集团女老板的为商“大道”：高度关联“中产阶级”

创业的目的在于生存并盈利，盈利的关键在于整盘生意的“变量”少，可控性环节多。外界的变化对项目运行产生的影响越少，项目的可控性就越大。企业管理的一切目的都在于尽量减少“不可控环节”，但有些因素是必然对企业经营产生影响的，比如“通货膨胀”、“GDP”等等，如果一个企业的经营仅仅和GDP高度相关，那么就可以认为这样的企业是一个“GDP关联企业”。

在西方世界，美孚、杜邦、IBM、可口可乐等公司都是这样的“GDP关联企业”，他们能够通过调节自己的“可控环节”将通货膨胀、经济起伏甚至是战争等影响降到最低。这些才是真正值得长期投资的优秀企业。他们的发展与世界经济紧密相连，他们的成长远远走在GDP前面，他们是这个世界上真正值得学习和尊敬的企业典范。

不难看出，这些企业之所以能够持续发展壮大是因为他们与“中产阶级”的成长紧密相连。在现代社会，“中产阶级”代表着“富足”、“幸福”和“持续的创造价值”。我国也正在努力迈向“小康社会”，而“小康”正是中国特色 “中产阶级” 的代名词。

有一个年轻人，从她创业的那天开始，就走上了一条高度关联“中产阶级”的道路，因循着他的脚步，我们看到了一则以“诚、信、勤、智”互相融合交汇的创业画卷。

“赚持久的小钱”比“赚短时间的大钱”更容易实现

天刚蒙蒙亮，大多数人还沉睡在温暖的梦乡里，街上除了几辆一闪而过的汽车，只有清洁工在用平稳而有力的节奏梳理着这个城市的大街小巷。钟丹就是这群环卫工人中的一个，她今年22岁，湖南炎陵人。虽然年纪不大，但这已是她来到厦门后的第四份工作。她曾经在湖滨北路的菜市场卖过菜，也曾在韩国人的工厂里缝过帐篷，后来她还当了一阵子保姆，最后她进了这家保洁公司，“掌管”起厦门最繁华的禾祥西路1000米距离上的保洁任务。

年轻的钟丹每天三次打扫这条名店云集的街道，虽然她很喜欢这条街上的一切，但总觉得自己是这个街景中最不和谐的音符。熙熙攘攘的人群会在她周围自觉地分流，漫步的行人远远看见她就掩住口鼻快步通过，靓丽小店的大门从来都对她紧闭，连流浪的小猫看见她都会远远的躲开。仿佛这美好快乐的一切因为她的到来而变得令人烦躁与不安。可当她打扫完毕，回望自己的辛勤足迹，却发现，只有整洁的街道才能与闪烁的霓虹和人们光鲜的衣着共同构成这个城市温馨的风景。

钟丹20岁结婚，对象是当时工厂上班的同事，追她那会儿对她特好，可是，一切在生完女儿后都变了。原来温柔的丈夫变得粗暴，动不动就对她拳脚相加，曾经的细心呵护变成了冷言冷语的嘲讽和彻夜不归的等待。他们很快离婚，女儿也由钟丹抚养。孩子的到来使生命的历程变得完整而充实，也使生活转向忙碌和疲惫。钟丹不忍心让年迈的父母继续为自己操心劳力，她要靠自己的努力争取未来。

不到9个月钟丹就将女儿断奶，独自一人再次来到厦门打工。她喜欢厦门这个温暖而温馨的城市。美丽的鼓浪屿她去过很多次，静谧的小弄和绿树掩映的西洋建筑使她感觉就像置身于油画之中，时不时从岁月斑驳的别墅里传来的悠扬钢琴声，伴随着海浪的波涛拍打在她的心田。虽然只读到初中，但钟丹依然记得课本上舒婷的那首《致橡树》，诗中“橡树”间深沉的情怀和摇曳的身姿牢牢地印在她少女时代的记忆里。当钟丹置身鼓浪屿如诗的风景中，再次深切感受到作者细腻的思绪和对爱情真挚的理解。于是，她留在了美丽的鹭岛，并在此继续她的打工生涯。

