品系化销售品牌化经营——中国重汽召开2013商务大会

林莞之

12月15日，中国重型汽车集团有限公司暨中国重汽（香港）有限公司2013年商务大会在济南召开，中国重汽经销商、改装合作单位、客户代表、金融投资机构代表、新闻媒体代表等2000余人出席了此次商务大会。在商务年会现场，中国重汽强大的产品阵容是最大的亮点。

会上，集团公司董事长、党委书记，中国重汽（香港）有限公司（简称中国重汽）董事局主席马纯济致欢迎辞；集团公司总经理，中国重汽执行董事、总裁蔡东做了重要讲话；中国重汽执行总监、集团公司专用车事业部总经理刘培民，集团公司副总经济师、中国重汽销售部总经理云清田分别做了“专用车部工作报告”和“销售部工作报告”。

产品结构优化调整

马纯济在致辞中说，面对2012年严峻的市场形势，中国重汽与广大经销、改装合作单位一起，坚持“科学、诚信、和谐、共赢”的原则，正确认识并积极应对各种困难，企业保持了良好的运行状态。在这一年里，中国重汽坚持科学发展为主题，以转方式调结构为主线，大力实施产品结构调整优化，目前，以重卡为主中轻客特工程机械全系列商用车的格局已基本形成。通过全面实施“二次创业”伟大工程，大力开展“质量效益年”活动，中国重汽产品质量水平明显提升，效益控制能力进一步提高。经过12年的改革发展，中国重汽积聚了强劲的发展动能，以曼项目为代表的一大批新产品即将面世。

云清田简要回顾了2012年的营销工作，重点解读了中国重汽2013年的产品营销组合方案和亮点，介绍了品系营销工作实施计划和售后服务工作的重点。

2012年以来，全国中重型卡车市场较2011年累计下滑达31.8%，9 L排量发动机以上的7平台重卡产品国内市场下滑达45%以上。在这种严峻的市场形势下，中国重汽和广大经销、改装单位紧密合作，工程车销量继续保持全国第一；牵引车销量稳步提升，全年市场占有率提高了4.6个百分点；天然气车销量大幅增长，成为了新的市场增长点；矿用车辆凭借可靠的承载性能，成为露天矿市场上的标杆产品。以HOWO为代表的7平台重型卡车产品销量保持全国第一、市场占有率较去年提高1个百分点。在全国中重卡销量排名中，中国重汽位列第二位。

对中国重汽销售系统而言，伴随着集团公司实施“二次创业”伟大工程以来取得的丰硕成果：产品结构得到了进一步的优化调整，5平台、轻量化产品2013年陆续推向市场；曼技术平台产品全面释放进入市场销售；适应法规变化的国Ⅳ到国Ⅴ产品都具备了量产能力；产品质量水平得到大幅度的提升；售后服务、网络建设及营销模式的改革创新等工作已经取得了良好的开端……这些有利条件，为中国重汽2013年市场竞争能力的提高提供了有力的保障。

经过近两年的产品结构优化调整，中国重汽7平台有HOWO、HOWO-T7H、豪瀚J7B产品，5平台有HOWO-T5G和豪瀚J5G产品，以及50、70矿用车和斯太尔王的老产品，产品基本覆盖了整个重型卡车市场85%。产品结构调整为中国重汽和广大合作伙伴提供了广阔的市场空间和发展机遇。

市场细分 资源互补

随着多个平台产品线的完善，中国重汽将整个产品划分为公路车产品品系和工程车产品品系，而豪沃和豪瀚的网络相互独立，对跨网授权销售的，需要单独申请授权。在详细划分了各个产品谱系的市场定位之后，中国重汽充分发挥了集团的技术优势，避免内部的产品竞争，发挥出产品最大的优势。

除了上面提到的豪瀚车系进入卡车股份的销售体系，在今年8月，中国重汽设立了专用车事业部，包括青岛重工、济南专用、泰安五岳、湖北华为、柳州运力、豪沃客车、海斗工程机械7家成员企业。在商务年会现场也展示了多款专用车展品。矿用车方面，70矿山霸王和50矿山勇士这样的宽体矿用自卸也将有很大的发展空间。

T7H、T5G和豪瀚为亮点产品

针对国内市场形势的变化，以及各地的超限治理和高速计重收费等政策的实施，中国重汽有针对性地对产品结构进行了优化调整，把轻量化产品和中重卡产品作为核心产品全力打造。

中国重汽7平台的产品中，T7H是2013年的主推产品，2013年2月1日也将正式批量销售，其核心总成引入德国曼的技术，包括D2011 L发动机，MAN车桥、MAN车架等，同时大量采用了国际知名品牌的零部件，比如威伯科WABCO的气路阀体、VDO电气控制模块、贝洱中冷器和水箱、泰明顿盘式制动器摩擦块、瀚瑞森橡胶悬架等产品，具有较强的性价比。据悉，T7H比A7共轨产品仅高2.5万元左右。

T5G则定位在中高端的中重卡用户，以曼驾驶室为原型，中间低地板设计，空间大幅提升。发动机装配曼D08系类发动机，有5 L的四缸机（150马力、180马力、210马力）和7 L的六缸机（240马力、280马力、310马力和336马力），曼发动机高度强化的机体性能，四缸机最大210马力，自重也大幅减轻，T5G 6×4高顶双卧标载运输牵引车自重仅7.5 t。此次商务年会上展示出T5G的全系车型，包括载货车、自卸车、牵引车等。

豪瀚则定位在中低端市场，装配中国重汽斯太尔发动机，驾驶室以奔驰NG85为原型，6×2系列产品则是定位煤运市场，目标挑战福田欧曼VT以及青岛解放的产品。

出口和天燃气车是市场亮点

在整体市场低迷的环境下，除了保住9L以上重卡市场的领先优势，中国重汽在出口市场和天然气市场的发展成为最大的亮点。2000辆欧Ⅴ发动机的中国重汽HOWO-A7出口巴西，成为国内首次出口欧Ⅴ排放标准的卡车产品。

中国重汽将借助T系列产品的推出，规划和管理服务网络，建立核心骨干服务站，利用扫码管理，规范对备件、配件的管理，确保终端用户使用正宗配件。

度过了2012年，对于2013年的市场走势，蔡东预计，2013年仍将是国家经济形势从保增长到稳增长的转型调整期，应该能够达到60～70万的市场需求量，2013年下半年肯定要好于2012年下半年的行情。