉为戴和芳的“产业升级”提供了肥沃的土壤，当别的移民机构还在让客户做“技术移民”还是“投资移民”的选择题时，戴和芳和他的团队却常常顶着“上市顾问”的头衔为几家企业做IPO规划。“不断满足客户需求，不断深挖客户需求，不断创造客户需求”的企业文化让公司的业务不断扩张，逐步涵盖了海外置业、出国移民、国际投资，海外留学、商务考察、中外交流和企业上市等各个领域。澳大利亚黄金海岸的别墅群项目乍听之下觉得不可思议，但细细想来，这不过是“金翼（中国）”满足国人海外移民和国际投资的一项简单产业而已。更多的项目正围绕着逐渐强盛的国力和更加富足的国人而展开，戴氏父子用各自曲折的商业经历，诠释着我们中国人“自强不息，止于至善”的民族精神。

老黄浅析：

我们小时候读书时都曾经从《政治》课本里读到：“从当今世界各国的产业结构来看，发达国家的服务业占比普遍较高，而发展中国家则普遍较小。”那时候，我还天真地问老师：“美国是不是‘服务员’比‘工人’和‘农民’多啊？”现在才知道，产业结构的竞争正是国力竞争的一种表现。当我们不得不用一天比一天低的价格去销售用国家资源换来的产品时，美国人在用越来越高的价格卖他们的Iphone手机，法国人在卖越来越贵的空客A380，英国人根本不愁没人来剑桥留学，德国则不断推出更炫、更酷的宝马和大众。

商品销售如果剥离了核心技术和品牌效应，即使找到需求旺盛的新兴市场，在信息传导如此快速的今天，利润也很快就会被大量同质化竞争者所稀释。故事中戴和芳在迪拜木须巴扎市场的经历便是这样的一个过程。哈耶克曾经说过：“所有通往地狱之路,原先都是准备到天堂去的。”当我们的同胞从海外发回“人傻、钱多、速来！”的电报时，不会想到自己正在将商业生态推向恶性竞争的深渊。中国人讲究“薄利多销”，其实“薄利”不是目的，“多销”才是追求。正是这样的思想为我们今天的国货困境打下了“坚实的基础”。

然而，有许多年轻企业家像戴和芳一样，从艰苦的磨练中发现并注意到了这个问题，从而也开始了自己的产业升级。他们关注客户的需求，挖掘客户的需求并创造客户的需求。乔布斯如此，马云如此，戴和芳也是如此。不得不承认要做到这三点并不容易，观念的转变和对既得利益的取舍是横亘在当今企业家面前的两座大山，许多富一代已然转不过来，那么富二代的选择将直接决定家族产业的走向。如此，这些富二代们的经历便非常重要，是像戴和芳一般挺过他乡的寂寞并找到自己的追求，还是纸醉金迷地沉湎于灯红酒绿？或许，富一代们转不过来的不仅仅是自己的经营理念，割舍不下的也不全是对既得利益的留恋。而是他们仍然把早已长大的富二代当成“孩子”，并给予“孩子”牢不可破的“襁褓”！