经人介绍，钟丹进了这家保洁公司干起了环卫工。工资是1800元包住包工作餐。相对于进工厂两千多元包吃住的工资并不是很高，但钟丹看中的是比较灵活的工作时间。由于她以前在菜市场卖过菜，也在翔安郊区帮人种过地，于是，钟丹就在每天清晨4点第一班道路保洁完成后赶到位于前埔的蔬菜批发市场进些蔬菜，用电动车拉回禾祥西路附近的一个小区门口售卖。钟丹只卖水叶菜，品种很少但是每天都能卖完。原因很简单：

第一、专业。她对这几种蔬菜非常熟悉，当年就是种这个的。有没有撒过农药，有没有用除草剂，有没有农药残留，她一看、一闻就知道。由于熟悉整个出产流程，因此对于成本核算非常到位，心里有底砍起价来自然一步到位。

第二、专一。品种不多就意味着单品进货量比较大，在品质得到保证的情况下，进货量提高就会降低平均成本。这好比一个水果摊如果卖十种水果，另一家只卖一种水果。那么对于卖十种水果的那一家来说，每一种水果成本价一定高于另一家，因为人家的进货量是你的十倍。

第三、差异化竞争。这是钟丹以前在菜市场买菜时学来的经验。她知道如果在市场附近的小区出现了大量低于市场价格的产品，作为收了“管理费”的市场管理方会用尽一切手段将其消灭。这体现了整个市场所有经营者的集体意愿，他们交了管理费、租金，商品价格自然无法和“游击队”相比。如果市场管理方不能保证领地内的居民消费频率，那么谁还愿意在这样的地方继续经营？

从相反的方向来考虑，如果只经营少量几种产品，就不会触动那么多商家的神经，卖完就走也保证不会侵占过多商家的客户资源。这样做，不仅为商家保留了绝大多数的市场份额也为自己贴上了护身符。

每天两筐100斤是钟丹的定额，9点之前无论是否卖完都走人是最后的底线。量不多，时间段也不是很好，但这样做不仅保证自己能在城管上班前离开，而且与那些固定摊位的商家也不会形成强烈的竞争关系。钟丹的做法使他能够在这个地区长期地经营下去，相比“赚短时间的大钱”这种不切实际的梦想，“赚持久的小钱”却是个可以现实的目标。

这为钟丹稳定地带来每天七八十元的纯利，一个月也有两千多元，这对她来说是一笔不小的收入。

9点前，钟丹骑着她的电动车离开卖菜点回到宿舍，稍作准备后就开始10点左右的第二次道路保洁。按部就班地做完，已经接近下午1点，匆匆吃完午饭，换下工作服，钟丹要开始自己的另一项工作——家政服务员。

只有满足更广范围内人们的需求才能赚到更大的钱

扫大街遇到最多的不是灰尘就是行人，偶然一次，钟丹挎着扫把休息时，一位打扮时尚的中年妇女过来询问她：“姑娘，你做不做家政啊？”钟丹想了一下问道：“搞卫生肯定可以，但是要下午两点以后才有空。我是这条街的保洁，每天有固定的上班时间。”中年妇女笑着说：“我知道，每天我都从这里过，家也在这附近。你看，就是这户。”说完，伸手指向路边一个高档小区的顶楼。指明方向后，中年妇女继续说：“我看你每天工作都很认真，所以我想请你来帮我家搞卫生。时间就周一和周五吧，你看行不行？”钟丹听完，爽快地说：“可以，没问题”

这是钟丹接下的第一单“家政”生意，她每天勤勤恳恳打扫的街道竟然以如此意外的方式给了她回报。雇主徐女士的家是一套180平米的楼中楼，装修考究，陈设大方。徐女士曾经聘请过许多家庭保洁员，有的手脚不太干净，有的投机取巧扫明不扫暗，有的年老体衰做事缓慢，常常做了没多久就不得不辞退。家境不错的徐女士真正尝到了“房子大了难打扫”那种“甜蜜的负担”。当她看见每天打扫禾祥西路的钟丹时，灵机一动，心想，清洁工有固定工作，家政只是一项兼职业务，这种人手脚应该比较干净，而且她年轻，动作麻利，是个不错的人选。

从此，钟丹又增加了一项工作，每次50元的家政服务，一周两次。果然，如徐女士所料，钟丹不仅作风正派而且手脚麻利，一套180平米的房子她3个小时就可以将里里外外打扫得干干净净。徐女士很满意，后来又先后介绍了几个雇主给钟丹做家政。钟丹很感激徐女士，常常从自己批发来的蔬菜里挑些好的给她送去。徐女士对钟丹也很喜欢，时不时给她一些保健品或者旧衣服，一来二去两人渐渐变得熟悉起来。跟随老公和儿子经商多年的徐女士在一次闲聊时说道：“小钟啊，现在像你这样的保姆很难找啊，你不如开一家家政公司，生意一定不错。”

说者无心，听者有意，钟丹一听，觉得很有道理，就问道：“徐姐，打工妹我认识不少，但客户怎么找啊？”徐女士看见她认真的样子，笑了笑说道：“你只要印一些名片到各个小区的物业发放，一旦有住户要找保姆，物业就会联系你，然后你给物业一点好处就可以了。”钟丹不是没有商业经验，卖菜时也常常给小区管理人员塞红包，一听就知道该怎么做。就这样，钟丹一边兼职一边搞起了保姆中介。

每介绍一个保姆钟丹收取100元介绍费，其中50元作为抽成给了物业，自己只赚50元。虽然看上去不多，但有时候一天四五个保姆的“销量”让她能够净赚两三百元。长期以来，一个人卖菜，一个人扫地，一个人做家政，虽然每个月也有四五千块的收入，但那些都是真刀真枪的血汗钱，像这样“轻松”的赚钱钟丹还是第一次遇到。一直依靠“单打独斗”的钟丹开始思考“做生意”的商业本质。

钟丹模糊地意识到，只有服务更多人，满足更广范围内人们的需求才能赚到更大的钱。经过一番筹划，她把弟弟从老家叫了过来，先让他在小区卖了一阵子菜，算是熟悉这个城市。然后安排他在火车站附近摆了个摊位，挂出“职业介绍”的牌子来招揽家政服务员。她自己则奔波于各个小区与物业拉关系、谈合作。这时的钟丹已经辞去了占用时间最多，回报却最少的“清洁工”职业，可以腾出大把时间来做小区物业的公关和保姆筛选。钟丹在社会上历练多年，又有丰富的家政经验，她对于保姆的要求非常高，那种看上去傻头傻脑的不要，那种眼睛滴溜溜转的也不要，从她手里介绍出去的保姆都是做事认真负责，手脚勤快的中青年女性。钟丹心里清楚，这生意就像卖菜，只有从自己这里出去的“商品”质量好，客户才会回头。

经过一段时间的辛勤努力，钟丹的中介业务取得了非常好的发展，已经覆盖全市40个小区，每个月有200单左右的规模。但这并不能让钟丹满足，她心里开始有了更长远的打算。

客户对于产品的粘性效应决定产品的销量

以前，钟丹曾经送给徐女士一些家里的土鸡蛋，徐女士很高兴，因为她小孙子很喜欢吃西红柿炒蛋。用土鸡蛋炒出来的菜，芳香四溢，小孙子吃的津津有味。做奶奶的看见孙子喜欢当然高兴，多次感谢钟丹，甚至提出购买要求。钟丹当然不能让徐女士掏腰包，因为那根本不是什么“土鸡蛋”，只是不同品种的鸡生下来的蛋而已，这种鸡蛋蛋壳颜色深绿，个头较小，蛋黄较大，味道确实比较香甜。但这显然和徐女士大脑里的“土鸡蛋”概念不同，仍然是在养殖场吃饲料喂出来的“蛋鸡”下的蛋。不知情的徐女士很不好意思，就介绍左邻右舍来找钟丹“订货”，一来二去也有了一些固定客户。

这件事让钟丹意识到，纯天然的农产品在喧嚣的都市是有一定市场的。虽然超市里也有一些“土鸡蛋”在销售，但人们对这些产品的信任度并不高。在牛奶都富含“添加剂”的中国市场，仅仅将“商业蛋”当做“土鸡蛋”销售，已经说不上是“欺诈”了，人们早就被各式各样的骗局麻痹了神经。面对两种鸡蛋相差接近3倍的价格，很多人还是保持怀疑的态度，因此，超市里的土鸡蛋销售情况其实并不非常好。但中国人还是有自己的思维模式，一旦他们觉得保姆“够土”，那么和“保姆”有关的一切都会和“农村”、“特产”、“绿色”、“天然”画上等号。无论是电视上找个老外扮演“洋专家”的广告，还是街头身穿苗族服装卖银首饰的摊贩，都利用了国人的这种心理。

钟丹相信，有了雇主对于保姆“农村人”身份的信赖，这桩生意十有八九是能够做成的。只要产品质量不太次，重复购买的频率也将有充分保证。现在，她手头已经有了数百位“直营”的保姆群体，不好好利用真是太可惜了。

当年起早贪黑卖菜的批发市场经历让钟丹很快找到了郊区的一家养鸡场，他们饲养的草鸡出产绿壳土鸡蛋不仅数量多、质量好而且价格便宜。第一次她要了4箱400颗，场主爱理不理地收钱给货。抱着4箱鸡蛋回到住处后，钟丹马不停蹄地找来了自己觉得比较靠谱的40位保姆，让她们每人拿一盒10个蛋送给雇主。给样品的同时，也给了她们一个“故事”：“老乡在家里是专门做土鸡蛋的，送了一些给我，舍不得吃转赠主人家。”

这则故事透露了三个信息：第一、“家”里的货，绝对够“土”。第二、专门从事土鸡蛋生产，持续供给不是问题。第三、老乡关系，价格一定有优势。

钟丹很清楚，要让保姆卖东西，利润必须留足，因此，她给保姆们的产品60%的利润让给了销售者。于是，保姆们一个个欢天喜地地开始扮演自己的第二角色“推销员”去了，雇主们开开心心地接受自己想象中的“农村人”提供的“绿色食物”，钟丹也快速推广开自己的第二产业。

保姆们在利益的驱使下“奋力”工作，她们不仅销售“土鸡蛋”还消费“土鸡蛋”。保姆一项重要工作就是“做饭”，于是，每个家庭的鸡蛋用量猛增，销量自然也水涨船高。再次去那家养鸡场订货的时候，场主很恭敬地请钟丹吃了饭。饭后，老板对钟丹说：“钟老板，以后还请您关照我们生意，现在生意真的难做啊！”钟丹倒是显得很大气：“陈老板，只要您能够按时按量给我们，我是不会随便换供应商的。”人情冷暖钟丹早已尝尽，世人多是趋利而来，利尽而散，“为商”是毫无情感可言的。

为了将农产品直销和家政业务转入正轨，钟丹注册了农产品商行和家政服务公司，开始专心经营直销业务。

随着生意不断发展，家政与农产品直销之间产生了非常好的良性互动。最初，客户接受保姆，然后接受保姆销售的农产品。当客户们接受了产品后，就会对他身边的亲朋好友产生一定的带动效应，产品的覆盖面开始增加。而产品的销售过程携带了一定的信息量，那就是“该产品是某某家保姆带来的”。当这个“能带来土特产品的保姆”被大家熟识时，有家政需求的朋友们自然会找她“介绍”，这样，公司的家政业务就能得到反哺。客户对于产品的粘性越大，保姆们随意跳槽的几率就越小，就越有利于重复销售的循环。对保姆们来说，为了能够持续影响客户增加自己的收入，就要主动提高自己的服务水平和质量。如此一来，一个良好的家政品牌和农产品直销品牌就此确立。

以“家庭需求”为中心迅速占领市场

几年之内，钟丹的家政公司从简单的保姆中介起步，逐渐推广到从单位到个人的各种服务项目。从大厦外墙清洁到个人美容保健按摩，从搬家修空调到儿童托管教育，都是“舒美管家”的服务内容。虽然经营内容在变化，但不变的是钟丹坚持的创业理念——发现需求，尽量满足。随后，她将家政、直销和农业整合成为“重旦集团”，这名字意味着再次出发，奔向骄阳。

当别的企业一直为员工管理而头疼不已时，钟丹却正在挖空心思增加员工的数量。她常说：“如果能够让员工分享企业发展成果，他们就会成为主动维护企业利益的人，而不是被动的劳动者。”这种感悟大概脱胎于起步阶段的直销模式，正是在这种“利益分享”的激励机制下，员工们才能心甘情愿地为企业争取一丝一毫的收益。

2008年后，钟丹的“舒美女子美容院”和“起点教育机构”先后开业，围绕“城市家庭生活”这个核心而旋转的服务线正在逐渐完善。

与此同时，钟丹的农产品直销发展到了“家禽”、“蔬菜”、“蛋品”和“肉类”等诸多体系，家乡的炎陵鹅和平乐黄桃都成了畅销货，为她带来滚滚财源。为了能够持续经营、降低成本，在“蛋”和“菜”领域，钟丹采用“公司+农户”的形式，由公司提供种苗，农户负责饲养再由公司统一回购。公司负责在生产环节对农户进行监督指导，以保证产品的质量和数量安全。而在经济效益较大的领域，比如生猪养殖和农产品深加工领域，钟丹则采用独立经营的方针。

钟丹从一位客户处得知，日本有一种先进的酵母菌，能够充分分解猪只的排泄物，只要通过适当的猪圈构造即能达到“零排放”标准。为了一探究竟，钟丹和弟弟陪同客户到日本进行实地考察。回国后立刻在郊区租赁了一块30亩的土地，开始了生猪养殖。

钟丹的猪圈底层由厚达80厘米的锯末与酵母菌组成，每栏饲养大小猪只60头左右。猪只吃喝拉撒都在猪圈里，而它们的排泄物会自然沉降并被酵母菌分解。这些“垫层”不仅分解了所有粪便，还积攒了大量肥料。据日本专家介绍，“垫层”可用3年，届时，这些“垫层”将是不可多得的肥料，市场价可达每立方50-60元。由于是农业项目，政府税收分文不收，当听说引进了日本先进技术的“零排放”猪圈，当地科技和农业部门还奖励公司35元/㎡的基建补贴，并配套200万额度的免息贷款。钟丹将贷款全部用于“土猪”养殖规模的扩大上，产能不仅满足自己的直销还能供应各大市场需求。

钟丹还斥资一千多万元在农产品的产地直接对农产品进行深加工，出产的各种高档农产品，专门用于出口贸易。国内廉价收购的竹笋和生姜，经过集团加工厂加工、包装后出口日本，每年能达到1亿元以上的销量。

由于产品在市场上开始拥有了一定的知名度，公司管理层提出是否将产品进驻商超以扩大销售范围和覆盖人群。面对这一看似合理的提案，钟丹深思熟虑后对管理层的干部们说了下面一番话：“当我还是一个小保姆时我就知道，要一套房子干净就必须让厨房干净。因为油烟都在那里，油腻的地板也在那里，凝结成块的灰尘就会被拖鞋带进带出，带到整个房间的各个角落。所以，我当时特别注意打扫厨房，只要厨房干净，渐渐地，整套房子都会变得干净。这就是‘根源’。我们赖以成家的‘根源’是我们的‘直销体系’。如果我们放弃自己的‘体系’去和那些在超商打拼多年的品牌竞争，能有多少优势？我们这样做会断了所有产业链上谋生者的财路，她们一定会报复，这些影响我们能够纠正吗？从我们进驻超商的哪一天开始，我们的‘体系’就已经崩溃。我们的‘厨房’就干净了，渐渐的我们的生意也会变得‘干净’最后消失。”全场鸦雀无声，大家用沉默表达了对这位女老板的尊敬。

但是，不进超商不代表不进行扩张，钟丹将自己“保姆+直销”的模式迅速复制到全国主要城市，并取得了很大的成功。每到一个城市，重旦集团都必然先从家政行业开始，辅以高质量的直销产品占领中产阶级家庭市场。再围绕“家庭需求”这个中心，不断提供各种有效服务。最后，将以“家庭”为单位的可重复消费额度大量拿下，实现企业持续盈利。

如今，重旦集团已经涉及保洁、家政、美容、个人保健、儿童教育、养殖、物流配送、直销等多个领域。随着近年来大量食品安全问题的出现，越来越多家庭选择“直销”式的采购模式。特别是2013年肯德基的“毒鸡”事件爆发，重旦集团的土鸡销售业务出现了爆炸性增长，产品即使提价两倍仍然供不应求。

由于产业项目涉及到社会生活的多个领域，当某些方面出现盈利不佳时必然能在其他方面得到补偿，整个集团运营始终处在健康良好的状态下。

钟丹也渐渐成了社会名人，常有记者、电视台对她进行采访。面对镜头，她思绪万千。那些她起早贪黑借着路灯扫地日子，那些仰望高楼心生羡慕的憧憬,都一幕幕涌上心头。千言万语到了嘴边，却化成了“诚信经营，感谢政府”的套话。她知道，商业的秘密不是一次访谈、一本书、甚至是一辈子能够讲完的，挫折中的煎熬，痛苦中的寻找，彷徨中的抉择、逆境中的坚持都是无法用言语去形容的体验。只有经历这样的人生才能体会“为商”的“大道”。

老黄浅析：

钟丹的创业故事如果用一个符号来表示那就是“-”，减号。为了“中介”业务，她舍弃了稳定的环卫工作；为了让“直销”人员卖力，她舍弃了大部分利润；为了保住“直销”体系，她放弃了进驻超商的模式。

然而，她的“-”在于拥有明确的目标和强大的自信。许多人希望创业，但又舍不得稳定的高薪。天天喊创业，可是一旦有高薪职位向他使个眼色就立刻投奔，毫无立场可言。做人都没有立场，做事是不可能成功的。因为在创业的道路上有太多的艰辛和挫折，没有强大的内心渴望绝对无法平复外界的风浪。

钟女士创业前的人生坎坷已经把她的内心打造得无比坚强，对于父母的愧疚和对女儿的爱，使她能够在举目无亲的城市里不辞辛苦地工作。也正是在对于幸福生活的无比向往中，她发挥出了一个“商人”的全部潜能。

有舍才有得，当减法做尽剩下的必然是属于自己的“精髓”。钟女士正是心无旁骛地专注于自己“直销”和“家政”两条道路，将无比坚实的基础转化为成熟的市场需求，以市场为导向丰富产业延伸环节。养殖、美容、配送无不因此而生。

先做减法，再做加法是她成功的总结。

从家政延伸到直销，再从直销延伸到“高端家庭服务”，最后是整个产业链的垂直整合。每一步都踩在坚实的台阶上，没有金融杠杆，没有广告宣传，没有复杂的管理规定，一切都像钟女士这个人一样纯真而朴实。所谓大智若愚，世间最真实和有效的经营方法往往非常简单。而这样的“想法”必然不会出现在斤斤计较，自私自利的大脑里，他只会眷顾像钟丹这种经历坎坷过后，依然对生活、对人性、对他人抱有善良愿望的心灵。